”Våra kunder är inte bara ute efter lägst pris”

Inför Dustins börsintroduktion den 13 februari år 2015 rådde viss skepsis ­eftersom e-handlaren var det första företaget som private equity-firman Altor satte på börsen efter haveriet med det danska oljehandelsbolaget OW Bunker.

Det spekulerades till och med i att en ­notering skulle ha skett tidigare.

– Fast det är just bara spekulationer. Jag hade en tidsplan och den höll jag mig till, säger Dustins vd Georgi Ganev när vi träffar honom nu två år senare på huvudkontoret i Nacka strand.

Han tar bilen hit varje dag från Stockholmsförorten Mälarhöjden och åker därmed från de västra delarna av det som ­ibland kallas ”söder-om-söder” till den östra delen. Ett pendlarliv som fungerar helt okej för denne trebarnsfar. Orsaken till det, förklarar Georgi Ganev, är att han åker mot trafiken både till och från jobbet. Därmed slipper han bilköerna som ringlar sig in och ut från huvudstaden.

Egentligen skulle intervjun ha ägt rum i centrala Stockholm, på Dustins showroom på Sveavägen. Butiken ligger vägg-i-vägg med betalningslösningsföretaget Klarna – som ingår i Dustins kategori för ”stora kunder”. För Dustin är dock stora kunder inget självändamål. Kärnfokus är snarare små och mellanstora företag med upp till 500 anställda. Ambitionen är att bli en helhets­leverantör genom att ta över driften och bli en extern it-avdelning på sikt. Men storkunder, som Klarna, Ericsson, Försvarsmakten eller olika kommuner och landsting, har ofta så pass komplexa behov att Dustin varken kan ­eller vill ta det totala it-ansvaret. Där är Dustin snarare en logistikpartner som hanterar ­löpande småbeställningar av it-produkter. Om till exempel en tjänsteman på Ericsson ska ha ett kundmöte och projektorn går sönder kan man snabbt få en ny via Dustin.

– Kunder som är lite större har ofta en separat rådgivare som hanterar dem. Men basprodukterna, även för större bolag, köper de själva online. Det är det som gör att vi har bra lönsamhet i basen, för den hanterar vi ­effektivt, säger Georgi Ganev.

I grund och botten är Dustin fortfarande ett onlineföretag som säljer prylar – cirka 90 procent av försäljningen utgörs av produkter. Resterande cirka tio procent utgörs av programvara och paketerade tjänster som nyförvärvade företag tillhandahåller. I slutet av april i år köpte Dustin Malmö­baserade Saldab IT, som fokuserar på just it-lösningar för små och medelstora företag. Köpet var Dustins sjätte förvärv sedan klivet in på börsen. Tidigare i år förvärvades även norska Purity, med fokus på molnbaserade tjänster för backup och lagring, svenska Idenet som specialiserat sig på hosting och applikationsdrift, Commsec, en leverantör av nätverks- och säkerhetslösningar, och finska nätverksleverantören Resolute som i dag är helt integrerad i Dustin.

Hur kommer fördelningen mellan varor och tjänster se ut i framtiden? Hur stor del av intäkterna kommer tjänstedelen att stå för inom fem år?

– Tjänstedelen kommer säkert att öka ­något och lönsamheten är högre i tjänsteleveransen. Men tjänsterna ökar också kundens lojalitet så att allt fler basprodukter köps från Dustin.

På tjänstesidan vill Georgi Ganev bland annat stärka erbjudandet inom nätverk och säkerhet, vilket hänger ihop med att fler ­företag har sina it-system i molnet.

– Eftersom belastningen på nätet blir större får cybersecurity en högre plats på agendan. Purity, som vi köpte tidigare i år, är en typ av bolag som är fokuserat på it-säkerhet, men det finns fler som är intressanta förvärvsobjekt.

Dustins finansiella mål är att uppnå en årlig organisk tillväxt om 8 procent över en konjunkturcykel. När årets andra kvartalsrapport kom i början av april i år infriades löftet och den organiska tillväxten låg på 8,7 procent. Efter rapporten tog kursen ett kliv upp och handlades på över 74 kronor. Aktiekursen har annars stått och stampat sedan introduktionen. Det beror delvis på högt ställda förväntningar, då efterfrågan på datorer var ovanligt stor globalt. I april 2014 slutade Microsoft supportera och uppdatera operativsystemet Windows XP. Det ledde till att kunder gick över till Windows 8 och många gånger också köpte nya datorer. Dustins försäljning sköt i höjden och räkenskapsåret före noteringen låg bolagets organiska tillväxt på 21 procent, att jämföra med 3 procent föregående period.

– Och det är klart att om du ökar så mycket är förväntningarna högt ställda, säger Georgi Ganev.

Bara ett halvår efter noteringen blev han pappa för tredje gången. Dottern är nu 1,5 år och har två storebröder som är i skolåldern. Att bli börs-vd och bebis-pappa nästan samtidigt är krävande, det medger han.

– Jag skulle ju ljuga om jag sa att den perioden inte var jobbig. Själva noteringen var genomförd innan babyn kom, men därefter kom ju vardagen in. Och jag prioriterar jobbet såklart, men också min familj.

För att hinna med det kombinerar Georgi Ganev familjehäng med andra fritidsintressen, exempelvis skidåkning eller att vara ute på sjön med motorbåten, som förra sommaren då hela familjen var ute och luffade i Stockholms skärgård.

– Jag har alltid tyckt om både segelbåtar och motorbåtar.

Från Mälarhöjden kommer man ut ganska snabbt på sjön. Andra fördelar med förorten, som Georgi Ganev tar upp, handlar om att det inte är någon isolerad plats: det är nära till centrala Stockholm och nära till ­andra förorter, vilket gör området någorlunda blandat och lite roligare, säger han.

Georgi Ganev är själv uppvuxen i Uppsala. Hans mamma är född i Sverige, pappan i Bulgarien, de träffades under en solsemester på 1960-talet. Deras två söner växte upp i Sverige men på senare år har Bulgarien fått en ganska central plats för familjen.

Hans far grundade vingården Abdyika år 2005. Huset, ett vitt kalkstenshus med orangefärgat tegeltak, ligger i ett böljande landskap mitt bland vinfälten i Bulgariens sydvästra hörn – en region som gränsar till Grekland i söder och Makedonien i väster. Ambitionen med vingården var – och är – att odla och sälja kvalitetsviner från Bulgarien och vinframställningen har sakta tagit fart. Numera producerar familjeföretaget, som även har ett 30-tal mindre delägare, cirka 50 000 flaskor per år som säljs via krogar och finns som beställningssortiment på Systembolaget. Att driva vingård, bli vinbonde och vinproducent är dock ingen enkel sak.

– Tänk dig själv att driva ett lantbruk men med samma noggrannhet som att sköta ett trädgårdsland. Men det är framför allt pappa som är eldsjälen i projektet och tillbringar mycket tid där nere. Jag och familjen åker dit några gånger om året, säger Georgi Ganev.

Innan han blev vd för Dustin i augusti 2012 var Georgi Ganev chef för konsumentverksamheten inom Telenor Sverige. Dessförinnan vd för Bredbandsbolaget med uppdraget att få folk att köpa digitala tjänster. Han har också hunnit med att jobba med försäljning inom Kinnevik-koncernen och för drygt ett år sedan blev han invald i Tele 2:s styrelse.

– Jag blev tillfrågad om ett antal styrelseuppdrag när jag blev vd för Dustin men kände inte att tiden var rätt. När det här med Tele 2 kom upp var det som att komma tillbaka.

Ser han någon korsbefruktning mellan Dustin och Tele 2? Han svarar snabbt:

– Självklart tror jag att det finns mycket jag kan tillföra i Tele 2 men annars håller jag bolagen separerade. Men det är kul att vara med i två bolag som visar bra resultat.

I Dustin har det skett en viss aktivitet på ägarsidan. Vid noteringen ägde Altor 34 procent men har sedan dess sålt av hela sitt innehav i långsam takt. Parallellt har Axel Johnson slukat andelar av Dustin via det ­helägda dotterbolaget Axmedia som nu äger 25 procent.

– De är främst intresserade av vår e-handelsresa och vi tycker att vi har en stark långsiktig ägare som är fokuserad på handel.

En hög andel egna varumärken har varit ett viktigt inslag i flera av ägarkoncernens bolag. Till exempel stod Axfoods egna varumärken under fjolåret för cirka 27 procent av de varor som såldes på Willys och Hemköp. Strategin med egna varumärken är något som Dustin har anammat. I höstas lanserade e-handlaren fem egna varumärken på tillbehörssidan (ett varumärke säljer usb-minnen, ett annat fokuserar på accessoarer till mobiltelefoner, ett tredje säljer stilrena datorväskor, det fjärde varumärket kränger kablar och det femte säljer led-belysning). Än så länge är satsningen i sin linda men förhoppningen är att Dustins egna varumärken ska stå för en fjärdedel av försäljningen inom tillbehörsdelen. Georgi Ganev tror inte att de stöter sig med leverantörer som säljer liknande produkter genom Dustin.

– Det handlar om lagkomplexa produktkategorier där det inte finns ett jättestarkt varumärkesvärde eller koppling. Ambitionen är att sälja dessa varor för 400 miljoner kronor årligen inom loppet av två tre år. Det handlar om 25 procent av vårt sortiment inom de kategorierna som vi tror att vi kan hantera själva, säger han.

Globala trender inom e-handel påverkar förstås företag som Dustin. Inom industrin talas det om den fjärde industriella revolutionen där bland annat 3d-skrivare kan slå ut underleverantörer då varor säljs direkt från fabrik till konsument. Samma princip återfinns inom it-handeln där stora globala spelare som Microsoft kan sälja direkt till kunderna och skippa återförsäljare som Dustin.

En annan global utmaning är förstås e-jättar som Amazon Business som kan utrusta ett helt kontor från pärmar till komplett it-utrustning.

– Självklart ska man ha stor respekt för sina konkurrenter, inte minst aktörer som Amazon och andra internationella spelare som kan komma in mer aggressivt på den svenska marknaden. E-handeln har ju inga gränser och den konkurrensen finns ju redan, säger Georgi Ganev.

Men Dustins hemmamarknad, Norden, är en utmaning för globala konkurrenter då regionen rymmer fyra språk, fyra valutor och lokala krav, säger Georgi Ganev. Han är också övertygad om att en aktiv partner på säljsidan levererar stort värde genom att vara länk mellan företag och tillverkare.

– Vi har en relation med kunderna som finns i Norden. Det är svårt att bara klicka och köpa utan någon form av rådgivning. Och ju mer vi växer inom paketerade tjänster desto mindre exponerade är vi ur ett internationellt perspektiv. Visst kan giganterna pressa priserna, för de har stora inköpsvolymer. Men våra kunder är inte bara ute efter lägst pris, de vill ha tillförlitlig leverans och en leverantör som tar ansvar för helheten.

Det finns några lite större konkurrenter på den nordiska marknaden. En som brukar pekas ut är Atea, men Georgi Ganev håller inte med. De fokuserar på komplexa uppdrag med stora kunder, ofta med konsulter på plats.

– De har också unika lösningar för stora kunder men också en helt annan kostnadsbas. Vår modell är betydligt mer centraliserad vilket medför en högre effektivitet.

På den nordiska marknaden finns andra konkurrenter som exempelvis First North-listade bolaget Caperio, som it-koncernen Advania nyligen lade ett bud på. På konsumentsidan finns flera alternativ, inte minst kedjor som Elgiganten eller Verkkokauppa – Finlands näst största hemelektronikkedja på internet – och norska Komplett.

Men dagens rivaler är några helt andra, enligt Georgi Ganev. Det är de många små aktörerna som omsätter mindre än 100 ­miljoner kronor och ibland hanterar en lokal region.

– De som inte tillför en expertkompetens kommer ha svårt att överleva när en aktör som Dustin kan erbjuda samma leverans till en betydligt lägre kostnad. Om de däremot har någon form av expertkompetens kan de vara intressanta uppköpskandidater.

Dustin

E-handlaren Dustin säljer it-produkter med tillhörande tjänster till företag, offentlig sektor och privatpersoner. Totalt finns cirka 200 000 produkter i sortimentet. Den allra största delen, 90 procent, avser försäljning av produkter. Dustin vänder sig framför allt mot företag, och privatpersoner står för cirka 7 procent av försäljningsvolymen. Nettoomsättningen under verksamhetsåret 2015/16 uppgick till cirka 8,3 miljarder kronor med ett rörelseresultat på 324 miljoner kronor, jämfört med 218 miljoner föregående år.

Största ägare är nu: Axel Johnsson AB (genom dotterbolaget Axmedia AB) som äger 25 procent av kapitalet och rösterna, följt av Swedbank Robur Fonder 11,6 procent, Fjärde AP-fonden med 9,9 procent och Nordea Fonder: 4,9 procent.

Dustin startades före internets intåg på den svenska ­marknaden, 1984, av Bo och Ulla Lundevall som sålde disketter i en zoo-butik i Farsta.

Georgi Ganev

Gör: Vd för Dustin sedan augusti 2012.

Aktieinnehav: 291 919, mot­svarande cirka 21 miljoner kronor.

Född: 1976.

Familj: Hustrun Sofie och tre barn.

Utbildning: Civilingenjörsexamen i informationsteknologi från Uppsala universitet.

Tidigare: Chef för konsumentverksamheten Telenor Sverige AB, vd på Bredbandsbolaget AB och grundare av eget it-konsultbolag.

Övriga uppdrag: Styrelse­ledamot i Tele 2 AB.