Förhandlaren

Du, det här ser inte bra ut. Brukar du vara förkyld så här års? Det kan mycket väl vara astma.”

Det är juni 2007 och Aerocrines vd Paul de Potocki står hos dåvarande Kaupthing Bank vid Stureplan och låter hugade reportrar och analytiker pusta i bolagets apparat, en liten manick som påminner om en mattermos. Det är presskonferens inför bolagets börsnotering och vd, vars efternamn för övrigt är ryskpolskt, adligt och uttalas ungefär “de Potåtski”, låter oss blåsa som vore han polis vid en vägkontroll och vi misstänkta rattfyllerister. Men det är inte alkohol han mäter. Det är kväveoxid. För mycket kväveoxid i utandningsluften indikerar inflammation i luftrören och det är i sin tur orsaken till merparten av all astma, en kronisk sjukdom och en del av vardagen för 300 miljoner människor världen över. Med hjälp av informationen från Aerocrines utrustning, Niox Mino, kan läkare ställa säkrare diagnoser och reglera medicineringen. På sikt är tanken att patienterna själva ska kunna hålla koll på sin astma på samma sätt som diabetiker i dag mäter sin blodsockernivå.

Bolaget, med huvudägarna Investor Growth Capital och Health Cap, hade valt ett minst sagt ovanligt noteringsförfarande. Inga nya aktier emitterades och inga nya pengar togs in. I stället var tanken att de befintliga aktieägarna, varav några hade släppts in genom en emission bara någon månad före noteringen, skulle börja handla sina aktier över börsen. Så blev det inte. Handeln var extremt tunn, vissa dagar obefintlig.

När börsen packade ihop några månader senare fick små, illikvida bolag i högriskbranscher som medicinteknik peststämpel. Dit hörde Aerocrine, som dessutom sköt prognosen om när lönsamhet skulle nås framför sig. Ett försenat godkännande från den amerikanska läkemedelsmyndigheten och en svajig tillväxtkurva bidrog. Efter att ha handlats till strax under 30 kronor de första dagarna på börsen låg aktien ett drygt år senare under 5 kronor. Och där parkerade den.

Men det var då. De senaste månaderna har Aerocrine varit ett av de absolut hetaste bolagen på Stockholmsbörsen. Aktien har rusat över 300 procent sedan delårsrapporten i juli (även om det fortfarande är en bit kvar till 30 kronor).

Börsvärdet är nu över 1 miljard kronor. En som har gynnats av utvecklingen, i alla fall på pappret, är vd själv. I mars, när kursen stod i 4 kronor, avstod han nämligen 85 000 kronor av sin månadslön (han gick från 250 000 kronor till 165 000 kronor i månaden) för att i stället få köpa 500 000 optioner för 50 öre styck. När kursen passerade 15 kronor blev det bingo. Optionerna, som han alltså har betalt 250 000 kronor för, är i dagsläget värda 7,5 miljoner kronor.

– Jag räknar inte på det där sättet. Jag varken kan eller vill realisera de här optionerna. Men det är principiellt bra att vd och andra medarbetare får del i det värde man skapar, säger Paul de Potocki.

Det finns flera förklaringar till kurslyftet. Rapporten i juli var bättre än väntat, kostnaderna lägre och försäljningen av maskiner och tester högre. Men det viktigaste skälet är att det amerikanska sjukförsäkringsbolaget Care First i juli beslöt att ersätta de läkare som använder Aerocrines metod. Mätning av kväveoxid i utandningsluften är medicinskt nödvändigt vid behandling av astma, slog företaget fast. Care First är bara ett av 1 600 vårdförsäkringsföretag i USA. Med 3,5 miljoner kunder är bolaget inte särskilt stort. Men Care First ingår i en paraplyorganisation, Blue Shield Blue Cross, som är en av jättarna på marknaden för sjukvårdsförsäkringar.

– Det här betyder kanske inte så jättemycket på kort sikt. Nu ska läkarna först lära sig att de får betalt för att testa patienter som är försäkrade hos Care First. Men vi ser det ändå som en milstolpe, att en del av USA:s största sjukvårdsföretag har ändrat sin policy på ett starkt och tydligt sätt, säger Paul de Potocki.

Under första kvartalet nästa år ska Anthem, en betydligt större del av Blue Cross Blue Shield med verksamhet i elva delstater, uppdatera sin syn på astmabehandling.

– Jag vill inte spekulera i vad som kan hända, men om någon del i Blue Cross Blue Shield har ändrat sin policy finns det bättre förutsättningar för att andra gör samma sak. Men varje företag fattar ett eget beslut. Samma sak gäller de andra stora spelarna inom sjukvårdsförsäkring, säger de Potocki och nämner United, Cigna och Kaiser.

Att öppna upp en ny marknad för en medicinteknisk produkt är en lång, tröttsam – och kostsam – process. Först ska produkten godkännas av myndigheterna, i USA handlar det om den erkänt tuffa läkemedelsmyndigheten FDA. Aerocrines produkt är nu godkänd på alla viktiga marknader, utom Japan, där ett besked kan komma när som helst. Eller dröja, i värsta fall upp till 15 månader.

Sedan ska produkten komma med i varje lands kliniska riktlinjer, där det slås fast hur läkarna ska behandla en sjukdom. Den amerikanska organisationen ATS (American Thoracic Society) håller som bäst på att revidera sina riktlinjer och enligt Paul de Potocki kommer sannolikt en uppdatering för astmabehandling i slutet av det här året.

– Jag har ingen aning om vad det kommer att stå där, men ATS har haft en grupp som tittat speciellt på mätning av kväveoxid, säger han.

Den europeiska motsvarigheten till ATS gör sin egen prövning, men brukar influeras av den amerikanska. Metoden omnämns också redan i flera av de europeiska ländernas riktlinjer.

Nästa steg är att komma in i betalningssystemet. Försäkringsbolagen måste bestämma sig för att ge läkarna ersättning för att testa sina patienter. Först efter det, och här har Aerocrine en hel del kvar att göra, kan produkten börja sälja i större omfattning. Paul de Potocki är dock inte särskild orolig för att efterfrågan inte skulle finnas där.

– Det finns redan många läkare som har förstått. De utför sina tester utan att få betalt för dem. Men de skickar ändå in räkningar till försäkringsbolagen. Det här är lite som när vatten droppar på sten, när tillräckligt många bolag blir kontaktade tvingas de ändra sin policy. Men det här har tagit längre tid än vi trodde, säger Paul de Potocki.

Aerocrine har en egen försäljningsorganisation i Sverige, Tyskland, England och på den enorma USA-marknaden, där det finns 20 miljoner astmasjuka och 80 000 läkare som behandlar sjukdomen. I USA har bolaget dock lagt om strategi, minskat ned den egna dyra säljkåren och i stället tagit hjälp av externa säljare som säljer på kommission.

– Men det är ju lite som att valla katter förstås. Det är förmodligen en temporär lösning. Vi gjorde en missbedömning, var lite tidigt ute när vi byggde upp vår egen säljorganisation. Vi kommer att vara flexibla kring vår kommersiella modell, säger Paul de Potocki.

Att statliga Medicare, som försäkrar cirka 12 procent av amerikanerna, ersätter läkarna med knappt 20 dollar per test fick inte den utveckling bolaget hade räknat med. Frågan är vad president Obamas sjukförsäkringsreform, om det nu blir någon, skulle få för effekt.

– Hur en förändring i USA skulle påverka Aerocrine är extremt svårt att spekulera kring, mer än att ju fler människor med astma som omfattas av en försäkring som täcker mätning av inflammation, desto större blir den potentiella marknaden, säger Paul de Potocki.

– Jag är personligen övertygad om att inflammationsmätning blir praxis inom en rimlig framtid. Då blir den potentiella marknaden snabbt väldigt bred. För att fånga den kommer vi sannolikt att behöva en eller fler strategiska partner som har en befintlig säljorganisation, säger han.

Att sluta bra avtal med rätt partner kan mycket väl vara det som avgör Aerocrines framtid. Trots sin vänliga och försiktiga framtoning ska Paul de Potocki vara en stenhård förhandlare. Han är mannen bakom Biovitrums avtal med Amgen, fortfarande ett av Europas största licensavtal på läkemedelsområdet.

Det sägs också att han är en streber, att han vet vad han vill och jobbar stenhårt för att nå sitt mål. Han har höga krav på sig själv – och andra – och smyger inte med vad han tycker. Men han är omtyckt som chef, inte minst för att han är rak och bra på att kommunicera.

En smula skrockfull är han också. Han går aldrig till en förhandling utan sin slitna portfölj, just nu provisoriskt lagad med silvertejp.

– Jag ska få den lagad när jag får tid, säger han urskuldande.

Paul de Potocki började sin bana inom hälsosektorn på Pharmacia och gick sedan till Biovitrum, som knoppades av från Pharmacia. När han blev erbjuden jobbet på Aerocrine hade han aldrig hört talas om bolaget. Men med en astmatisk son var det lätt att inse fördelen med produkten.

– När min yngsta son i fyraårsåldern började få väldigt kraftiga astmaliknande anfall gick vi till doktorn. Läkaren kontrollerade symptomen, gjorde lungfunktionstest och drog slutsatsen att vår son förmodligen hade astma. Han fick medicin, men fortsatte att få attacker. Han fick ny medicin, men blev inte bättre. Så här höll vi på under ett par år tid, tills jag började på Aerocrine. Jag tog hem en apparat och det visade sig att han hade fått helt fel behandling, säger Paul de Potocki.

I förlängningen är tanken att åtminstone svårt astmasjuka ska kunna ha en Aerocrine-mätare hemma för att kunna kontrollera astman och ta rätt mängd medicin.

– För föräldrar med astmasjuka barn är det mycket värt att kunna kontrollera tillståndet innan man skickar i väg barnet till en ishockeymatch, säger Paul de Potocki.

Det är ingen slump att han väljer just ishockey som exempel. Ishockey är hans stora passion och han spelar i Vaxholms veteranlag. I ishallen möter han emellanåt sin stora idol, Börje Salming som bor i samma kommun.

På agendan finns flera viktiga avtal att förhandla fram. Bolaget letar bland annat efter en partner som ska kunna utveckla och tillverka produkten i stor volym till låg kostnad, vilket inte minst är nödvändigt om nu Aerocrine ska börja sälja mätaren för hemmabruk.

– En hemvårdsprodukt kommer sannolikt att föreskrivas av läkare. Vi måste först ha blivit väl etablerade hos specialister och allmänläkare. Jag tror inte att Niox Mino kan bli en hemvårdsprodukt inom de närmaste tre åren, säger han.

– Vi har ett intressant läge, vi har en relativt unik produkt på en marknad som är potentiellt fantastiskt stor. Men vi är ett relativt litet bolag. Det är alltid frestande att göra allting själv, men det är sällan särskilt begåvat, säger han.

Han använder orden “relativt unik”. Det finns konkurrenter. Aerocrine har stämt två av dem, belgiska Medisoft och amerikanska Apieron, för patentintrång. Domslut i Medisoft-målet kommer inom de närmaste dagarna.

– Jag är väldigt positiv kring hur det kommer att falla ut. Apieronmålet drivs primärt i USA och det är långa processer. Jag vill inte spekulera hur det kan komma att gå, säger Paul de Potocki.

Även om Aerocrine har dragit ned på kostnaderna var det negativa kassaflödet under det andra kvartalet i år 13 miljoner kronor. Likvida medel var vid halvårsskiftet 51 miljoner kronor. Bolagets prognos är ett positivt rörelseresultat för helåret 2010. Kassaflödet ska vända och bli positivt under något kvartal 2010, sannolikt det tredje eller fjärde. Det ser tajt ut, med andra ord. Något utrymme för förseningar eller felsteg finns inte. Då sinar kassan.

– Vi badar inte i pengar. Men vi har visat att vi lyckats kontrollera våra kostnader, de har sjunkit kvartal för kvartal. Jag vill inte spekulera i hur ägarna tänker, men vi har ju en viss sorts ägarkonstellation. Ser man plötsligt att försäkringsjättarna i USA börjar ersätta vår produkt finns det kanske incitament, rent finansiellt, att gasa på. Och att i ett sådant scenario titta på olika sätt att finansiera en sådan expansion, säger han.

Det kan med andra ord bli ytterligare emission. Hittills har bolaget tagit in 800 miljoner kronor i riskkapital under sin drygt tioåriga historia. Produkten härrör som upptäckter i början av 1990-talet från två konkurrerande forskarlag på Karolinska Institutet i Stockholm gjorde. Det ena upptäckte att människan har kväveoxid i utandningsluften, det andra att dessa halter är förhöjda vid luftvägsinflammation. De båda forskarlagen insåg att deras upptäckter överlappade varandra och slog sina påsar ihop. De grundade Aerocrine 1997.

Förutom Investor och Health Cap har bland annat det finska börsnoterade riskkapitalbolaget Capman funnits på ägarlistan. De deltog dock inte i den senaste emissionen, som genomfördes i december, då bolaget tog in 87 miljoner kronor till kursen 4,25 kronor. Investor ökade i samband med det sin andel och blev största ägare i bolaget. Något de sannolikt är nöjda med efter den senaste kursuppgången.

Dansant direktör

Ålder: 47 år.

Familj: Fru och två söner.

Karriär: civilingenjör på KTH,

Unilever (1988-1995), Pharmacia (1995-2000), Biovitrum (2000-2006), vd på Aerocrine sedan februari 2007.

Intressen: Ishockey (spelar i Vaxholms veteranlag), vindsurfing, körsång (har varit med i VM i barbershop i USA tre gånger.) Enligt källor är Paul de Potocki också mycket bra på att dansa. Han säger att han gärna skulle ställa upp i Let’s Dance om de skulle söka en börs-vd. Och om han hade tid.

Ägarna

Investor Growth Capital: 25,5%

Health Cap: 23,1%

H&B Holding: 11,4%

Life Equity Sweden: 9,9%

Tredje AP-fonden: 4,9%

Swedestart Life Science: 4,2%

Phadia: 3,7%