Jättarna står stadigt

Anfall är bästa försvar. Det är en enkel strategi som de etablerade bankerna och bolåneinstituten använt sig av när uppstickare försökt ta sig in på den oligopolartade marknaden för privat boendefinansiering.

Svårflirtade kunder

Det har blivit uppenbart att kunderna inte är lättflörtade och att få orkar eller vill bry sig om att jaga rätt på det billigaste bolånet. Det kan tyckas märkligt eftersom boendekostnaderna ofta utgör minst en fjärdedel av hushållsbudgeten i en vanlig familj och att det går att tjäna tusenlappar på att byta långivare. Spintab och Stadsthypotek fortsätter att kontrollera över 60 procent av den svenska bolånestocken. De tappar inte heller nämnvärt när det gäller nyupplåning.

Europeloan, som erbjuder marknadens lägsta räntor, men med förhållandevis restriktiva villkor, har efter ett år på den svenska marknaden kämpat sig till två procent av nyupplåningen.

Internetbaserade marknadsplatser, auktionssajter och utländska prispressare har uppenbarligen svårt att locka till sig tillräckligt många kunder. Marginalerna i den här typen av verksamhet är ofta små och det krävs volymer för att nå långsiktig lönsamhet. Först när både ett stort antal kunder och leverantörer är med blir jämförelser meningsfulla och marknaden får den konkurrenspuff som den så väl behöver.

Före sin tid

E-loan.com gick, precis som så många andra dotcom-företag, en snabb och plågsam död till mötes kort efter att man aviserat en kampanj för att man skulle ta stora marknadsandelar. Öhmans innovativa försök, Blockbid.se, till att pressa priser genom kollektivt auktionsförfarande var smart tänkt, men något före sin tid. Enligt avgående VD:n Mikael Nachemson ligger projektet på is.

Att det gått tungt för nykomlingarna förvånar inte de etablerade.

»Servicegraden är låg, och relationen är alltid viktig. Vad gör du när vattenläckan i källaren är ett faktum och du behöver låna 200.000 kronor med kort varsel?«, undrar Stadshypoteks VD Michael Zell, som påpekar att många människor är beredda att betala för den tryggheten.

Han säger sig dessutom vara hjärtligt trött på att framställas som stofil och bakåtsträvare när internet och teknisk utveckling kommer på tal. »I själva verket gör vi allt vi kan göra på internet, och vi har exempelvis utvecklat tjänster som e-bud, som verkligen får bostadsmarknaden att fungera bättre i exempelvis Uppsala och på Gotland«, säger Michael Zell.

Nöjda kunder

Han anser att det är bättre att lägga krut på att utveckla tjänster som skapar mervärde och gör kunderna nöjda än att gå in i några samarbeten med marknadsplatser som Bolånebörsen och Comboloan.

»Jag ser inte nyttan av att ha en mellanhand som skär emellan. Det gagnar inte våra kunder«, säger Zell.

Uthållighet krävs

Spintabs försäljningschef Björn Elfstrand är mer positiv, eftersom han ser externa marknadsplatser som en tjänst som gynnar konsumenterna och menar att det är bra att delta även om tillströmningen av kunder är liten. SBAB, som är en lågprisleverantör utan dyrt kontorsnät, brukar gärna delta i samarbeten som främjar konkurrens, vilket mäklarnas prisjämförelser borde göra. Men SBAB har hoppat av samarbeten eftersom de inte ledde till några affärer att tala om.

För att exempelvis Bolånebörsen, som backas upp av Kjell Spångbergs riskkapitalbolag Emerging Technologies och Atle, ska lyckas krävs uthållighet.

»Kunderna är intresserade, och vi är uthålliga. Vi får in ansökningar på mellan 200 och 400 miljoner kronor varje månad. En konverteringsgrad på 70 procent (att sju av tio offerter verkligen leder till affärer) är ett rimligt mål«, säger Martin Kjellin, VD för Bolånebörsen.

Utpressning

En faktor i sammanhanget är förmodligen att de flesta kunder använder de nya nättjänsterna för att plocka fram bra villkor för sina bolån, för att sedan utöva utpressning mot sin vanliga bank. Människor som väljer att använda den här typen av tjänster är i dagsläget, även om gruppen breddas, välutbildade höginkomsttagare i den yngre medelåldern som lånar förhållandevis mycket pengar.