”Krisstämpeln hängde över bolaget”

Livet kunde ha tett sig helt annorlunda för B&B Tools vd Ulf ­Lilius. I stället för att vara chef för en handelsverksamhet som förser hantverkare och industriarbetare med verktyg kunde skåningen ha nickat bollen i mål åt Paris Saint-Germain inför tusentals vrålande fans.

I slutet av 1980-talet spelade han fotboll i juniorlandslaget och karriären som proffs låg öppen. Flera av hans lagkamrater, som Patrik ”Bjärred” Andersson, Niclas Alexandersson och Magnus Hedman, fick så småningom både spela för landslaget och europeiska proffsklubbar.

Själv åkte Ulf Lilius till USA för att försöka ta sig till proffsspel i högsta ligan, Major ­League Soccer, MLS. Medan han väntade på ett kontrakt pluggade han ekonomi vid universitetet i Tampa i Florida och spelade förstås i skolans lag, som blev mästare ett år.

När fotbollskontraktet till slut dök upp var det inte vad han tänkt sig. Spel i colombianska ligan lockade honom inte. Även om Colombia var en av de ledande fotbolls­nationerna i Sydamerika var det långt ifrån de lukrativa avtal som fanns i MLS. Dessutom ville han inte ge upp studierna. Efter ett sabbatsår och en sommar hemma i Sverige tackade han nej.

Sedan två år tillbaka är han i stället chef för B&B Tools, som tidigare hette Bergman & Beving. Huvudägare är radarparet Anders Börjesson, ordförande, och handelsbanksnestorn Tom Hedelius, vice ordförande.

Innan Lilius blev högste chef hade bolaget kört fast i lågkonjunkturen efter en shoppingrunda av sällan skådat slag. Under en period hade bolaget gjort fler än hundra förvärv.

– Vi fick inte ihop det till en homogen enhet innan krisen kom. Det fanns ingen samordning mellan de olika bolagen. Krisstämpeln hängde över bolaget samtidigt som aktien kraschade på börsen. Under flera år pågick senare åtgärder, men tiden rann ut och något behövde göras, säger Ulf Lilius.

För dagen sitter han i bolagets styrelserum på Östermalm i Stockholm. I vanliga fall åker han ofta ut till kunderna. De 2 700 anställda är spridda runtom i Sverige på ett stort antal enheter. Lilius ger intryck av att vara praktisk och funktionell och har aldrig långt till skratt. Han varvar fotbollshistorier med allvarliga resonemang om B&B Tools. Allt på Malmöslang.

När han tog över som vd var han redan inne i koncernen – och även industrin. Efter studierna började han jobba på verkstadsföretaget Multitec i Helsingborg, som är en del av industridivisionen i SKF. Maskiner och verktyg intresserade honom.

– Jag trivdes bra i industrin och den svenska basnäringen. It-hajpen som pågick lockade mig aldrig.

Efter några år gick han över till den nybildade maskinleverantören Momentum, med Jerry Höglund i spetsen. Bakgrunden var ett säljmöte där Jerry Höglund fick en tänkt samarbetsmodell presenterad för sig. Höglund gillade den skarpt och upptäckte att Ulf ­Lilius låg bakom den.

På Momentum gjorde Lilius karriär. ­Höglund fungerade som mentor och lotsade Lilius mot vd-posten.

– Jag lärde mig mycket på Momentum som jag senare har haft mycket nytta av. Det fanns en struktur och jag fick vara med om att bygga upp ett företag.

År 2004 köpte handelskoncernen Bergman & Beving upp Momentum och gjorde den till ett eget affärsområde. Bergman & Beving bestod annars vid den tiden bland annat av dotterbolagen Luna, Skydda, Essve, Grunda och Gigant.

Historien om Bergman & Beving, som står för de två första bokstäverna i dagens B&B Tools, utgör också ett stycke svensk industrihistoria. Bolaget har funnits i hundra år och grundades av de båda ingenjörerna Arvid Bergman och Fritz Beving som träffades i skolan i tyska Karlsruhe. De ville föra in tekniskt avancerade varor från utlandet till svensk industri.

Bergman & Beving renodlade 2001 genom att bland annat dela ut Addtech, som sålde komponenter och tekniska lösningar till industrin, och Lagerkrantz, som sålde elektroniska komponenter till industrin.

För att stärka sin position och komma närmare s­lutkunden köpte sedan Bergman & Beving fram till år 2007 bolag inom alla tänkbara områden som innefattade verktyg och förnödenheter till ­industrin och byggindustrin.

När Momentum blev en del av Bergman & Beving anammade koncernen många idéer som Ulf Lilius senare skulle ha nytta av.

– Vi fick in en professionell styrelse och enkla ekonomiska nyckeltal att jobba efter. Det är enkla mått som alla i koncernen kan ta till sig, säger Ulf Lilius.

Då finans­krisen slog till var bolagtet alltså spretigt. I samma veva bytte Bergman & ­Beving namn till B&B Tools.

Aktien rasade, men följde sedan med börsen upp. Men så kom marknadsaktörerna på att bolaget faktiskt gick dåligt, lönsamheten var svag. Då rasade kursen igen.

Inom Bergman & ­Beving hade affärs­om­rådet Momentum, där Ulf Lilius var chef, klarat krisen bäst. Främst berodde det på att Lilius redan hade samordnat mycket. Både strukturen och ett datasystem fanns på plats.

En dag kom så samtalet. B&B Tools dåvarande vd Stefan Wigren frågade om Ulf Lilius ville ta över. Lilius är en tävlingsmänniska och hade svårt att tacka nej till en utmaning.

– Jag minns att jag gladde mig åt det med skräckblandad förtjusning. Det var ett stort ansvar.

Ordförande Anders Börjesson presenterade sin vision om hur bolaget skulle utvecklas framåt för Lilius. B&B Tools skulle återinföra mycket av det sätt som Bergman & Beving tidigare hade styrts efter. Börjessons tankar stämde med Lilius egen bild av vad som behövde göras. Det blev avgörande för beslutet att tacka ja.

– Vi var tvungna att ta ett steg bakåt innan vi valde väg framåt.

– Vi har gått tillbaka till den hederliga gamla affärsskolan, någonstans på vägen ­försvann den.

Affärsskolan går i stora drag ut på att enkelhet måste genomsyra hela bolaget. Med fler än hundra förvärvade bolag måste budskapet vara enkelt, lättfattligt och genomförbart för att det ska få fäste i organisationen.

En annan viktig beståndsdel är det ekonomiska nyckeltalet R/RK som sätter rörelseresultatet i relation till företagets rörelsekapital, det vill säga varulager och kundfodringar rensat för leverantörsskulder.

– När vi återinförde nyckeltalet R/RK jub­lade många av våra dotterbolag, men framför allt ekonomiavdelningen.

Målet är att R/RK ska uppgå till 45 procent eller mer. Ett värde under lönsamhetsmålet innebär ökat fokus på att få upp lönsamheten. Ett högre värde ger utrymme för åtgärder att öka försäljningen.

Till nyckeltalet hör även sex parametrar som kan optimeras för att få ett så högt värde som möjligt. Det kan handla om att öka försäljningen, sänka inköpspriserna eller minska antalet varor i lagret. Enkla åtgärder som tillsammans bidrar till förbättrad lönsamhet.

– Nu har även Johansson-analysen införts, det är en rad enkla frågor som måste kunna besvaras, säger Ulf Lilius.

Den går ut på att snabbt få svar på frågorna: Vad är bra? Vad är inte bra? Vad gör vi åt det?

En annan viktig del i förändringen av B&B Tools är återinförandet av gamla kärnvärden som ska ligga till grund för hela organisationen. De bygger på boken Tanken & själen som har sitt ursprung i de värden som gällde för Bergman & Beving. Företagsfilosofin vilar på de sammanfattande orden: enkelhet, effektivitet, förändringsvilja, ansvar och frihet.

När det gäller ansvar och frihet gjorde Ulf Lilius om organisationen så att mellanleden blev färre och ansvaret mer decentraliserat. Det innebar ökat ansvar men full frihet inom bestämda ramar.

– Men det gäller också att ha kärlek inom ramarna. Vi kan inte tvinga in verksamhet, då faller ju hela vår modell. Personalen måste få möjligheter att utveckla bolaget utan några pekpinnar från högre ort.

Alla dotterbolag i koncernen har också fått välja sin väg framåt. Tidigare var det centralstyrt, men det fungerade inte så bra eftersom bolagen är så olika.

– För varje dotterbolag har vi ju olika konkurrenter. Produktbolag som Essve är främst inriktat mot bygg medan Momentum har industri som kunder. Därför har det jobbats mycket med att dotterbolagen ska få göra sin egen målgruppsfokusering inom det ramverk som finns. Där har dotterbolagen full frihet att agera.

Här syns spår av Tom Hedelius. Parallellen till Handelsbanken är uppenbar. Där finns en starkt decentraliserad organisation där det lokala kontoret har det totala ansvaret för kunden. Honnörsord som långsiktighet och lönsamhet är andra viktiga begrepp som känns igen i B&B Tools. Att vara mer ute i vardagen och träffa ­kunderna är också prioriterat i det nya B&B Tools.

– Man träffar inga kunder i styrelserummet på Östermalm, säger Ulf Lilius, men rättar sig snabbt eftersom det faktiskt har hänt en gång.

Faktum är dock att kunderna har blivit mer professionella och B&B Tools måste anpassa sig till det. Branschen ligger långt efter konsumentmarknaden.

Ulf Lilius recept har lyckats. Sedan han tillträdde har lönsamheten blivit bättre och aktiekursen har nästan trefaldigats. Nu handlas aktien till 138 kronor.

När framtiden kommer på tal blir Ulf ­Lilius ton mera bestämd. Det återstår mycket att göra i bolaget samtidigt som marknaden förändras.

– Vi måste jobba i nuet men planera för framtiden. Bolaget ska vara bättre i dag än vad det var i går. Det är en pågående process.

Hjärtat klappar för fotboll

Namn: Ulf Lilius.

Ålder: 42 år.

Bor: Ljunghusen, Falsterbonäset.

Jobbar: Som vd på B&B Tools.

Familj: Fru, två barn på nio och tolv år.

Utbildning: Universitetsexamen inom ekonomi med fördjupning i marknadsföring och ledarskap från University of Tampa, Florida, USA.

Andra uppdrag: Ungdoms­tränare och med i sport­kommittén för BK Höllviken.

Intressen: Fotboll och golf. ”Golf är socialt.” Hjärtat klappar för de båda skånska fotbollsklubbarna Helsingborg IF och Malmö FF.

Nöjen: Hantverksarbete.

Undviker: ”Husrenoveringar, det känner jag mig färdig med.”