Släng ut skräckförhandlaren

När Öresundsbron invigdes 1 juli 2000 kom det som en överraskning för de flesta med erfarenhet av stora infrastrukturbyggen. Bron stod nämligen klar snabbare än tänkt – och broavgifterna började klirra i brokonsortiets kassa tidigare. En stark drivkraft för företagen som byggde bron var den bonus som var inskriven i avtalet. 100 miljoner fick entreprenörerna dela på för att de snabbat på med jobbet.

Bygget är ett av de första stora, svenska exemplen på när aktörerna ingått ett så kallad samverkansavtal, menar Iwar Unt, förhandlingsexpert som bland annat deltagit i Jas-förhandlingarna och just gett ut boken Förhandla, förhandlingsteknik för vinnare.

– Samverkansavtal är en tydlig trend i förhandlingar. Jag ser på förhandlingar i utlandet att det pekar tydligt åt samma håll, säger Iwar Unt.

Inom den offentliga sektorn i Storbritannien, till exempel. Där är det allt vanligare att man skriver avtal som innebär att parterna är gemensamt ansvariga för de kostnadsökningar som sker utanför budget.

Iwar Unt är inte imponerad av byggföretagen, varken när det gäller deras leveranssäkerhet eller prissättning.

Just byggföretagen är kända för att smita från sitt ansvar, och de har en kostnadsutveckling som inte stämmer överens med den i samhället i övrigt. Det hänger ihop med att den som är byggmästare inte har intresse av att göra ett perfekt jobb, säger Iwar Unt, som menar att det är just därför ett samverkansavtal ger ett bättre resultat.

Det måste ligga i båda parternas intresse att nå bästa möjliga resultat och hitta mervärden, säger han.

____________________________________________________________

KAMPFÖRHANDLAREN: En ap-hanne klipper till

Kampförhandlarens mål är att få dig att känna dig osäker. Då ökar chansen, enligt kampförhandlarens sätt att se på en förhandling, för att du ska vilja fly ur förhandlingen och därför gå med på högt ställda krav. En mer eller mindre aggressiv kampstrategi används ofta i slutet av en förhandling. Motparten är öppen och vänlig i inledningen. Ni diskuterar offert och samarbete, du lägger ned mycket tid på att tillmötesgå den intresserade motpartens önskemål. Så byter motparten strategi och riktat in sig på kamp. Kanske kommer en ny representant från motparten till förhandlingsbordet. Plötsligt, efter en period av samförstånd, får du höra: “Jag beklagar, vi kan inte acceptera ert anbud. Ni är för dyra!”

Risken med kampstrategi:

Sämre resultat på grund av att parterna inte hittar de alternativ som skulle ha gett samarbetet betydande mervärden.

De goda relationerna som parterna byggt upp skadas.

Förhandlingarna avbryts efter en tidskrävande inledning och du tvingas söka nya intressenter.

Så känner du igen en kampförhandlare:

En kampförhandlare använder sig av en enkelriktad kommunikation med många argument, krav och hot – ofta framförda på ett aggressivt sätt. Frågor bemöts med tystnad och argumenten bygger på tillrättalagda fakta eller rena lögner. Personangrepp och förklenande omdömen förekommer, liksom taktiska utspel som har som syfte att skapa osäkerhet och stress.

Hur du möter en kampförhandlare:

Behåll ditt lugn. Låt dig inte provoceras.Ta en paus om du känner att du är på väg att göra förhastade utspel. Spela oförstående “lantis”: “Kan du ta om dina argument en gång till, tack?” Det är ofta svårt för en aggressiv förhandlare att ladda om och göra utspelet med samma frenesi.

_________________________________________________________

FÖRHANDLAREN SOM SAMVERKAR: Samarbetet som affärsidé

Att ha dela både vinster och kostnader med motparten kan låta fint. Men det kan bli problem. Iwar Unt redogör för ett exempel i sin bok: Han fick frågan om han ville vara medlare mellan två tvistande parter. Parterna ville undvika dålig publicitet och ekonomisk förlust. Uppdragsgivaren uppskattade kostnaden för en olöst konflikt till 300 000 kronor. Iwar Unt begärde ett arvode baserat på att han och uppdragsgivaren bägge tog en viss del av överskottet. Om medlingen misslyckades skulle inget arvode utgå. Uppdragsgivaren blev klart störd över att en medlare skulle ha stor chans att tjäna en hacka, om kostnaden för överenskommelsen hamnade på en oväntat låg nivå. Därför valde de att avstå. Iwar Unt skriver att känslor, snarare än rationalitet, ofta styr beslut.

Risken med samverkansstrategi:

Din öppenhet är ensidig och missbrukas. Motparten tolkar dig inte som flexibel och resultatinriktat, utan som svag. I ett företag som styrs av kvartalsrapporter kan det periodvis vara svårt att stå fast vid en samverkansstrategi.

Så känner du igen en samverkansförhandlare:

Han/hon är inriktad på att skapa mervärden och dela på vinsterna för att båda parterna ska få anledning att göra sitt yttersta. Förhandlaren ser inte enögt på den direkta kostnaden och vinsten, utan till helheten. En mängd faktorer som påverkar den verkliga kostnaden tas i beaktande och prövas, som avtalsperiodens längd, skrotningskostnader, produktutveckling och avvikelser mot fastställda mål.

Hur du möter en samverkansförhandlare:

En förhandling som präglas av samverkan gör bägge parter till vinnare. En leverantör som tar hänsyn till kundens behov och garanterar en viss funktion under en viss period, snarare än att endast sälja en produkt, har större chans att bli vald. Det är rimligt att leverantören kräver en viss andel av den “övervinst” som genereras om kundens vinst blir större än förväntat.

__________________________________________________________

FÖRHALNINGSFÖRHANDLAREN: Underskrift? Aldrig på en torsdag…

Ni sitter i slutmöte, äntligen ska avtalet undertecknas. Trodde du. Då drar motparten fram förhalningskortet ur skjortärmen: “Är detta verkligen ert bästa bud?” Ja, säger du något förvånat – budet har ju diskuterats under lång tid. Motparten ber om mer tid. Förhalningstaktiken kan användas medvetet för att stärka den egna positionen, till exempel genom att försätta motparten i tidsnöd eller skapa osäkerhet hos denne i syfte att pressa fram ett bättre bud. Men förhalning kan också vara en helt omedveten strategi, som en förhandlare använder därför att han/hon helt enkelt är beslutshämmad eller konflikträdd.

Risken med förhalning som förhandlingsstrategi:

En förhalningsförhandlare riskerar att uppfattas som oseriös vilket kan få motparten att dra sig ur, eller växla till en kampstrategi. Andra uppenbara risker är att tid och kostnader springer iväg, eller att tillfället till en bra affär glider parterna ur händerna. Om en tredje part plötsligt kommer in kan denna få affären i stället, eftersom motparten tröttnat på att aldrig komma till skott.

Så känner du igen en förhalningsförhandlare:

Han eller hon lägger tid på att diskutera tekniska detaljer i avtalet som inte har någon större betydelse. Ber om nya rapporter, varuprov et cetera trots att man redan har tillräckliga fakta för att kunna fatta beslut.

Hur du möter en förhalningsförhandlare:

Gör helt klart, före mötet, att det är dags att fatta beslut. Håll din motpart informerad för att undvika att utsätta honom/henne för överraskningar som kan orsaka förhalning. Se till att du får träffa en förhandlare som har befogenhet att fatta beslut, då undviker du att få höra “det här måste jag ta upp med min chef först”.

___________________________________________________________

Källa: Förhandla. Förhandlingsteknik för vinnare. Författare: Iwar Unt. Förlag: Studentlitteratur, 2007.