Knivtillverkaren som vässade erbjudandet

Längst ned i källaren på Elektas huvudkontor i Stockholm sitter Elektas nye japanchef, Hideo Watanabe, och drillas i den teknik som får kunderna att betala 4,5 miljoner dollar för företagets allra senaste strålkniv. Till det nya med “Leksell Gamma Knife Perfexion” hör bland annat en utökad robotisering, som gör att patienten automatiskt förs från det ena läget till det andra, allt för att läkaren ska kunna ägna så stor del av sin tid och uppmärksamhet som möjligt åt just patienten i stället för maskinen. Totalt sett kan den förfinade användarvänligheten spara upp till fem veckor per år av den behandlande läkarens tid, lär sig Hideo Watanabe.

Men det är inte bara själva produkterna som ständigt förbättras och förfinas. Utöver strålkniven kan Elekta numera fakturera för ett långvarigt service- och underhållsavtal, vilket tillsammans med uppgraderingar kan ge intäkter på totalt drygt 60 miljoner kronor över en tioårsperiod. Under de nio första månaderna av Elektas innevarande brutna räkenskapsår fick Elekta order på 15 sådana strålknivar.

Och avtalen för att utrusta cancerkliniker kan vara ännu längre än tio år och långt mer omfattande. I november fick Elekta i uppdrag att leverera två så kallade linjäracceleratorer, maskiner för strålterapi, till en ny cancerklinik i sydvästra England. Men det är inte bara själva apparaterna som ingår i avtalen. Dessutom står Elekta för de olika it-system som sköter behandlingsplanering samt hantering av patientdata och patientflöde. I princip har Elekta avtalat att löpande sköta allt tekniskt och logistiskt på kliniken, allt utom själva behandlingen av patienten. Och detta under en hel 30-årsperiod, där utrustningen ska bytas ut fullständigt under både år elva och år 21. Avtalet är värt över 25 miljoner pund, eller nära 350 miljoner kronor.

– För fem år sedan såg vi inte sådana här avtal över huvud taget. Då levererade man en accelerator eller en strålkniv och skrev ett kanske femårigt serviceavtal. I dag vill kunderna se ett större åtagande, säger Elektas vd Tomas Puusepp, flera våningar upp från källarens demonstrationsrum.

Förr i tiden sålde Elekta sina strålknivar och acceleratorer till kliniker som sedan kunde göra i stort sett vad de ville med dem. Precis som i dag behandlades patienter för cancer och olika neurologiska sjukdomar med goda resultat, men till skillnad från i dag var det då relativt okomplicerade procedurer.

Sedan dess har framför allt två faktorer fått Elekta att sakta men säkert styra om sin affärsplan.

* Behandlingar av cancer och neurologiska sjukdomar har blivit alltmer komplexa, med större krav på specialiserad och individanpassad vård.

* Sjukhus och kliniker har blivit mer kostnadsmedvetna och kräver lösningar som höjer produktiviteten.

I dag kan en behandling, i långt större utsträckning än tidigare, anpassas mer exakt efter just den cancertyp som patienten drabbats av. Därmed har det blivit viktigare för Elekta att förstå hela flödet, och kunna följa patienten både före och långt efter själva operationen. I förlängningen har detta lett till att Elekta nu levererar all utrustning som behövs för behandlingen, medan kunden tidigare fick lappa ihop ett system från olika leverantörer bäst hon kunde.

Det är den “lappningen” som kunden inte kan längre klarar av: Antalet diagnostiska instrument ökat dramatiskt, och vården har blivit så komplex att det blivit för svårt för sjukhuset att från olika leverantörer köpa in all utrustning som ska komplettera varandra: dataprogram, kvalitetssäkringsapparater, bildbehandlingssystem och strålknivar bland annat.

– Sjukvården flyttar fram sina positioner. Deras kärnverksamhet flyttar närmre och närmre patienten, och vår kärnverksamhet flyttar längre och längre in i deras värdekedja. Det här ser vi i hela världen, säger Tomas Puusepp.

All utrustning kunden behöver kommer inte nödvändigtvis från Elekta, men Elekta tar in vad som behövs från tredje part för att kunna leverera en fungerande lösning. Ofta har Elekta även eget folk på plats på sjukhusen i en konsulterande roll.

– Kunderna vill att vi tar hand om en större del av skötseln av själva avdelningen. Det betyder inte att vi behandlar patienten, men att vi sätter upp en optimerad lösning för det kunden vill göra, säger Tomas Puusepp.

För Elekta betyder längre avtal också att intäktsflödet jämnas ut. Tidigare var det antalet sålda strålknivar eller acceleratorer per kvartal som fick Elektas aktiekurs att studsa upp och ner, och ett av målen med den nya affärsplanen är att dessa svängningar över tid ska jämnas ut.

Från att nästan enbart ha sålt utrustning har Elekta under de senaste åren alltså rört sig allt närmare kunden, med tidsmässigt längre och mer detaljerade och omfattande kontrakt. Frågan är om inte Elekta snart också tar sig an slutkunden, alltså patienterna, och börjar driva kliniker på egen hand. Precis så gjorde ju Gambro, som på bred front köpte amerikanska dialyskliniker, det vill säga de egna kunderna, för att i stället börja fakturera de tidigare slutkunderna, det vill säga patienterna. Men beslutet blev mycket kostsamt, och efter några år fick Gambro erkänna sitt misstag och till stor förlust retirera till kärnverksamheten.

– Gambro tog hela steget ut, men att göra det är ett gigantiskt steg. Även vi integrerar framåt, men vi gör det inte så långt att vi faktiskt levererar sjukvård. Det kan sjukvården göra bättre. Vi har inga som helst planer på det, säger Tomas Puusepp.

Gamla Elekta

Kunder: Fysiker och läkare.

Produkter: Kunden ville ha utrustning för att bestråla tumörer. Elekta levererade teknologi, en accelerator eller en strålkniv som kunden själv fick ta hand om. Kompletterande teknologi och lösningar beställdes av kunden från andra leverantörer.

Intäkter: Engångsintäkt vid leverans av strålknivar och linjäracceleratorer samt serviceavtal på upp till fem år.

Produktutveckling: Internt av Elekta.

Rekryteringsbehov: Ingenjörer och fysiker.

Nya Elekta

Kunder: Fysiker och läkare, men i allt högre grad även sjukhusets/klinikens administration.

Produkter: Kunden vill ha en produktivitetshöjande lösning. Elekta får ansvar för en allt större del av patientflödet och för att leverera ett komplett paket med fokus på effektiva behandlingar.

Intäkter: Längre avtal allt vanligare. Avtal kan skrivas på upp till 30 år, där Elekta står för leverans av komplett behandlingsutrustning, underhåll och drift samt byter ut utrustningen två gånger under perioden.

Produktutveckling: Kunder från hela världen är direkt inblandade i designfasen.

Rekryteringsbehov: Förutom ingenjörer och fysiker ökar behovet av generalister, som kan prata med kundens ekonomiansvariga om kostnadsbesparingar och lönsamhet och som kan ge stöd till kunden att förbättra sina processer.