Porträtt: Krängar-Kurt

”Kurt Hellström möter kunder hela tiden. Hutchinson är inget undantag. Vår koncernchef är mycket populär i säljorganisationen”, säger Kinson Loo, ansvarig för Ericssons relationer med Hong Kong-företaget Hutchinson.

Kimson Loo landade på tisdagen en 3G-order värd 4,8 miljarder kronor. Köpare är Hutchinson i Australien.

Inom två månader väntas Hutchinson välja 3G-leverantör i Sverige, Österrike och Italien. Ericssons chanser är goda.

”Det här visar att Hutchinson erkänt oss som leverantör. Men jag vågar förstås inte spekulera i hur det går på de andra marknaderna”, säger Kinson Loo.

Det är mycket som går Ericssons väg mitt i den period som mest skulle handla om att sparka folk, spara och effektivisera.

Kurt Hellström var nyligen i Jiangsuprovinsen i Kina och var med när lokalbolaget landade en GSM-order värd drygt 9 miljarder kronor.

Dessförinnan fick Ericsson Telias och Tele2s gemensamma 3G-order i Sverige, värd mellan 5 och 10 miljarder kronor.

I skrivande stund är huvudtalaren och hårdsäljaren Kurt Hellström på den stora telekommässan i Singapore. En mässa som Nokia, Alcatel, Cisco, Lucent och Nortel valt att hålla sig ifrån för att stanna hemma och slicka såren.

”Det är svårt att säga hur stor del av sin tid Kurt ägnar åt försäljning. Det är förstås litet mindre nu när vi går igenom en svår period. Men den svåra perioden är kortare än relationerna med kunderna”, säger Gunnar Liljegren, strategisk marknadsförare och affärsutvecklare på Ericsson.

Kurt Hellström började som systemsäljare på Ericsson för 17 år sedan, och internt säger man att ”de ränderna aldrig går ur”.

När Kurt Hellström reser till ett styrelsemöte i ett lokalt Ericssonbolag, så ringer han alltid den lokala chefen och ber honom ordna möten med kunderna.

”Kurt deltar i säljprocessen. Hans resor handlar aldrig enbart om interna angelägenheter. Inte ens nu när bolaget går igenom en tuff tid”, säger Gunnar Liljegren.

Det handlar dock inte om några detaljerade förhandlingar för Hellströms del. Hans roll är att intyga att det är en strategisk affär och att Ericsson är berett att satsa stora resurser på den.

Hellströms framgång som säljare beror i stor utsträckning på de egenskaper som medier och analytiker har rackat ned på. Det handlar om att inte vara för självsäker och tvärsäker i alla lägen. Att ha en ödmjuk framtoning, att vara pålitlig, enligt Liljegren.

”Kurt passar inte in på stereotypen Stomatol-säljare. Han är inte killen som drar ett skämt och försöker vara rolig. Han är en helt annan typ. En kamrat och en pålitlig person”, säger Gunnar Liljegren.

”Men Kurt skulle känna sig obekväm av att utmålas som den vita riddaren som sköter den viktiga försäljningen och fixar allt. Och det är fel att beskriva det så. Kundvårdskulturen är djupt rotad inom Ericsson”, säger Gunnar Liljegren.

Kurt Hellström har arbetat med marknadsföring och försäljning av mobilsystem under i stort sett hela sin tid på Ericsson, 17 år. Han var chef för Radio Systems i Sverige, hela Radio Systems och en kort tid Ericssons chef i Asien innan han blev VD i juli 1999.

Det betyder att han arbetat med försäljning under hela den vilda expansionsfasen för mobilsystem. Därför ifrågasätter en del analytiker hans kompetens nu när det gäller att spara och effektivisera istället för full fart framåt.

Mats Paulsen