”Ingen gräns på kundstorlek”

Den globala tobaksjätten Philip Morris har investerat 25 miljarder kronor, och British American Tobacco gör en av sina största investeringar hitills på e-cigaretter och dess efterföljare THP (”tobacco heated products”). Investeringen görs med en ny strategisk partner: Torekov-företaget Nolato.

Samarbetet mellan British American Tobacco (BAT) och Nolato handlar om att de två tillsammans utvecklat produkter för inandning av nikotin i förångad form. Nolato tillverkar själva rökenheten, pipan, åt BAT som sedan marknadsför och säljer den tillsammans med de nikotinprodukter som kunden sedan laddar rökenheten med.

De första leveranserna från Nolato gjordes sannolikt redan under slutet av 2016 då BAT introducerade sin produkt ”Glo” i Japan. Först i sin rapport för andra kvartalet nämner Nolato att man börjat leverera en produkt till tobaksindustrin. Nolato ger inga siffror i sina kvartalsrapporter, men faktureringen i affärsområdet Integrated Solutions börjar öka dramatiskt under andra kvartalet med 114 procent, följt av 143 procent för tredje kvartalet och 112 procent upp för fjärde kvartalet. Totalt för året dubblades Integrated Solutions försäljning från 1,4 miljarder kronor till 2,8 miljarder kronor. Huvuddelen av den ökningen faller i princip på den nya tobaksprodukten, då affärsområdets övriga försäljning utgörs av produkter för mobiltelefoni och konsumentelektronik där utvecklingen generellt varit mer måttlig.

Samarbete med BAT kan inte bekräftas av Nolatos vd Christer Wahlquist.

– Vi kommenterar inte våra enskilda kundrelationer, säger han.

Däremot bekräftar Christer Wahlquist dock att Nolato sedan något år tillbaka har en ny stor kund inom tobaksindustrin ”som får en väsentlig påverkan på Nolatos utveckling framöver”.

Carl Ragnerstam, analytiker på Remium, som följer Nolato, beräknar att försäljningen till BAT i fjol uppgick till knappt 1,3 miljarder kronor. Den nya produkten svarade därmed, redan under sitt första år, för nära 20 procent av hela Nolato-koncernens försäljning.

– En stor del av denna försäljning var så kallad pipe filling för att fylla upp vår kunds hela försörjningssystem, säger Christer Wahlquist.

För innevarande år väntar han sig en lugnare försäljningsutveckling för VHP (”vaporiser heating products”) som är Nolatos namn på det nya produktsegmentet. BAT:s årsredovisning ger en mer expansiv bild. Enbart i Japan väntas försäljningen av pipor öka från 5 miljoner i fjol till 25 miljoner i år, och därutöver ska BAT lansera produkten på ytterligare 14 nya marknader under året utöver Sydkorea. Utifrån BAT:s optimism om framgång för den nya produkten ”Glo” i konkurrens med Philip Morris ledande Iqos (”I quit out smoking”) ser Nolato ut att ha värpt ett guldägg till aktieägarna. Kursen på Nolato-aktien har också mer än dubblats på ett år till nu drygt 600 kronor.

För Christer Wahlquist är det inte en skänk från ovan utan mer som en OS-medalj – resultatet av en egen stark strategi och hårt arbete under många år. För hans del handlar det nästan om en livslång insats, för det får man väl säga om en 47-åring som jobbat i 22 år på samma företag, varav de två senaste som vd.

– Bortsett från mitt första jobb för Trelleborg i Tyskland har jag jobbat hela mitt liv på Nolato.

När han började på bolaget 1996 fanns det en liten verksamhet med tillverkning av ganska enkla plastdetaljer till läkemedelsindustrin. Verksamheten omsatte runt 25 miljoner kronor, fördelat på 300 kunder som var spridda över hela världen.

– Den hade ingen lönsamhet och ingen tillväxt, säger Christer Wahlquist.

Nolatos dåvarande ledning stod inför alternativet att lägga ner den medicinska verksamheten, eller försöka utveckla den. Beslutet blev att lägga verksamheten i ett separat bolag och ge det två år.

– Det passade mig perfekt att börja jobba med en ny och egen strategi. Vi startade med att avveckla cirka 250 kunder genom att hitta nya leverantörer till dem. I stället letade vi kunder där vi kunde hjälpa till med att lösa problem åt dem, säger Christer Wahlquist och berättar om ett företag inte långt ifrån Torekov som han visste hade ett olöst tillverkningsproblem.

– Jag ringde upp dem och frågade om de löst problemet och när de inte hade det erbjöd jag vår hjälp. Vi lade ner mycket kraft på att lösa deras problem och när vi lyckades blev det en succé för både dem och oss. Med det uppdraget kunde vår medicinska verksamhet växla från förlust till vinst.

Också här är kunden hemlig men finns fortfarande kvar som en av Nolatos större kunder. Sedan drygt 20 år tillbaka har Nolato jobbat utifrån att ge sig på tekniskt komplicerade lösningar och produkter, där de har blivit mer som partner till kunderna än bara en underleverantör.

– Vår filosofi är att växa på få kunder, men ta en stor andel av deras inköp inom våra områden, säger han.

Med den nya strategin från 1997 har Nolatos medicindel, Medical Solutions, vuxit från 25 miljoner kronor till 2 miljarder kronor i omsättning och har med åren blivit det mest lönsamma av Nolatos tre affärsområden. Rörelsemarginalen (ebita) de tre senaste åren har legat på över 13 procent, vilket är några procentenheter högre än för de två andra affärsområdena Integrated Solutions och Industrial Solutions.

Integrated Solutions är den tidigare telekom- och elektronikverksamheten som döpts om sedan tobaksprodukterna, Vaporiser heating products, kommit in i verksamheten. Rörelsemarginalen inom VHP matchar den inom mobiltelefonerna, enligt Christer Wahlquist.

Det tredje affärsområdet, Industrial Solutions, innefattar produkter för bland andra fordonsindustrin.

Om nu Christer Wahlquist under sina första tjugo år på Nolato har medverkat till att lyfta koncernen från rollen som underleverantör till partner och problemlösare, vad är det då han som vd ser som nästa utvecklingssteg?

– Det är vårt nya motto, ”Ett Nolato!”. Att ta tillvara och utnyttja kompetens och kunder så att de kommer alla i koncernen till del och inte bara stannar i de olika enheterna.

Ett exempel är, enligt Christer Wahlquist, att när en av kunderna inom Industrial Solutions av legala skäl snabbt behövde göra en produkt barnsäker kunde Medical Solutions leverera en lösning utifrån den kunskap man byggt upp på att barnsäkra medicinska produkter och läkemedelsförpackningar.

Med mottot vill Christer Wahlquist också bygga broar och öka samarbetet mellan de i hög grad självständiga dotterbolagscheferna.

– Jag har haft som filosofi att dotterbolagscheferna ska vara mycket självständiga och suveräna och helt kunna leva sina egna liv. Men jag ställer kravet att de är skyldiga att hjälpa sina syskon i koncernen genom att ta sina kunder till andra geografier, att Nolato totalt utnyttjar hela potentialen hos en kund, det gagnar både oss och kunden, säger han.

Christer Wahlquist påpekar också att man måste utnyttja alla synergier som finns mellan de tre affärsområdena. Alla jobbar med samma material, teknologi och processer men utifrån olika infallsvinklar.

– Ta våra medicinska kunder som är mycket intresserade av ny teknologi, men ingen vågar gå först med en medicinskt oprövad teknologi. Våra kunder inom Integrated Solutions vill alla pröva först. När de prövat kan vi sälja tekniken som beprövad teknologi till våra medicinska kunder.

För tio år sedan var mobiltelefonerna en huvudprodukt för Nolato med cirka 40 procent av hela koncernomsättningen – nu är andelen halverad, även om försäljningsvärdet är ungefär samma. Vad har hänt? Det är, svarar Wahlquist, resultatet av en medveten strategi att tona ner mobiltelefonernas betydelse för bolaget.

– Telefonerna var för volatila. Det tog fem månader att utveckla en produkt som sedan såldes i nio månader innan det var dags för nästa telefongeneration. Vår försäljning varierade kraftigt med mobilmodellens framgång. Vi har i stället satsat på mer långlivade produkter inom mobiltelefonin, som till exempel skärmning av elektronik i basstationer.

Även de medicinska produkterna har en mycket längre livscykel än mobilerna.

Nolato har också ökat aktiviteten på att få in nya kunder utanför telekomområdet. Här har Christer Wahlquist en som det visat sig framgångsrik strategi.

– Vi försöker kartlägga vilka trender som finns globalt och där hitta de segment som kan vara intressanta för oss. Utifrån det söker vi hitta vem som kan tänkas ta en ledande position inom det området, och just den kunden lägger vi stora resurser på att skapa ett samarbete med.

Det tankesättet är uppenbarligen det som också har drivit strategin med VHP:s framgång hos den nya tobakskunden. Nolato har identifierat en ny trend, rökfri tobak, hittat ett företag med potential att bli ledande och tillsammans med denna utvecklat nya produkter.

Med över en miljard kronor i försäljning redan första året svarar denna nya kund redan för cirka 20 procent av Nolato-koncernens omsättning. Var går smärtgränsen för hur stor en kund får bli?

– Vi har ingen gräns på kundstorlek, men vi brukar säga att den största kunden inte bör växa fortast. Vi är ju partner till våra kunder och som partner måste vi följa med om och när kunden växer. Vi tappar nästan aldrig någon kund men däremot händer det att marknader, projekt eller produkter förändras. Vi har genomgående många produkter hos varje kund så det är växlingar vi är vana att hantera.

Nolatos huvudkontor är i Torekov, men nära 70 procent av de anställda bor i Kina. Av försäljningen går 38 procent till Asien och merparten av resten till Europa. USA finns knappt på deras karta.

– Via våra kunder går mycket av det vi producerar till USA, men det är rätt att vi är underrepresenterade på den amerikanska marknaden. Vi köpte ett litet företag där 2010 och letar nu aktivt efter något ytterligare förvärv i USA. Vi letar efter ett bolag med högkvalitativ tillverkning och är mycket noggranna, för att inte säga picky, i vad vi söker.

Nolato har två ägarfamiljer som har varit med sedan företaget grundades 1938, och Christer Wahlquist säger att han är ”mycket glad” över den ägarbilden.

– När vi haft det jobbigt har det känts tryggt att ha två så stabila och långsiktiga ägare. De har ju varit med i 80 år. Ingen av de två grundarfamiljerna har längre någon operativ roll i Nolato utan har vardera en plats i styrelsen representerad av andra respektive tredje generationen.

Tre familjer

Nolato är en svensk, börsnoterad koncern med 7 200 anställda i Europa, Asien och Nordamerika. Nolato utvecklar och tillverkar produkter i polymera material som plast, silikon och TPE.

Totalt omsätter koncernen kring

7 miljarder kronor fördelat på tre affärsområden: Integrated Solutions arbetar med telekom och produkter för tobaksindustrin och omsätter 2,8 miljarder eller 42 procent. Medical Solutions inom medicinteknik och Industrial Solutions inom automotive omsätter båda knappt 2 miljarder kronor vardera, cirka 29 procent var av totalomsättningen.

Nolato bildades år 1938 under namnet Nordiska Latexfabriken i Torekov. Grundarfamiljerna Jorlén och Boström är fortfarande de två huvudägarna med 24,5 respektive 19,6 procent av rösterna. Båda familjerna är representerade i styrelsen. Ny stor ägare sedan några år är familjen Hamrin (Herenco) med 18,9 procent av rösterna. Störst ägare utanför de tre familjerna är fondförvaltaren Didner & Gerge.

Tillväxtbranschför tobaksbolagen

E-cigarretter uppfanns år 2003 i Kina. Konsumtionen har ökat kraftigt de senaste åren. Till skillnad från en brinnande cigarett där röken inandas upphettas bara e-cigaretten så mycket att ånga bildas för inandning,

Philip Morris, BAT och Japan Tobacco, med flera, har utvecklat vaporizers som inte använder vätska utan i stället förångar tobak vid cirka 250 grader så att nikotinånga bildas. Dessa produkter kallas THP (”tobacco heating products”). Tillverkarna hävdar att dessa är mindre skadliga då det bara är ren nikotin och eventuellt ofarliga smakämnen som inandas. Nolatos VHP, (”vaporiser heating products”) kan användas både med vätska eller tobak. Eftersom nikotinhalten i ångan kan varieras eller helt tas bort kan e-cigaretter och vaporisers användas som rökavvänjning. Marknaden globalt för e-cigaretter och THP uppskattas i fjol ha nått motsvarande runt 100 miljarder kronor – upp 34 procent mot föregående år.