”Vi rör oss i en helt ny skala”

En babyblå figur försedd med cyklop och snorkel hälsar välkommen i entrén i det nybyggda The Spark i Medicon Village i Lund. Teckningen ser ut som en blandning mellan Barbapappa och Ghostbuster, men ska föreställa Genovis första enzym, Fabricator.

– I början var jag inte bekväm med den här typen av marknadsföring, men våra kunder gillar det. Vi måste sticka ut, annars ser vi ut som ett jättelitet wannabe-Thermo Fisher, säger Genovis vd Fredrik Olsson.

Genovis kan bäst beskrivas som ett verktygsbolag i bioteknikbranschen. Bolaget utvecklar smarta enzymer som används för analys och kvalitetskontroll för den växande massan av biologiska läkemedel. Enzymerna effektiverar forskningen, förkortar utvecklingsprocessen och gör det lättare att utveckla nya läkemedel.

Sedan 2015 är Fredrik Olsson vd, men han har varit med i bolaget betydligt längre än så. 2002 blev han den andra personen att anställas av grundaren och dåvarande vd:n Sarah Fredriksson. Då var bolaget inriktat på att ta fram nanopartiklar, som också användes i analys av biologiska läkemedel.

Sarah Fredriksson satt i publiken när Fredrik Olsson presenterade sin masteruppsats om enzym från varma källor på Island, och frågade efteråt om han ville arbeta hos henne för ett fyramånadersprojekt. Det blev början på den enzymverksamheten som bolaget lever på i dag.

– Vi ville göra nanopartiklarna mer målinriktade, vilket man kan göra med antikroppar. Oftast behövs inte en hel antikropp, och då kan man använda sig av enzymer. Med tiden tog Sarah mer ansvar för nanoteknologiaffären, och jag fokuserade på enzymverksamheten.

Sedan 2002 har Fredrik Olsson hunnit vara på de flesta platserna i företaget: produktutveckling, produktion, försäljning och affärsutveckling. Den gedigna bolagserfarenheten gjorde att han var den självklara efterträdaren när grundaren Sarah Fredriksson lämnade vd-posten 2015. I samma veva som chefsbytet gjordes skrotades nanoteknologi-verksamheten och Genovis har sedan dess fokuserat helhjärtat på enzymportföljen.

– I dag har vi 13 enzymer i produktportföljen och vi säljer till 24 av världens 25 största läkemedelsbolag. Den största försäljningen har vi i USA, och Sverige står för knappt en procent av vår totala försäljning på omkring 60 miljoner kronor.

Genovis produkter kan delas in i tre områden: Marknaden för enzymgruppen proteaser är värd runt 120 miljoner dollar, med en årlig tillväxt omkring 3 procent. Genovis har i dag drygt 4 procent av den totala marknaden. Marknaden för glykosidaser, som är andra former av enzymer som Genovis framställer, beräknas uppgå till 378 miljoner dollar i år. Den tredje marknaden som Genovis verkar på är reagens, det vill säga märkning av antikroppar. Totalmarknaden är här värd uppskattningsvis 500 miljoner dollar, medan den del som Genovis agerar på uppgår till 25–50 miljoner dollar.

Konkurrens finns förstås. Genovis tävlar dels mot större bolag som är nischade mer mot reagens, till exempel Promega och New England Biolabs. Andra konkurrenter, som till exempel Thermo Fischer, har kommit att bli samarbetspartner, genom tekniklicensiering och forskningssamarbeten. Men Thermo Fischer säljer också enzym som Genovis i viss mån konkurrerar med.

– Vi vet mycket väl att de bolag vi tävlar mot är väsentligt mycket större. Sådan är branschen: den består av nischade småbolag och stora jättar, men det finns inte så mycket medelstora bolag. Det är ett sådant slags ekosystem där de stora sväljer de mindre så att det bildas ett vakuum däremellan.

Skulle Genovis kunna bli uppköpta?

– Det blir väldigt spekulativt att prata om en sådan grej, men rent statistiskt är det ju inte osannolikt. Vi har ingen uttalad ambition att sälja bolaget, men det är ju en ägarfråga. Jag själv tycker jättemycket om att bygga bolag, och det tycker mina medarbetare också.

Men bolagsbyggandet har inte alltid varit en dans på rosor. I Genovis har kapitalet flödat ut i nästan 20 år, med ett tjugotal emissioner till ett värde om ungefär 210 miljoner kronor sedan listningen 2005. När Fredrik Olsson klev på som vd fick han dessutom en färsk patenttvist i knät. Det var det amerikanska Promega, en av bolagets huvudkonkurrenter, som sålde en kopia av Genovis enzym Fabricator.

– Det var nog den tuffaste tiden för mig. Samtidigt som bolaget blödde pengar och lönerna skulle betalas ut började det helt plötsligt trilla in amerikanska advokatfakturor från vänster. Då mår man ju inte bra, det vore ju onaturligt. Men om man försöker ta bort det där bruset och vara överens om fokus inom bolaget så brukar det andra lösa sig.

Det råder ingen tvekan om att Fredrik Olsson är en säljfokuserad chef. Till och med i patenttvisten såg Fredriksson en potentiell intäktskälla, vilket det också blev: 2016 ingick Genovis och Promega en förlikning och tecknade ett globalt licensavtal, vilket innebar att konkurrenten blev en samarbetspartner.

Med Olsson på vd-posten har Genovis redovisat tillväxt 20 kvartal i rad. En avgörande detalj för den starka tillväxten är den kvalificerade säljstyrkan – produktutveckling och innovation är också i hög grad styrd av kundernas önskemål och behov.

– Därför är det extremt viktigt att behålla vår höga kompetens i säljorganisationen. De säljare vi har i dag har både forskat och disputerat.

Genovis har i dag tre säljare i Europa och tre i USA, men behovet av kvalificerad personal växer hela tiden och det är en utmaning att locka högkompetenta personer till att bli säljare.

– Många har nog bilden av en påstridig krängare som kilar in skon mellan dörren. Jag tycker att sälj är något av det finaste som finns, det är ju det bolagets överlevnad hänger på. Det är säljaren som tar den högsta risken. Forskaren kan göra om sitt experiment, men säljaren får oftast bara ett försök.

Fredrik Olsson visar stolt upp vita, exklusiva askar när han pratar om bolagets produkter. Förpackningarna känns väldigt atypiska för produkter inom läkemedelsindustrin – mer troligt hade varit att de innehöll en ny Iphone.

– De retar mig lite här på kontoret, men jag är så förtjust i the unboxing experience. Och jag tycker att Apple har ett trevligt formspråk. Jag tänker såhär: om vi säljer en så här bra produkt så vill jag att det ska vara trevligt att öppna den, även om det lika gärna skulle kunna skickas i en liten plastpåse.

Distributionen är också en viktig del av Genovis affär. Som ett litet bolag är det svårt att starta ett eget distributionsnät och hubbar som de större konkurrenterna har, men Genovis har hittat lösningar som gör att de kan leverera enzymerna nästa dag, både i USA och Europa.

– Det är ”Amazon of everything”: B2C-kundbeteendet med höga krav på snabba leveranser har letat sig in även i B2B-relationer. Vi har försökt vara listiga och lagt mycket tid på att formulera våra produkter så att de tål att resa i rumstemperatur, via etablerade logistiksystem som exempelvis Fedex och UPS.

Han säger att konkurrenterna ofta levererar i flytande form, vilket gör att man måste ha stora paket med kolsyreis i ännu större frigolitlådor. Dels är det dyrare att skicka, dels har det ju större miljöpåverkan – ”det känns lite fånigt att flyga omkring stora paket med en massa koldioxid i”.

Kunderna köper produkterna off the shelf, vanligtvis i volymer om 5 till 100 mikrogram. Dessa relativt blygsamma doser ser dock ut att utvidgas framöver. I augusti tog Genovis en order inom bioprocess, ett område som är helt nytt för Genovis där enzymerna används i tillverkning och inte, som annars, i analysdelen.

– Det är en helt annan applikation än där vi har haft vår kärnverksamhet tidigare, vilket är inom enzymer för analys. Helt plötsligt ska vi göra enzymer som ska användas i själva tillverkningsprocessen, vilket innebär att kunden vill ha ett kilo enzymer i stället för 100 mikrogram. Mina kolleger har jobbat som tusan för att få fram allt material. Vi rör oss i en helt ny skala.

Bioprocessordern var på drygt 13 miljoner kronor och svarade för mer än hälften av försäljningen under tredje kvartalet. Under årets första nio månader omsatte bolaget 48 miljoner kronor, en fördubbling jämfört med i fjol.

– Det är vårt bästa kvartal både sett till försäljning och rörelseresultat, framför allt drivet av den stora bioprocessordern. Mina medarbetare har gjort ett helt fantastiskt jobb med att tillverka i en skala som är 500 –1 000 gånger större än vad vi normalt hanterar.

Genovis har ett högt uppsatt mål om att lansera tre nya produkter om året. Enligt Fredrik Olsson går det ”ganska bra”, men bioprocess-affären har sugit åt sig mycket resurser under det gångna kvartalet. Kanske behövs nya pengar för att utveckla verksamhetsområdet?

– Vi är väldigt tidigt på det, så det är svårt att säga. Jag kan inte garantera att vi aldrig mer kommer göra en emission, men det behövs inte för den underliggande rörelsen. Om vi ska hantera order i den här storleken kommer vi däremot behöva en annan typ av produktionsanläggning framöver. Det är inte en dålig sak, det är jättebra. Det handlar inte om några superstora investeringar, men det tar tid att genomföra.

Än så länge verkar Genovis klara sig utan att ta in nya pengar. Första nio månaderna visade plus 10 miljoner kronor både i rörelseresultat och kassaflöde.

Den fina utvecklingen i bolaget har satt avtryck i börskursen. Genovis-aktien är upp nästan 1 000 procent de tre senaste åren, 330 procent bara i år och börsvärdet är nu över 1,8 miljarder kronor. Ägarlistan har fyllts på med stora institutionella ägare som exempelvis Andra AP-fonden, TIN Fonder och Handelsbanken. Fredrik Olssons eget ägande har dock spätts ut i den långa raden av nyemissioner under årens lopp, men han har fortfarande ett innehav på runt 120 000 aktier. När det kommer till kursrusningen är han stolt, men medveten om det hårda arbete som ligger bakom.

– Man kan kanske uppfatta Genovis som någon slags raketsuccé, men det är många människor här inne som har lagt ner otroligt mycket tid på att nå hit.

2019 ser ut att bli det första året som bolaget når vinst och plus i kassaflödet. Fredrik Olsson ser fram emot en minst lika stark utveckling för det kommande året.

– Vi har presterat mycket bra under 2019 och vi kommer gå in 2020 med ett överskott från rörelsen som vi kommer investera i verksamheten. Det gör att vi har för avsikt att öka ambitionen med fler produktlanseringar 2020. Vi har gott om projekt i vår pipeline som vi vill driva framåt i högre hastighet.

Årlig resa till Österrike

Född: 1971 i Lund.

Bor: Utanför Lund.

Familj: Fru och tre barn, 8, 11 och 13 år.

Utbildning: Civilingenjör i bioteknik och påbörjad forskarutbildning.

Fritidsintressen: Blir mycket barnens intressen som styr just nu, och sedan försöker jag följa Malmö FF så mycket jag kan.

Favoritresemål: Årlig skidresa till Österrike med familjen efter jul. Hela familjen gillar utförsåkning och det är härligt att ha en vecka utomhus tillsammans där alla kopplar av och ur.

Eget aktieinnehav i Genovis: 122 203 aktier.

Genovis

Bolaget utvecklar smarta enzymer som används för analys och kvalitetskontroll för den växande massan av biologiska läkemedel.

Huvudkontor: Medicon Village, Lund.

Grundades av: Sarah Fredriksson 1999.

Omsättning jan–sep 2019: 48 miljoner kronor.

Rörelseresultat: 10,5 miljoner kronor.

Börsvärde: 1,8 miljarder kronor.

Tre produktområden: Genovis produkter inom enzymer kan delas in i proteaser, glycosidaser och märkning av antikroppar.

Proteaser omfattar hela life science och biotech supply-industrin. Proteaserna används som verktyg inom bland annat forskning och utveckling av biologiska läkemedel och biosimilars, där regulatoriska myndigheter ställer stora krav på analys.

Glykosidaser används framför allt för att analysera och förbättra funktionen på läkemedelskandidater. Marknaden för glykosidaser är den snabbast växande marknaden för Genovis produkter.

Genovis har också en produkt för märkning av antikroppar, Gly Click, vars teknologi bolaget hoppas kunna implementera i läkemedelsbolagens kliniska utveckling och hela vägen till marknadsgodkännande.