Välkommen, du har tillgång till Premium-materialet via ett samarbete med Telia Zone!

Bankdirektör utan bekymmer

2011-12-13 21:00

Martin Tivéus saknar inte självförtroende. Oblygt spår han en tillväxt på 15-20 procent per år för sitt Avanza. Och så tror han att börsen slutar på plus 2012.

Avanzas lokaler för snarare tanken till ett it-bolag än till en bank. Besöksrummet är utformat som en amfiteater, vita väggar accentuerade med inredningsdetaljer i klargrönt. Och bolagets nytillträdde vd Martin Tivéus kompletterar bilden. Han motsvarar ingen schablonbild av en strikt bankman. Tänk snarare reklamare. Det har gått två månader sedan han tog över efter Nicklas Storåkers som var vd från det att nätmäklaren startade som ett dotterbolag till gamla HQ för tolv år sedan.

Chefer brukar rutinmässigt delas in i kategorierna entreprenör, utvecklare, förvaltare eller städare. Vilken sort som väljs beror på vilken fas bolaget befinner sig i. Hur tänker styrelsen i Avanza Bank, med ordförande Sven Hagströmer i spetsen? Har banken kommit in i en mognare fas eller är det fortfarande full fart framåt som gäller?

– Det är ingen förvaltningsfas utan snarare tvärtom. Bolaget har vuxit väldigt starkt under många år. Nu har vi en kritisk massa, framför allt inom aktie- och fondhandel där vi är stora. Men det finns väldigt mycket kvar att göra, inte minst på pensionsområdet, säger Martin Tivéus.

När han först blev uppringd av styrelseledamoten i Avanza, headhuntern Jacque­line Winberg, blev Martin Tivéus överraskad, eftersom det rörde sig om en helt ny bransch för honom. Han har inte arbetat i finanssektorn utan har haft chefsjobb inom företag som SAS, Glocalnet och Microsoft. Den gemensamma nämnaren är att han alltid har arbetat med konsumentprodukter, något som vägde tungt när Avanzas styrelse valde sin nya vd.

– Avanza behövde inte mer bank- och finanskompetens, vi har väldigt kompetenta medarbetare samt ledning och styrelse med lång erfarenhet. Jag adderar andra saker: erfarenhet av att driva bolag i tillväxtfas, hantera en konsumentmarknad och komplexiteten med en växande organisation, säger Tivéus.

Och även om han och företrädaren Storåkers har olika bakgrund, så verkar de rätt lika. Båda pratar snabbt på stockholmska, är distinkta och välformulerade och prövar lyssnarens tålamod genom att placera in Avanzas kärnvärden i var och varannan mening. En optimistisk grundsyn verkar vara en annan gemensam nämnare.

– Vi är säkert lika på många sätt. En blandning av känsla och analys. Jag gillar att analysera men också att jobba med känslor och intuition. Det kan jag känna igen i honom. Han är snabb och det är jag också. Vi funkar väldigt bra ihop och vi hade väldigt kul under överlämningsperioden, säger Tivéus om sin föregångare.

Avanza har i dag drygt en kvarts miljon kunder med ett sparkapital på 70 miljarder kronor. De flesta tillhör en grupp som banken kallar för entusiaster, alltså intresserade och kunniga privatpersoner som själva sköter sina affärer. Ungefär 10 procent av svenskarna tillhör denna grupp, enligt Avanzas undersökningar. Många av dessa är redan kunder hos Avanza eller konkurrenten Nordnet. Samtidigt finns det runt 4 miljoner svenskar som Avanza bedömer har alla förutsättningar för att bli bra sparare, men som saknar tid, disciplin och långsiktighet. Många är dessutom periodare i sitt sparande – de är intresserade när börsen går upp och passiva när den går ner. Tivéus uppdrag är att få banken att växa genom att attrahera denna grupp.

– Dessa går att nå – det är jag helt säker på. Jag tror att det kommer att fungera utmärkt att ha banken på nätet, bara användarupp­levelsen och de verktyg vi kan ge blir tillräckligt bra.

Första steget är lanseringen av den nya webbsajten. Den första avdelningen i det som Tivéus kallar för butiken ska öppna före årsskiftet. Det mesta görs i egen regi och är en stor investering för banken. I dag jobbar nästan en femtedel av bankens 300 anställda med projektet. Trots de ökade utvecklingskostnaderna har inte rörelsemarginalen försämrats mer än någon procentenhet och ligger fortfarande på nivåer strax över 50 procent.

–Vi gillar fasta kostnader. För det skapar bra skalbarhet när vi hela tiden växer. Vi skulle nu kunna dubbla kundbasen utan att behöva ta på oss så mycket mer kostnader.

Det förmodligen största problemet med att locka de nya kundgrupperna är det motstånd som många känner inför att byta bank. Det räcker inte med dålig avkastning för att man ska byta. Tivéus verkar inte räkna med att locka över helkunder, utan vill snarare övertyga om att man kan vara kund på många ställen och ändå få bra villkor.

– Jag är själv kund i sex pensionsbolag och sex banker. Jag får alldeles utmärkta villkor hos den bank där jag har bolån trots att jag bara har en del av mitt sparande på varje ställe.

Avanza har sedan starten profilerat sig som en uppstickare med billiga men bra produkter. Först sänktes aktiecourtaget rejält för privatpersoner, sedan lanserades indexfonden Avanza Zero som är helt utan avgifter. De senaste årens största nyhet har varit att erbjuda bra inlåningsräntor i samarbeten med kreditbolagen Klarna, GE Money Bank och Collector. Satsningen på att pressa priserna har en förklaring, som låter rimlig.

– Generellt är det låg korrelation mellan dyra råd och bra avkastning, för det är svårt att slå index över tiden. Därför spelar avgifterna stor roll.

Avanza har också startat ett samarbete med Valbay Family Office, som mot fast arvode erbjuder rådgivning till de private banking-kunder som vill betala för det. Upplägget är ovanligt. Hos andra banker är just rådgivning till rika privatpersoner oftast en av de mest prioriterade och lönsamma banktjänsterna. Där är rådgivningen i allmänhet ”gratis”, i den meningen att kunden inte betalar per timme utan indirekt genom avgifter som tas ut när kunden köper bankens olika spartjänster och produkter.

– Vi vill behålla grundprincipen att vi inte själva har rådgivning. Vi vill inte ens att kunderna ska misstänka att vi rekommenderar något för egen vinning.

Trots låga avgifter är lönsamheten, som nämnts, hög. Det beror på en kostnadseffektiv struktur med kunder som till stor del sköter sig själva och gör affärerna via internet. Risken i verksamheten ska vara låg, med en stark balansräkning där inlåningen är betydligt större än utlåningen. Samma inställning återspeglas i bankens ersättningssystem.

– Vi har inga vinstbaserade bonussystem i företaget, ingen egen handel och ingen rådgivning – det finns därför inga incitament för någon i personalen att göra något som inte är bra för kunderna.

Tre av fyra nya kunder kommer till Avanza på rekommendation från en bekant. Det är också basen i bolagets tillväxtmodell.

– I stället för att lägga pengar på reklam, det spenderas ganska mycket pengar på reklam i branschen, så lägger vi pengar på låga avgifter och bra produkter.

Kännedomen om Avanza är dock fortfarande starkt begränsad, i synnerhet utanför storstäderna där bara 5 procent känner till varumärket.

– Vi behöver hitta fler nyckelprodukter som Avanza Zero, produkter som säljer oss. En annan bit är att man behöver hitta rätt lok att hänga vagnarna på. Som när det sker trendbrott som kan förändra marknaden ordentligt. Då är ofta folk mer mottagliga och intresserade under en period.

Ett sådant lok kan vara pensionsmarknaden. Blir det, som många tror och hoppas, fritt fram att flytta även gamla tjänstepensionsförsäkringar öppnas möjligheter för andra aktörer än de gamla drakarna. Avanza erbjuder redan i dag pensioner men marknadsandelen är liten, bara någon procent. Om dessutom förslaget om att det ska bli förbjudet för fondbolagen att betala försäljningsprovisioner till säljarna/mäklarna/distributörerna kan det bli bingo för Avanza.

– Då tror jag att vi går från botten till toppen av listan på pensionsbolag som rekommenderas av försäkringsmäklarna.

Att ta position på pensionsmarknaden är därför en av Tivéus viktigaste uppgifter närmaste åren, men det blir ingen picknick.

– Jag tror att vi både behöver jobba politiskt och inom branschen för att få det här att fungera. Vi behöver lösa det här och vi behöver digitalisera processerna. I dag är det för mycket papper och underskrifter.

Det arbetet påminner lite om vad Tivéus gjorde som vd för telekombolaget Glocalnet. Där tog det ganska lång tid att få till en fungerande flyttmarknad och för mobilmarknaden tog det inte riktig fart förrän nummerportabiliteten lanserades. Även om Avanza Bank vill ha en lättrörlig pensionsmarknad, så är det ingen vågad gissning att det finns en hel del bolag som är motståndare till det.

– Så är det alltid. Det var knappast så att Telia Sonera ville att telekommarknaden skulle avregleras och samma sak i flygbranschen där jag jobbade i flera år efter avregleringen – det tar ett tag för bolagen att ställa om sig. Då är det viktigt att driva på. Men det är klart att vi har mer intresse än vad andra har.

Avanza Bank har som mål att på lång sikt växa med 15–20 procent per år. Då antas sparandemarknaden öka med 6–8 procent per år, och Avanza fortsätter ta marknadsandelar. Frågan är vad som händer om världen går in i en längre period med lägre tillväxt.

– Långsiktigt ser jag inga problem med att klara 15–20 procent. Det ska vi klara av. Sedan kommer det alltid att finnas perioder där det blir tuffare.

Hur det går i ett kortare perspektiv beror på hur börsen och räntorna varierar. Dålig börs och höga räntor, som sedan vänder i motsatt riktning är inget större problem. Ungefär som marknaderna uppförde sig efter millennieskiftet. Inte heller om börsen går ner samtidigt som volatiliteten är hög. Då går det också att göra affärer.

– Men skulle det bli en långsiktigt tråkig börs kombinerat med låga räntor, ja då får alla problem med att hålla uppe vinsttillväxten.

Så vad tror du om börsen 2012?

– Det är extremt svårbedömt. Men jag tror på de politiska ledarnas förmåga att lösa krisen på lång sikt och jag tror att marknadens förtroende kommer att återvända. Kanske inte omgående nästa år, men under nästa år tror jag att vi får se börsen vända upp igen.

Slutar börsåret på plus eller minus?

– Plus.n

Vandrar i bergen

Ålder: 41 år.

Familj: Stor familj med fyra systrar.

Utbildning: Civilekonom, Stockholms universitet och Handelshögskolan.

Karriär: Sverigechef för konsumentmarknaden på Microsoft 2008–2011. Vd för Glocalnet 2006–2008. Marknadsdirektör för Glocalnet 2004–2006. Marknads­direktör för SAS Snowflake 2003–2004. Managementkonsult 1999–2003. ?Marknadschef för SAS Eurobonus 1996–1999.

Intressen: Långdistanslöpning, längdskidor, bergsvandring, musik, resor till udda platser.

Aktier och optioner i Avanza Bank: 2 189 aktier i skrivande stund. ”Har precis börjat köpa aktier i takt med att jag avvecklar andra positioner. Kommer att deltaga i nästa optionsprogram.”

Agnetha Jönsson

Mest läst

Premiumnyheter

Aktuellt inom