Storsanering behövs i pensionsbranschen

På drygt fem år har antalet tjänstemän som tjänar mer än tio basbelopp per år, det vill säga cirka 370 000 kronor per år, fördubblats. Under 1990-talet har de fått rätt att lämna de kollektiva pensionsförsäkringarna och satsa pensionspengarna i egna lösningar. Rader av företag har infört möjligheten för sina anställda att välja att själva ta hand om sina tjänstepensionspengar, och mottagandet har varit överväldigande.

För tio år sedan fanns det 32 000 så kallade tiotaggare. I juni i år fanns det, enligt Alecta (före detta SPP), 110 400 personer som passerat den inkomstgränsen. Cirka 55 procent av dessa tiotaggare har valt en alternativ lösning för sin ITP (individuell tjänstepension), medan resten valt att stanna kvar i grundalternativet som ofta är mer fördelaktigt för äldre medarbetare. Härutöver finns det cirka 700 000 andra löntagare som har möjlighet att själva välja pensionslösning.

Företagens personalpolitik

Framför allt yngre och medelålders tjänstemän har varit pigga på att placera pensionspengarna efter eget huvud i liv- och fondförsäkringar. I ett läge där förtroendet för den allmänna pensionen vacklade och börsen gick som tåget, var det inte konstigt att intresset var så stort. Intresset har också ökat för en skattemässigt fördelaktig löneväxling via pensionssystemet. Tjänstemän i karriären avstår från lön till förmån för extra pensionsförsäkringar, sjukförsäkringar med mera. Det har kommit att bli en viktig del av företagens personalpolitik, och påverkar arbetsgivarens attraktionskraft.

Sammantaget har detta skapat en blomstrande marknad för försäkringsmäklare. Dessa experter behärskar de ofta mycket komplicerade regelverken och ger kunderna råd när det gäller att välja rätt försäkringsbolag och placeringsalternativ. Branschen har lockat både seriösa och mindre seriösa entreprenörer. Sveriges 900 registrerade försäkringsmäklare får in provisioner på cirka tre miljarder kronor per år.

Men nu växer kritiken, inte minst från de stora kunderna, företag som behöver individuella lösningar för tusentals högavlönade. Det är lätt att förstå varför eftersom provisionen till mäklaren från de valda försäkringsbolagen ofta uppgår till 30 procent av nytecknad premie, varav varje löneökning betingar en nyteckning, och därefter 2 procent per år till dess att pensionen lyfts.

Nuvärdet av det kontinuerliga läckaget av premiepengar kan bli betydande. För att få perspektiv på fenomenet kan man jämföra med premiepensionssparandet. Det uppgår till högst 7 000 kronor per år, medan premien till tjänstepensionen ofta är cirka 10 procent av årsinkomsten. I praktiken innebär det ofta cirka 45 000 kronor per år.

Jämfört med alla andra finansiella marknader fungerar pensionsmarknaden illa, med höga transaktionskostnader och dålig genomlysning. Branschen är själv skuld till snårigheten. Det sker framför allt genom provisionerna, som innebär att mäklare (även försäkringsbolagens egna) hellre säljer produkter som är dyra och krångliga än enkla och funktionella.

Bojkotten av AMF Pension

Ett bra exempel på provisionsproblemet är bojkotten av AMF Pension. Bolaget har kunnat uppvisa mycket god avkastning i sin förvaltning under senare år till låga avgifter. De låga avgifterna beror till stor del på att AMF Pension konsekvent låter bli att betala provisioner och att bolaget håller nere sina distributions- och administrationskostnader. Detta borde ha lockat en hel del köpare av enkla basförsäkringar. Men mäklarna har lyst med sin frånvaro.

Mäklarna marknadsför sig som en oberoende part som agerar utifrån kundens intressen. Men deras oberoende sträcker sig uppenbarligen till att vara oberoende mellan bolag som betalar lika höga provisioner.

På sistone har det dock börjat mullra bland storföretagen. I ett bistrare ekonomiskt klimat håller de hårdare i pengarna och börjar få upp ögonen för pensionskostnaderna.

Försäkringsrådgivare hos Svenskt Näringsliv uppskattar att sju av tio svenska företag anlitar försäkringsmäklare, mäklare som ofta slinker in i företagen via kontakter. Inte sällan förekommer slarv i de mindre företagen, där kompetensen på pensions- och försäkringsområdet är låg.

Inköparna mer professionella

Tyvärr verkar kompetensen vara låg även på andra håll. Få personal- och ekonomichefer vet hur avgiftsuttagen görs på pensionerna. En marknadsundersökning som gjordes nyligen bland 600 av Sveriges största företag på uppdrag av företaget Save Cap visade att endast tre procent av dessa chefer visste hur det gick till.

Dock börjar inköparna av försäkringstjänster bli mer professionella och ställer högre krav på kontroll och insyn.

Allt fler företag skaffar sig egna pensionsexperter, så kallade pension & benefit managers, inte sällan personer med lång och gedigen erfarenhet från försäkringsbolag och mäklare. Deras uppgift är att se till att de anställda får mer pension för pengarna, samtidigt som företaget pressar sina pensionskostnader.

De bolag som först tog tag i frågan – faktiskt redan i början av 1990-talet – var Ericsson och Astra med tillsammans 12 000 tiotaggare.

– Vi ville ha kontroll och insyn. Vi vill vara säkra på att mellanhandens lojalitet fanns hos oss och inte hos någon annan, förklarar Hans Eklund, pensions- och förmånschef hos Ericsson.

Den mäklare som de båda koncernerna anlitar, Pensionsservice, får betalt som vanlig konsult, inte genom provision. Ericsson och Astra Zeneca har också varit representerat i firmans styrelse. Det är inte heller någon slump att just Pensionsservice är ett av de få företag som har samarbetat med provisionsfria AMF Pension.

Med 12 000-13 000 tiotaggare vet Eklund vad han ska köpa och vad han ska betala för.

– Om mäklaren kontaktar tio kunder, träffar tre och får sälja sina tjänster till en är provisionen oftast motiverad, men den som träffar en och säljer till 12 000 kan inte förvänta sig samma ersättning per försäkrad, säger Hans Eklund.

Inlåsningseffekter

Fler företag vill ansluta sig Ericssons/ Astras pensionsplan, bland andra SAS och Electrolux. Även ett par multinationella företag har visat intresse.

En annan grupp företag har skilda pensionsplaner, men agerar ändå gemensamt i upphandlingar. Det gäller Sydkraft, Posten, Peab och Alfa-Laval. Upphandlingen vanns av SPP, Skandia, Länsförsäkringar och SEB Trygg och visade att det uppenbarligen finns prutmån i branschen.

Men det finns andra problem än höga premier. Ett av de allvarligaste är inlåsningseffekterna.

Det företag som till exempel en gång har låtit Max Matthiesen, Sveriges största mäklare, bli hovleverantör av tjänstepensionsförvaltning kommer knappast att byta leverantör i första taget. Mäklaren erbjuder nämligen webbaserade system, som administrerar alla försäkringar och håller reda på uppgifter från alla aktörer. Till detta kopplas personlig och kvalificerad rådgivning som ska få kunderna att känna att de får valuta för pengarna. Föga överraskande tonar mäklarfirmans ledning ner denna typ av livegenhet. Enligt den är inlåsningen inte större hos en försäkringsmäklare än hos en bilhandlare där du förväntas köpa tillbehör, försäkring och använda den egna verkstaden.

– Så länge som kunderna får ett mervärde genom god rådgivning där de känner att de har trygghet och kontroll över sin privatekonomi är de nöjda. Kunden vill inte bli lämnad framför en sammanställning på en dataskärm och klara sig själv, säger Christer Löfdahl, vd för Max Matthiesen.

Binda upp kunden

Att binda upp kunden genom väl utbyggda administrativa system är en skicklig strategi som gör det svårt för uppstickare att ta sig in på marknaden. Ett nytt företag, Save Cap, har så kallad provisionsrensning och transparens som affärsidé. Firman stöter emellanåt på patrull fastän man kan bevisa att det kan finnas miljontals kronor att tjäna på nettoupphandling och att rensa i provisionerna.

Det sägs ofta att folk har svårt för att byta bank. Uppenbarligen har personalchefer och företagsledningar lika svårt att byta försäkringsmäklare.

Inlåsningen sker inte bara med administrativa system. En annan faktor är flyttförbudet, det vill säga den regel som innebär att man inte kan flytta över tjänstepensionssparandet till en annan mäklare och försäkringsbolag. Denna inlåsning finns i dag oavsett om försäkringen tecknas genom en mäklare eller direkt hos ett försäkringsbolag. Ingen kan hävda att det är sunt att de pengar man sätter in hos ett bolag som 30-åring är bortom kontroll tills man är 55.

Det finns också en oligopolartad följsamhet i den (höga) prissättningen. Från årsskiftet sänker Alecta sin frilagda premie i den del av tjänstepensionen som gäller ålders- och familjepension med 15 procent. Detta har lett till knorranden i branschen, eftersom de flesta planer skuggar Alectas premienivåer. Lägre premier där, ger lägre intäkter för branschen som helhet.

Flytträtt i kombination med både lägre premier och mindre provisioner skulle vara förödande för många mäklare. Men inte för alla.

Ny lag kommer

– Vi är för flytträtt, eftersom det ligger i våra kunders intresse. Visst kommer det att slå mot oss men vi har finansiell styrka att klara en sådan nedgång. På sikt är det något som skulle stärka vår konkurrenskraft, medan andra skulle slås ut, säger Christer Löfdahl på Max Matthiesen.

Han säger sig också vara på det klara med att provisionsmodellen inte är förenlig med flytträtt utan att kunderna i så fall måste betala konsultarvoden.

Något som kan stöpa om marknaden är den nya försäkringsmäklarlagen, som kan bli verklighet om några år. Den kommer bland annat att kräva att mäklarfirmorna utan anmodan ska ange hur mycket de tar ut i provision.

– Det finns lika stor grund för förändringar som det gjorde på penningmarknaden på 1980-talet, säger Save Caps vd Claes Ivarsson, för 15 år sedan vd för PM Fondkommmission och en förgrundsfigur vid avregleringen av räntemarknaden.

– Det finns 4 300 försäkringsbolag i EU, och ökad harmonisering på försäkringsområdet och en gemensam valuta kommer att bidra till att det blir verklig konkurrens.