Med ögonen på sig

En halvtimme in i intervjun ställer sig Tobiis vd Henrik Eskilsson upp och börjar med knyckiga rörelser försöka likna en spelare i ett datorfotbollsspel.

– I dag kan du inte sikta när du skjuter, det kan man göra med ögonstyrning, säger han entusiastiskt.

Entusiasmen delas av andra, inte minst på aktiemarknaden. Ögonstyrningsbolaget Tobii var en av raketerna bland de talrika börsnykomlingarna under fjolåret och har blivit halvt ihjälkramat, med en rad priser och utmärkelser och ett besökande svenskt kungapar. Historien skulle kunna fungera som prototyp för svenskt högteknologiskt entreprenörskap: två snillen från teknisk fysik på Kungliga Tekniska högskolan, KTH, i Stockholm (John Elvesjö och Mårten Skogö) möter år 2001 dynamisk entreprenör (Henrik Eskilsson), utvecklar en högteknologisk produkt (ögon­styrning), växer snabbt internationellt, blir lönsamma och det största affärsområdet tjänar ett gott syfte (hjälper gravt funktionsnedsatta att kommunicera).

Ändå var det närmast en slump att Tobii över huvud taget blev till. En sen kväll på KTH när John Elvesjö analyserade kemiska processer med hjälp av bildbehandling, råkade han av misstag vända kameran mot sig själv.

– Med sju snabba steg i tankekedjan insåg han att om en kamera kan fånga upp mina ögon så borde det vara möjligt för en dator att veta var jag tittar. Då kan jag styra datorn med ögonen, säger Henrik Eskilsson.

Det gick kårar längs ryggraden när Eskilsson stod hemma i radhuset och John Elvesjö berättade om sin affärsidé. Kort därefter var bolaget bildat, en källare i Spånga hyrd och de tre smartaste hjärnorna från Elvesjös och Skogös årskurs på teknisk fysik rekryterade. Nu skulle det raggas kapital. Men det var år 2001, dotcom-bubblan hade spruckit och börsen var i fritt fall. Svaret från investerarna: ”Kul grabbar, spännande idé, men glöm det.” De fick ihop en del pengar från ”friends, fools and family” men insåg att bolaget snabbt måste få betalande kunder. Återigen spelade slumpen Tobii i händerna.

En dag ringde ett företag från Österrike som fått motsvarande 100 000 kronor i statligt stöd som de måste spendera inom två veckor och ville ha en ögonstyrningslösning för att analysera hemsidor.

Året därefter såldes tre system, år 2006 omsatte Tobii 50 miljoner kronor och var lönsamt, produkterna fanns då enbart inom det som i dag är affärsområdet Tobii Pro, ögonstyrningslösningar för psykologiforskning och konsumentundersökningar där man studerar beteenden genom hur ögat rör sig. Den snabba framgången byggde framför allt på att Tobii hade gjort ögon­styrningstekniken användarvänlig.

Men John Elvesjö hade nya visioner. Tobii hade börjat utveckla ögonstyrnings­lösningar för kommunikationshjälpmedel till funktionsnedsatta, för att komma vidare behövdes nytt kapital. Med hjälp av Wallenbergarnas investmentbolag Investor tog Tobii in 100 miljoner kronor.

Pengarna behövdes till mycket: rekrytera människor som kunde branschen för kommunikationshjälpmedel, öppna kontor utomlands, etablera säljkanaler och utveckla tekniken – även här handlade det mycket om att göra den användarvänlig.

– Vi kunde egentligen ingenting om hjälpmedel när vi startade. Jag själv hade inte ens kommit i kontakt med någon med grav funktionsnedsättning.

Tobii har i dag halva världsmarknaden för kommunikationshjälpmedel, är dubbelt så stort som närmaste konkurrent och har 20 000 kunder på tre huvudmarknader: USA, norra Europa och Australien. Affärsområdet, Tobii Dynavox, står för tre fjärdedelar av bolagets omsättning på cirka 1 miljard kronor och omfattar i dag utöver ögonstyrning även pekskärmsbaserade hjälp­medel.

Intressant och komplicerat, hade han kunnat säga. För försäljningen är en invecklad process där både förskrivaren (läkare, terapeut), användaren och försäkringsinstansen måste utbildas och övertygas om behovet av hjälpmedel.

– Vi har i dag 40 personer i USA som jobbar heltid med att processa försäkrings­ansökningar, säger Henrik Eskilsson.

Marknaden är begränsad till länder där det finns en fungerande infrastruktur för kommunikationshjälpmedel – USA, norra Europa och Australien. Här använder en av tio som har behovet kommunikationshjälpmedel. Tobii säljer en del lågkostnads­produkter till länder som saknar finansiering, till exempel i Asien och Östeuropa, men i princip är marknaden i den resterande delen av världen obefintlig. Henrik Eskilsson säger att det tar lång tid att skapa kunskap om hjälpmedlen bland försäkringsinstanser, läkare och användare, men att det finns en del positiva tendenser i länder som Japan och Kina.

– När det väl tas beslut kan det gå snabbt, så var det i USA 2001 när det infördes finansiering för kommunikationshjälpmedel.

Tobii introducerades på börsen i maj förra året i form av en nyemission på 400 miljoner kronor och en del befintliga aktier. Aktiekursen tredubblades snabbt och när den stod som högst under hösten 2015 var börsvärdet kring 6 miljarder, i dag har det kommit tillbaka till 4,5 miljarder. Det är fortfarande tillräckligt högt för att inte motiveras av vinsterna i Dynavox och Pro, som ligger kring 100 miljoner, trots hyggliga tillväxtutsikter. Totalt, genom investeringarna i Tobii Tech, är också Tobii-koncernen en förlustverksamhet.

Det är i stället just Tobii Tech som framför allt kittlar börsen, att ta ögonstyrning till massmarknaden, det är också hit som nyemissionens 400 miljoner kronor går. Henrik Eskilsson säger sig vara övertygad om att alla enheter – datorer, mobiler, surfplattor med mera – kommer att ha ögonstyrning inbyggt i framtiden. En gigantisk marknad, minst sagt. Men det är en lång process att få in sensorerna i all världens datorer och mobiler, kostnaden måste också ned radikalt om det ska bli en teknologi för massmarknaden.

De naturliga första stegen tas mot datorspelsmarknaden och det är nu som Eskilsson ställer sig upp och börjar agera datorfotbollsspelare.

– Med kombinationen händer och ögon kan man skapa mycket mer spännande spel, säger han.

Tobii har redan levererat ögonstyrning till spel och speldatorer. Än så länge är det dock dyra lösningar i små volymer. Affärsområdet omsätter bara runt 50 miljoner kronor (rullande tolv månader, kvartal tre, 2015) varav två tredjedelar är internförsäljning av ögonstyrningssensorer. Området gör en förlust på tre gånger så mycket, på grund av stora kostnader för forskning och utveckling. Och även om ­Tobii är världs­ledande inom ögonstyrning kan man få möta helt andra konkurrenter än man är van vid. Inom Dynapac och Pro är de andra företagen på marknaden små, inom ögonstyrning för massmarknaden kan Tobii få tampas med stora konsumentelektronik­företag. Företag som Microsoft, Sony och Google har själva patent på olika former av ögonstyrning.

– Många stora aktörer har börjat titta på ögonstyrningslösningar. Vissa kommer vilja köpa från en bra leverantör, andra vill utveckla eller förvärva till sig en egen teknologi. Men jag har svårt att se att vi skulle kunna ha en bättre utgångsposition, säger han.

Går utvecklingen på massmarknaden snabbare än beräknat kan Tobii ta in mer kapital, går den tvärtom långsammare kan man dra ned på satsningen. Genom att Tobii redan har två affärsområden som genererar pengar kan man vara flexibla, resonerar Eskilsson. Men ett Tobii utan stora investeringar och förhoppningar inom ögonstyrning för massmarknaden skulle sannolikt slå hårt mot aktiekursen.

Men om det alltså är osäkert om de nya aktieägarna kommer att tjäna några pengar på Tobii så gäller inte det grundarna. Henrik Eskilsson, John Elvesjö och Mårten Skogö sålde i november delar av sitt aktieinnehav med god tajming, aktien stod i 70 kronor, nära all-time-high. Eskilsson sålde aktier till ett värde av cirka 70 miljoner kronor. Ett tecken på att ledningen ansåg bolaget vara högt värderat? Nej, säger Eskilsson, ingen aktieförsäljning skedde som normalt vid noteringen, det var planerat att göra det senare. Han säger sig också vara glad över att ha kunnat trygga sin privatekonomi efter ha varit med och byggt upp företaget i 15 år.

– Jag har dessutom aktivt valt att ha kvar 80 procent av aktierna. Det är få börs-vd:ar som har en så stor andel av sin förmögenhet i det bolag som de är vd för.

Wallenberg­sfären dominerar ­ägarlistan

Tobiis största ägare Röster

Investor 16,6%

Sjätte AP-fonden 7,0%

Northzone Ventures 5,8%

Amadeus General Partner 5,5%

Intel Capital Corporation 5,5%

Henrik Eskilsson 4,6%

Handelsbanken Fonder 4,4%

John Elvesjö 3,4%

Mårten Skogö 3,3%

Källa: Holdings

Henrik Eskilsson

Född: År 1974.

Bor: Danderyd, norr om Stockholm.

Gör: Vd och medgrundare av Tobii.

Familj: Hustru och tre barn, 12, 9 och 6 år.

Bakgrund: Vd för Tobii sedan företaget grundades 2001. Entreprenörsbakgrund, har bland annat grundat sport­utrustnings­företaget Trampolinspecialisten. Civilingenjörsexamen i industriell ekonomi från Linköpings ­universitet.

Tjänar: 3,4 miljoner kronor i total ersättning år 2014, enligt årsredovisningen.

Henrik Eskilsson om…

… att vara på börsen: – Den stora förändringen är att vi har blivit publika, att folk vet vilka vi är. Det hjälper oss oerhört i kampen om talanger, en sak som avgör om man lyckas eller inte.

… sin tid som ung entreprenör: – Jag började köpa och sälja datorer när jag var 15 år. När jag var 18 år började jag importera trampoliner. Jag var först, så man kan säga att det är mitt fel.

… en hög värdering trots att bolaget går med förlust: – En stor del av värderingen ligger i de lönsamma etablerade affärsområdena. Det är ett stort ansvar att ha flera tusen aktieägare, det finns många ögon på oss just nu. Man måste leverera, men det är en positiv effekt, det inspirerar.