Nu tuktar företagen pengarna

När Sandvikchefen Lars Pettersson för några veckor sedan gick ut och deklarerade att bolaget hade utestående kundfordringar på cirka en miljard kronor, som han nu skulle sätta till alla klutar för att driva in höjdes genast ett och annat ögonbryn. Det lät ju enkelt. Varför hade man i så fall inte gjort det tidigare? Är inte sådant en självklarhet på ett av Sveriges mest välskötta bolag?

Jo, naturligtvis. På många av landets storföretag har man sedan början av 1990-talet drivit interna så kallade cash management-program i olika delar av verksamheterna i syfte att förbättra bolagets likviditet. Ericsson och SCA är exempel på företag där man tidvis varit så konkret att man baserat ledningens bonusar på kassaflödet.

Men nu har lågkonjunkturen visat sig vara mer utdragen än många trott. Samtidigt har bolagen redan genomfört de stora, dramatiska åtgärderna – nedläggning, avyttringar och allmänna besparingsprogram. Det har gjort att “cash management” åter blivit trenden på modet.

Bryskt uttryckt går det hela ut på att kräva in pengar så tidigt som möjligt och samtidigt betala sina egna räkningar så sent som möjligt. Och bryskt var ordet när ABB för drygt två år sedan drog i gång en ny offensiv inom området. Ett brev distribuerades till samtliga leverantörer i Sverige där företaget resolut meddelade att man ändrat sina betalningstider till “europeiska” och framöver tänkte betala sina fakturor först efter 60 dagar i stället för de 30 som är brukligt i Sverige. Brevet resulterade i ett ramaskri hos underleverantörerna.

Så här i efterhand beskriver man på ABB händelsen som “olycklig”.

– Personligen tycker jag väl inte att det var det bästa sättet att göra det, säger Patrik Brännström, ansvarig för corporate finance på ABB Sverige.

– Naturligtvis sköts cash management gentemot kunderna bättre genom enskilda överenskommelser och personliga relationer. Men det säger också något om med vilken kraft vi satte i gång arbetet. Just på vårt företag var det väl ganska
uppenbart att likviditeten var tvungen att hamna i fokus.

På SKF, som kom att personifiera det vardagliga spararbetet under vd Sune Carlssons tid, har man framgångsrikt haft olika former av cash management-program sedan mitten av 1990-talet. Nu har det arbetet intensifierats ytterligare.

– Vi har redan fått ner den genomsnittliga kredittiden för kundfordringar från 69 dagar till 64 dagar. Nu har vi satt ett nytt mål om att få ner det till 60 före år 2005, säger finanschefen Tore Bertilsson.

Den modell SKF tagit fram för arbetet har även använts som förebild av andra företag i deras sökande efter en fungerande “cash-management-modell”.

– Det här är inget glamoröst jobb precis, säger Tore Bertilsson.

– Vi har tre anställda som utgör en cash management-grupp centralt och som reser runt i våra olika bolag och ser hur man kan effektivisera både kund- och leverantörsfakturorna och processerna runt varulagret för att få ner de ledtiderna. Arbetet spänner över hela linjen medarbetare, från säljare till folk på kundreskontran och vi har med jämna mellanrum workshops kring hur de här frågorna ska hanteras. Det handlar om många människor som är inblandade i de här processerna och många små förändringar i systemet.

Atlas Copco är ett annat storbolag där man, trots ett “hälsosamt fokus” på frågan sedan flera år, startar nya projekt i syfte att förbättra kassaflödet.

– Det här är ett sånt område där man aldrig kan göra nog, säger finanschefen Hans-Ola Meyer.

– Inom de direkt verksamhetskritiska områdena har vi redan gjort väldigt mycket inom det här området men framöver tror jag att man kommer att titta väldigt mycket på “non-core purchases”, det vill säga inköp som inte är kritiska för kärnverksamheten som kontorsmöbler, resor, inköp etc. Där har vi massor att göra, och det tror jag inte att vi är ensamma om.

Inom Atlas Copco är arbetet hårt decentraliserat och centrala direktiv förekommer inte.

– Cash management handlar inte bara om kundernas villkor. Det kan lika gärna vara så att man ser över det egna arbetet, till exempel ifrågasätter kvaliteten på de egna fakturorna och ser att det finns saker som kan förbättras – så att man inte ger sina kunder laga förfall att inte betala på utsatt tid, säger Hans-Ola Meyer.

Trenden bekräftas även av de inkasso- och kravhanteringsföretag som står som dess vinnare.

– Vi sitter i förhandlingar med många storföretag just nu om att ta över inkassohanteringen. De som tidigare haft det internt inser nu att det finns så pass mycket pengar att hämta så att de tycker det är värt att lägga ut på företag som specialiserat sig på att arbeta med kravhantering, säger Lennart Laurén, Sverigechef Intrum Justitia.

– Det finns en stor medvetenhet i de här frågorna. Med så låga räntenivåer som det är nu handlar det inte direkt om att tjäna pengar på det, däremot vill man snabbt få in pengar för att minimera risken för kreditförluster.

– Det ökade intresset kommer framför allt från stora företag, till exempel elföretag, banker, oljebolag med egna kontokort. Men även från många stora exportföretag, som har svårt att själva bedriva en effektiv kravhantering när de har så många marknader.

På konkurrenten Svensk Kapitalinkasso, som tillsammans med AK Finans ingår i norske redarkungen John Fredriksens imperium, ger man samma bild.

– Intresset har intensifierats under det gångna året, våra inkassokrav på befintliga kunder har ökat med cirka 10-20 procent mätt i antal krav vilket är mycket, säger Erik Delking, Sverigechef på Svensk Kapitalinkasso och AK Finans.

– Efterfrågan har ökat både på praktisk kravhantering och på konsulttjänster med fokus på att undvika kundförluster. Anledningen är naturligtvis att företagen har sett en ökning av kundförluster. Likviditeten i marknaden är sämre och det tar lång tid att få betalt. Att outsourca verksamheten är ett sätt att minimera risken i bolaget, vilket många är intresserade av nu.

Men som vanligt är den enes bröd den andres död. Det faktum att storföretagen skärper kraven för att förbättra sina egna kassaflöden är dåliga nyheter för underleverantörer i form av små och medelstora företag.

Och på Företagarnas Riksorganisation, som organiserar småföretagen, har trendens följdverkningar fått betydande effekter.

– Det här är en oerhört allvarlig fråga,
säger organisationens vd Gunvor Engström.

– Vi brukar tala om en “maktrabatt”, där storföretag har makten att ge sig själva “rabatter” i och med att de dikterar sina egna betalningsvillkor.

– Mindre företag har inte mycket att säga till om och de hamnar lätt i kläm mellan storföretagens cash management och de egna inbetalningar av t ex moms som de måste göra till staten. Det här är en jättestor fråga för oss. Många ringer till vår kundtjänst om det. Det enda råd vi kan ge är att de ska försöka diversifiera sig och inte vara alltför beroende av en och samma kund. Men det är lättare sagt än gjort.SÅ JOBBAR FÖRETAGEN

Spektrumet av “tricks” som företag kan använda för att förbättra sina kassaflöden är brett. Det omfattar såväl effektiv affärsmässighet som bryska, ibland hotfulla, metoder. Svenska storföretag rör sig i det förstnämnda häradet. För dem handlar cash management-trenden mer om att få in en medvetenhet i den egna organisationen än om att dra undan mattan för sina underleverantörer.

1 Förkortar betalningstiderna för kunderna
Företagen ser över samtliga fakturor i sina system och försöker få ner antalet betalningsdagar. Två dagars skillnad på en omsättning på 10 miljarder kan göra åtskilliga miljoner i skillnad.

2 Säljer fakturorna
Företag som inte har kraft eller resurser nog att själva bevaka sina fakturor effektivt kan ta hjälp av kredithanterings- och inkassobolag. Flera har också blivit snabbare med att “sälja” obetalda fakturor till företag där kravhanteringen är kärnverksamhet.

3 Kräver längre betalningstider
Företag skickar ut generella brev till samtliga leverantörer där det till exempel krävs 60 betalningsdagar om det över huvud taget ska bli några affärer av.

4 Förhalar fakturorna de ska betala
Ett trick är att vänta med att påpeka fel på en faktura tills alldeles innan den förfaller. Därefter krävs en ny faktura med 30 dagars betalningstid med följden att det blir 60 dagars kredit. Vissa svenska företag har till och med anställda vars enda arbetsuppgifter är att på heltid förhala utbetalningar till leverantörerna.

5 Arbetar med varulagret
För många tillverkande bolag finns stora vinster att hämta i att få ned ledtiderna i lagret. På SKF har man till exempel fått ned rörelsekapitalet som andel av omsättningen från 27 procent till 21 procent och är på god väg mot 20 procent.

______________________

SLÅR HÅRT MOT MINDRE FÖRETAG

Företagarnas Riksorganisations undersökning om storföretagens betalningsrutiner skickades till 1 240 slumpmässigt utvalda medlemsföretag. Resultatet visar tydligt att deras fokusering på effektivare cash management går ut över underleverantörerna, som ofta är små och medelstora företag. I undersökningen framkom:

Att 4 av 10 företagare har drabbats av kunder som ensidigt ändrat avtalad
betalningstid.

Att 4 av 10 företagare uppger att de är rädda för att förlora sina kunder om de tar ut dröjsmålsränta vid sen betalning.

Att hälften av de företag som drabbats av ändrad betalningstid har fått likviditetsproblem.

Att trenden går mot ännu längre betalningstider. Storföretag börjar kräva 60 dagar och generellt längre betalningstider inom EU.