MARTINSSON: Allt måste klaffa

Martinsson var länge ett slumrande bolag som hade svårt atthetsa upp placerarna. Det allmänna intrycket var att bolagetshuvudverksamhet, distribution av elkomponenter till den nordiskamarknaden, saknade utvecklingsmöjligheter. Bolaget hade dessutomen växande andel PC-försäljning. Strategin ansågs oklar. Denklarnade emellertid i augusti fjol. Då köptes fem renodlade IT–bolag; fyra återförsäljare och en distributör. Martinssonskulle bli ett IT-företag.

I ett slag mer än fördubblades omsättningen, från 391 till runt950 miljoner. Men målet är satt högre än så. År 2000 skakoncernen omsätta två miljarder och ha lyft vinstmarginalen fråntre till sex procent. För att det ska lyckas måste allt klaffaför Martinsson. Det är svårt att se att målen kan uppnås. Eftersommarens förvärv står IT för 90 procent av Martinssonsomsättning. Övriga områden är försäljning av elkomponenter ochelverk. Av IT-omsättningen kommer cirka två tredjedelar frånaffärsområdet informationssystem och en tredjedel frånaffärsområdet datadistribution.

I informationssystem ingår återförsäljare av PC- och annanhårdvara på IT-området, med tillhörande service och support.Branschen för återförsäljarna håller på att omstruktureras. Ettantal kedjor växer sig stora genom att köpa upp både friståendebolag och enskilda bolag i konkurrenters kedjor. Såväl OTC–noterade IMS Data som börsnykomlingen Alfaskop köpte fleraföretag i fjol. En anledning är att den geografiska täckningenblir allt viktigare. De viktigaste kunderna, storföretag ochoffentlig förvaltning, ser helst att återförsäljarna finns därde själva finns.

Det är för att hänga med i den utvecklingen som Martinsson isomras förvärvade fyra återförsäljarbolag. Sammanlagt harkoncernen nu sex återförsäljarbolag som finns på 14 orter ilandet. Som ett resultat av den nya strategin och den bredaregeografiska teckningen har Martinsson fått en ny leverantör iIBM. Det beräknas ge ett intäktstillskott på 120 miljoner påårsbasis.

Martinsson har nyligen också slutit ett avtal med en ny ochviktig kund i Ericsson. Bolaget hade dock hoppats på mer.-Men jag är inte orolig. Vi sitter och förhandlar med flera nyakunder, säger Hans Löbel, Martinssons VD och störste ägare med 9procent av kapitalet och 30 procent av rösterna.

Ett annat skäl till branschens omstrukturering är attåterförsäljarnas marginaler blir allt mer pressade. Förstahälften av 90-talet växte PC-försäljningen med cirka 20 procentper år i genomsnitt. Men för 1996 stannar den på runt femprocent. Lägre priser har blivit ett vanligt medel att ta tillför att vinna marknadsandelar.

Martinsson har därför inlett en satsning på att öka andelenmjuka tjänster av omsättningen. Att leverera kompletta lösningartill kunden, där själva hårdvaran bara är en del, ger betydligtbättre marginaler än ren hårdvaruförsäljning. Behovet avkonsultation växer i takt med att hårdvaran blir mer komplex,med kraftfulla så kallade serverdatorer och olika typer avnätverksutrustning.

Men Martinsson är långt ifrån ensamma om sin strategi. Samtligastora arbetar hårt med att öka tjänsteutbudet. Det kommer attleda till konkurrens om IT-konsulter. En redan överhettad sektormed upptrissade löner.

Martinssons mål är att öka antalet konsulter från 20 till 200 påtre år. Men en fara för såväl Martinsson som de andraåterförsäljarna är att de inte är tillräckligt attraktiva somarbetsgivare för de duktiga IT-konsulterna. Särskilt som detvingas konkurrera om dessa personer med renodladeITtjänsteföretag som traditionellt sett betalar bättre och är merattraktiva som arbetsgivare.

Den största delen av Martinssons tillväxt ska ske inomaffärsområdet informationssystem trots att den totala PC–försäljningen i Sverige bara spås växa marginellt fram tillsekelskiftet. Martinssons ambitioner är istället att växa genomytterligare förvärv. Men även Martinssons konkurrenter letarefter lokala återförsäljare till salu, exempelvis nämnda IMS ochAlfaskop. Det råder en huggsexa om mindre företag i branschen,med snabbt stigande priser. Att räkna hem investeringarna blirallt svårare.-Vi hoppas dock att vi ska vara en så pass attraktiv koncern attkomma in i så att priset blir av mindre betydelse, säger HansLöbel.

Martinssons andra affärsområde, Data Distribution, är entraditionell grossistverksamhet där produkterna utgörs av IT–relaterad hårdvara. Trycket från koncernens alla nyaåterförsäljare har lett till förseningar. Återförsäljarna harinte litat på distributionen och byggt upp egna lager. Ochresultatet för affärsområdet har under perioden september–december, Martinssons första tertial, legat under förväntan.Affärsvärlden räknar med att problemen är av tillfällig natur.

Ett orosmoment är dock koncernens kombination avåterförsäljaroch grossistverksamhet. Det är en allt mer ovanligkombination då ju kunderna till grossiströrelsen konkurrerar medkoncernens egna återförsäljare. Att lyckas övertyga kunderna omatt dessa inte är extra gynnade utan att det råder vattentätaskott mellan affärsområderna är a och o. Martinsson har också,enligt Hans Löbel, tappat någon enstaka kund på grund av attkoncernen innehåller båda delarna.

Martinssons är extremt beroende av en och samma leverantör, pådistributionssidan. Världens största PC-tillverkare, amerikanskaCompaq, står för 95 procent av omsättningen. Det exponerarMartinsson för Compaqs framgångar och motgångar.

Men med den nya koncernens storlek blir det lättare att lockanya kunder till distributionsdelen och minska beroendet avCompaq. Under hösten har nya avtal slutits med AST (PC–tillverkare), Hitachi och skrivartillverkaren QMS. Inomaffärsområdet informationssystem, alltså återförsäljarrörelsen,är situationen annorlunda. Beroendet av Compaq är inte likastarkt här, särskilt inte med IBM som ny kund.

Ett hot mot Martinssons såväl distributions- somåterförsäljardel är att PC-tillverkare som väljer att säljadirekt till kunden, utan några mellanled tar marknadsandelar.Ett exempelvis är amerikanska Dell. Även så kallade PC-byggarehar tagit marknadsandelar. Det är inhemska företag som sättersamman datorer i egna fabriker. Även dessa säljer vanligtvisdirekt till kund utan några mellanled.

SNABB EXPANSIONMartinsson, 1995/1996 1996 1996/97progmkr 12 mån okt-dec 12 månIntäkter 393,7 308,3 1100Resultat efter finansnetto 11,4 9,1 35Vinstmarginal,% 2,9 2,9 3,2MARTINSSON: Hyfsad aktie

Även om Martinsson inte klarar sina mål kan aktien varaintressant. När Martinsson förvärvade fem IT-bolag i somras togbörskursen ett skutt från 70 till 100 kronor. Anledningarna varatt placerarna uppskattade fokuseringen på IT-området och attMartinsson fick bolagen för ett relativt bra pris. Runt fyragånger bolagens totala årsvinst efter schablonskatt förinnevarande räkenskapsår (september-augusti).

Aktien steg ytterligare när Martinsson för en månad sedanoffentliggjorde sina finansiella mål för år 2000. Det är enomsättning på två miljarder och en vinst på 126 miljoner.-Vi ser stora möjligheter på tjänstesidan. Därav den till synesoptimistiska prognosen, säger Hans Löbel.

Strategin är riktig. Tjänster kring hårdvaruförsäljning växer ibetydelse. Och någon marginalpress är osannolik när det gällerden typen av mjuka tjänster. Koncernens nya struktur och,framför allt storlek, skapar goda möjligheter att såväl knytaupp nya leverantörer som locka fler kunder.

Om Martinssons egna tillväxtmål slår in är aktien klartundervärderad. Men som framgår av huvudartikeln måste alltklaffa om bolaget både ska orka lyfta marginalerna ochomsättningen till uttalad nivå. IT-kompetent personal är enbristvara.Det lär bli svårt att köpa företag till rimliga priser.Men även utifrån en mer sansad vinsttillväxttakt de närmasteåren är Martinsson en intressant placering.

Utifrån Affärsvärldens vinstprognoser för de närmaste åren är160 kronor en motiverad kurs, marginellt högre än dagens kurs.Vid en jämförelse med konkurrenterna IMS Data och Alfaskop,utifrån 1997 års vinst, är Martinssons värdering i nivå medAlfaskop men högre än IMS. En positiv faktor för Martinsson ären starkare soliditet på 40 procent. Att jämföra med IMS Datas32 och Alfaskops 29 procent. Att Martinssons ledning är oprövadatt leda en dubbelt så stor koncern som för ett år sedan, spelarmindre roll vid en jämförelse. Konkurrenternas ledningar är isamma situation.

Ett varningstecken är att delårsrapporten för september-decemberinte visade tecken på att tjänstesatsningen har slagit igenom ibättre marginaler. Vinsten landade på nio miljoner på enomsättning på 307 miljoner, cirka tre procents vinstmarginal.Men koncernen hade kostnader på distributionssidan avengångskaraktär.

En tidigare angiven resultatprognos för helåret på 35 miljonerstår trots det kvar. Det ska emellertid påpekas att Martinssonmissade förra årets vinstprognos ganska stort. Så sent som iaugusti uppgavs vinsten bli 16 miljoner. Att jämföra med detverkliga utfallet i oktober på 11,4 miljoner.