TEMA IT: DISTRIBUTÖRERNA – Använd informations-tekniken!

De företag som verkar i datorbranschen har de senaste tre årenvant sig vid en årlig tillväxttakt på mellan 25 och 30 procent.Förra året ökade PC-försäljningen endast med mellan fem och tioprocent, beroende på vilket analysföretag man frågar. Även förövriga datorprodukter märks en svagare tillväxt.

Även grossisterna i branschen, eller distributörer som de kallarsig, märker av det kärvare läget. Distributörerna iAffärsvärldens sammanställning kan uppvisa enomsättningstillväxt på nära nio procent. Men resultatet hängerinte med. Rensat för norskägda Santech Micro Group minskaderesultatet för branschen med nära 14 procent.

Inkluderas Santech Micro Group blir minskningen hela 26 procent.Bolaget går från en vinst på över 32 miljoner kronor 1995 tillen förlust på 33 miljoner i fjol. Den kraftiga försämringenorsakas helt och hållet av omstruktureringskostnader somuppstått genom att Santech under året gått samman med ett annatnorskt bolag, Micro Software.

Enligt Santech togs alla kostnader hänförliga till fusionenförra året. Resultatet hittills i år uppges vara bra.Distributörernas roll har ändrats under senare år. I början av1990-talet var deras roll väldigt liten. De flestaleverantörerna sålde direkt till slutkund. Ett par år senare komåterförsäljarna in i bilden i större omfattning och det mestagick från leverantör till återförsäljare till slutkund. Påsenare år har distributörerna kommit i centrum och spelar nu enallt större roll i datorbranschen.

Men konkurrensen i branschen är hård, bland annat till följd avde låga inträdeshindren. Det räcker inte att ha bra produkteroch låga priser. I många fall är produkterna identiska ellerlikartade. Logistiken kan bli det som avgör om distributörenöverlever eller inte. Om inte logistiken fungerar vänder sigkunden helt enkelt till en annan distributör.

Fungerande logistik är ett överlevnadsvillkor även för andraaktörer i branschen, såsom återförsäljare, hård- ochmjukvaruleverantörer. De låga marginalerna gör att samtligaförsöker minska kapitalbindningen. Ju kortare tid mellanproduktion och leverans desto bättre.

Allt fler leverantörer väljer därför att låta distributörerna tahand om logistiken. Det förklarar distributörernas alltviktigare roll i branschen. De kan till en lägre kostnad nå uttill en mycket bredare publik än vad leverantörerna själva kan.Men det finns också exempel på motsatsen. Gateway 2000 och Dellsäljer bara direkt till slutkund. Men de tillverkar endast efterorder och har således inga lager. (Se artikel omhårdvaruleverantörer på sid 58).

Men distributörernas utökade logistikansvar innebär inte baraatt deras volymer och betydelse ökar. Det innebär också ökaderisker. Produktlivscyklerna är korta i datorbranschen. En nygeneration kommer i snitt en gång i halvåret, och de gamlaprodukterna blir då omoderna och värdelösa. Det gäller därföratt ha rätt mängd av rätt produkter i lagret.

Distributörerna drabbas även av en större valutarisk eftersommerparten av datorprodukterna köps in i utländska valutor.Utseendet på distributörens avtal med leverantörerna avgörstorleken på både lagerinkurans- och valutarisken. Det ärvanligt att riskerna delas upp dem emellan.

Den hårda konkurrensen i branschen har gjort att de redan lågamarginalerna pressats ännu ett snäpp. Den genomsnittligavinstmarginalen sjönk nära en och en halv procentenhet i fjoltill 3,4 procent. De låga marginalerna beror inte bara på hårdkonkurrens utan också på ineffektiva arbetsmetoder. Man skullekunna tro att företagen inom IT-branschen låg i täten när detgällde att själva utnyttja de möjligheter informationsteknikenger. Men så är det inte.

I en undersökning, utförd av analysföretaget DIA, ombadsåterförsäljarna betygsätta och rangordna de störstadistributörerna. Resultatet var nedslående. Distributörerna fickunderbetyg, främst beroende på usel tillgänglighet med långaväntetider på upp till 45 minuter i telefon.

Distributörerna försvarar sig med att återförsäljarna till stordel får skylla sig själva. De flesta av dem erbjuder kundernaolika elektroniska informations- och beställningskanaler, såsominternetuppkopplingar och EDI (Electronic Data Interchange). Därkan kunderna bland annat få produkt- och prisinformation samt,beroende på vilket typ av kanal man använder, även görabeställningar. Men än så länge är det bara en bråkdel avåterförsäljarna som utnyttjar dessa möjligheter.

Nu arbetar distributörerna för att få kunderna att utnyttja deelektroniska kanaler som finns. Prispressen gör attdistributörerna inte har råd att ha anställda för att ge produkt–, pris- och lagerinformation via telefon.