Välkommen, du har tillgång till Premium-materialet via ett samarbete med Telia Zone!

Forskaren: Så skapas framgångsrik förhandling

2019-05-17 13:00
Lars-Johan Åge, forskare i värdeskapande arbete vid Gävle högskola. Foto: Elsa Frizell

Han har gjort något så svårt som att skriva en steg för steg-bok om förhandling. ”Många gör redan så här, men jag vill göra människor medvetet kompetenta”, säger Lars-Johan Åge, forskare i värdeskapande arbete vid Gävle högskola.

Boken är populär. Redan innan den kom ut var den såld till tolv länder. Kanske är det ett tecken på det stora intresse som finns för vår svenska samarbetstradition som boken är sprungen ur.

– Jag har i min forskning velat ta reda på framgångsfaktorer i förhandling. Även om all denna kunskap -redan fanns, så var det väldigt spritt. Jag har försökt hitta de gemensamma nämnarna och ge en samlad bild och visa att det finns forskningsstöd för att metoderna fungerar.

Det handlar om långsiktigt värdeskapande arbete – att komma fram till en lösning som alla kan känna sig nöjda med på lång sikt. En metod som forskningen visar även är den mest framgångsrika.

Lars-Johan Åge använder begreppet ”Happy happy” som han menar står för att bägge parter blir nöjda och där det skapas värde för framtiden. Det betyder inte nödvändigtvis att du går ifrån en förhandling med ett leende på läpparna, men att du blir långsiktigt nöjd, förklarar han.

Men är det inte det gamla hederliga win-win? Nej, menar Lars-Johan Åge, det begreppet leder tankarna fel. En förhandling är inte en tävling.

– Win-win leder tankarna till att det handlar om att mäta något vid en enskild tidpunkt, som när man var barn och mätte glassen med linjal. Det för bort tankarna från att det handlar om subjektiv nöjdhet och värde som kan vara olika för dig och mig.

Motsatsen till ”Happy happy” är att se på förhandling som en vinna-förlora-situation, där det handlar om att få så stor del av kakan som möjligt. Förhandlingsteknikerna handlar då om taktik och ofta om manipulativa -metoder.

– Det kan vara att du spelar upprörd, slår i dörrar, anklagar motparten att vara oförskämd och lämnar rummet i affekt. Experiment visar att denna förhandlingsteknik ger dig en större del av kakan, men visar också att det blir katastrof på långt sikt. Du förstör samarbetsrelationer med andra och blir ganska ensam.

Vinna-förlora som förhandlingstaktik är högst levande på många håll i dag. Lars-Johan Åge ger Donald Trump som exempel.

–  Han är världens mäktigaste man, men hans förhandlingar har inte gått så bra. Det blir mycket väsen och rubriker, och han har uppenbara problem med att få till långsiktigt hållbara överenskommelser.

Forskning har till och med visat att den som blir utsatt för en manipulativ förhandling senare kommer att vilja skapa problem för personen som utsatte hen.

– På sikt skapas en negativ spiral där du har många runt dig som vill förstöra för dig. I stället för en positiv spiral, där människor dras till dig och gärna vill samarbeta.

Det finns situationer i livet som de facto är vinna-förlora-förhandlingar och där man måste förhålla sig till det. Lars-Johan Åge tar exemplet att köpa en byrå på en aktion.

– Du är inte intresserad av att skapa en relation med den du köper byrån av, och varje krona du betalar mer blir en förlust. Men, dessa -situationer är inte så vanliga, visar forskning, och mer ovanliga än vad vi tror, säger han.

Många värdeskapande möjligheter är kamouflerade så att de ser ut som nollsummespel för den som inte är vaksam, förklarar han. Ju mer stressad du är, desto lättare kommer du att tolka situationen som en vinna-förlora-situation, visar forskningen.

– Problemet är om du tror att situationerna som uppstår är nollsumme-spel, då har du missat värdeskapande möjligheter. I arbetslivet är det sällan en situation där det som är bra för någon är dåligt för någon annan. Man behöver hitta lösningar som är bra för båda, där man kan få en hävstång, -säger Lars-Johan Åge.

Det gäller att undersöka de underliggande behoven hos bägge parter och foga samman dessa. Och inte fastna i ståndpunkter. Han tar Brexit som exempel.

– Lämna eller stanna kvar i EU är ståndpunkter. Man kan inte göra båda samtidigt. Men om vi tittar under ytan och listar varför vissa i Storbritannien vill lämna EU, och sedan listar varför de som vill stanna ser fördelar, så kanske man under ytan kan foga ihop till synes motsatta intressen. För egentligen har människor ungefär samma grundläggande behov och mål.

Ett mer klassiskt exempel är den om vattenmelonen som ska delas mellan två. Kanske vill den ena ha skalet och den andra fruktköttet? 

Men det är inte alltid lätt att veta vad man vill eller vilka olika valmöjligheter som faktiskt finns.

– Detta är något man under en förhandling kan behöva vaska fram.

 För att lyckas med det behövs empati och perspektivtagande. Att se vilka behov den andre har, menar Lars-Johan Åge. Och för att det ska vara möjligt behöver man hålla sig lugn. Därför handlar det första steget i boken om att skapa bra förutsättningar för att sedan börja prata. Du själv behöver ha en positiv känsla i kroppen, vara utvilad och ha ätit för att inte riskera att bli kapad av reptilhjärnan. Med reptilhjärna menar han amygdala, alltså den del av hjärnan som tar över när vi blir stressade och upprörda och där vi tappar vår förmåga att tänka logiskt och förnuftigt. I stället sätts en serie kroppsliga reaktioner i gång som handlar om kamp eller flykt, vilket inte är någon bra -utgångspunkt för en förhandling.

Det gäller att under hela vägen under förhandlingen hålla sig långt borta från att bli kapad av reptilhjärnan, och därför är detta en central del i de fem förhandlingsstegen i boken. Det handlar om att förbereda sig före förhandlingen, att bemöta den andre så att hen inte känner sig påhoppad eller blir upprörd och att använda ett språk som håller kvar tankarna i hjärnans förnuftiga del, frontalloben. Lyckas man med detta är det lättare att se lösningar där parternas behov kan fogas samman.

Forskning visar att vårt beteende smittar väldigt effektivt i förhandlingssituationer. Åt bägge håll.

– Om du kommer in till din chef och säger: ”Innan du -säger något så ska jag bara säga att jag är trött på att få fyratusen per reportage. Det är slut med det nu. Får jag inte åttatusen går jag härifrån.” Chefen blir stressad och kanske svarar: ”Bara så du vet är det jag som bestämmer på det här stället.” På samma sätt finns möjligheten att chefen är rutinerad och i stället kanske svarar: ”Jag förstår, det låter som om du är missnöjd, kan du berätta mer?”

Lars-Johan Åge betonar att samarbete varit evolutionärt gynnsamt för människan, långt mer gynnsamt än kamp och tävling.

– Visst, det finns alltid ett egenintresse. Men ofta finns det möjligheter att båda går därifrån och får sina egenintressen tillgodosedda hyfsat väl. Dessa står inte så ofta mot varandra som vi tror.

Artikeln har tidigare varit publicerad i Personal &l edarskap.

Gör en viktighetslista

Ett vanligt misstag i förhandlingar är att tidigt fastna i ståndpunkter. För att nå långsiktigt hållbara lösningar -behöver man titta under ytan och undersöka vad båda egentligen vill, annars kan man aldrig nå en situation där båda känner sig nöjda.

Ett konkret sätt att jobba fram dessa är genom en viktighetslista där du helt enkelt listar vad båda vill. Dra ett streck på ett papper. På vänster sida skriver vi upp det som är viktigt för dig. På höger sida skriver vi upp det som är viktigt för den andre.

Viktighetslistan har en rad fördelar:

Får dig att tänka igenom och formulera dina viktigheter.

Ger en helhetsbild och visar vad ni har gemensamt.

Gör det lättare att skapa positiva känslor.

Gör det enklare att vara kreativ och hitta lösningar.

Gör det enklare att se situationen från ett annat -perspektiv.

Gör dig mer empatisk och naturligt nyfiken.

Källa: Happy happy – Fem steg för att komma överens med vem som helst. 

Två hjälpmedel

Enmeningsmetoden

Ta reda på vad du själv vill. Ett sätt att göra det är med enmeningsmetoden. Den går helt enkelt ut på att formulera det som är viktigast i en enda mening och skriva ned den på papper.

Enminutsmetoden

Hjälper dig med perspektivtagande. Ställ dig frågan: Vad är viktigt för den här personen? När du ställt dig frågan kommer du att märka att det inte tar många sekunder -innan du känner en nyfikenhet och undran hur världen faktiskt ser ut i den andres ögon.

Källa: Happy happy – Fem steg för att komma överens med vem som helst.

Elsa Frizell

Mest läst

Premiumnyheter

Aktuellt inom