Superförhandlarnas tips som ökar din lön

En nöjd vd är en givmild vd
Taktikern: Anders, gruppchef på managementkonsultföretag.
Metod: Sätter alltid
vd:s behov främst, att vd är nöjd är en förutsättning för en löneökning.
Senaste förhandling: + 15%

När vd söker Anders ska han aldrig behöva ringa två gånger.
– Jag är alltid blixtsnabb med att ringa tillbaka till min vd med den information han vill ha. Det är ju han som räknas, allt annat är sekundärt. Regioncheferna kan få vänta till nästa dag, men aldrig min vd, säger Anders som vill vara anonym.
Resultatet visar sig när det är dags för lönesamtal.
-Samarbetet mellan oss fungerar bra, brukar vd säga.
Då är det dags för Anders att ta fram sin lista och läsa högt.
-Att jag ökade försäljningen på nya marknader med en fjärdedel var bra, tycker jag. Vad tycker du?
-Och att jag lyckades behålla de där tre storkunderna som hotade att byta leverantör var bra, vad tycker du?
Fyra, fem exempel på bra resultat känns lagom, tycker Anders som för varje punkt ser till att få chefen att bekräfta värdet av prestationen. Och en punkt som Anders utelämnar med flit, för att kunna fråga: “Är det något annat som du är särskilt nöjd med?”
Nu kommer förhandlingen in i en kritisk fas. Det gäller att passa sig så man inte går ut från rummet med endast en högre självkänsla. En arbetsgivare kan komma långt med smicker: motparten i löneförhandlingen kan bli så glad att hon glömmer bort att slåss för mer pengar.
-Jag försöker koppla vd:ns nöjdhet direkt till löneökningen. “Men vad bra att du tycker att jag är bra. Vad betyder det i pengar?”, säger jag.
Ett vanligt argument är att det inte finns löneutrymme, lönebudgeten är begränsad och tyvärr kan inte chefen – hur gärna han än skulle vilja – öka lönen mer än ett par futtiga procent.
-Jaha, vad kan vi göra åt det, måste jag fråga då. Jag föreslår att vi tar ett nytt möte om en vecka, för att ge tid att hitta alternativ. Om mötet verkar leda till ett dåligt besked måste man avbryta snabbt.
När en person har gjort ett bra jobb utöver sitt ansvarsområde brukar det betyda att någon av kollegorna inte har gjort sitt jobb tillräckligt bra. Det händer att Anders använder den logiken till sin egen fördel.
-Min chefskollega NN har inte levererat det han skulle, vad får han eller hon i löneökning? Min vd väljer knappast att berätta summan, men han kan ha fått en tankeställare om att det kanske är dags att skruva ned för någon för att kunna skruva upp lite mer för mig.
Det går ofta att hjälpa chefen på traven. Underlätta för honom eller henne att hitta lösningar. Finns det verkligen inga pengar att lägga på mer lön, pröva att få en utbildning eller mer semester i stället. Den vd som förskräckt påpekar att regelverket hindrar honom från att lägga på mer semester kanske ändå kan tänka sig en flexibel lösning.
-Vi struntar i att skriva in det i några papper, ett par extra semesterdagar kan vi väl bestämma om här och nu. Man behöver inte krångla till det mer än nödvändigt, säger Anders.

Att tala är silver – men tystnad kan ge guld

Kravställaren: Charlotta Flinkenberg, programledare på teve, tidigare mediechef.
Metod: Tiger och stirrar till dess att arbetsgivaren ger med sig. Påminner arbetsgivaren om att lönekostnaden inte är det viktigaste för arbetsgivaren – en bra chef ska kosta pengar.
Senaste löneförhandling: Hemligt resultat, men ökade 2001 sin lön med 50 procent när hon bytte chefsjobb.

När Charlotta Flinkenberg fick erbjudande om att bli chefredaktör för tidningen Vecko-Revyn för fyra år sedan hade hon en klar strategi för lönesamtalet.
-Man kan väl kalla den för talang och tigstrategin. Först gäller det att ha talang, annars skulle man väl inte ha hamnat där. Sedan gäller det att säga vad man vill ha och tiga.
I sin bok Busenkelt, så blev jag framgångsrik, skriver Charlotta Flinkenberg (som då hette Gustafsson) om ett tips hon fått från en bekant som jobbade med försäljning:
“Säg ditt bud och knip sedan käft! Den som bryter tystnaden har torskat! Bli inte nervös bara för att det blir pinsamt tyst och börja inte svamla om dina fördelar för att motparten inte reagerar. Håll bara tyst och var iskall även om ni båda sitter tysta i flera minuter och bara stirrar på varandra.”
Strategin fungerade. Lönekravet på 50000 kronor gick igenom. Det var precis dubbelt så mycket som Charlotta Flinkenberg fått på sitt senaste chefsjobb. En bra lön för en person som inte fyllt 30 år.
-Man ska vara noga med att köra enligt devisen: Men är pengar verkligen det viktigaste för dig, Erik eller Lars eller vad den högsta chefen nu heter. Eller är det vad jag kan uträtta som är viktigast?
Enligt Charlotta Flinkenberg finns inte den vd som hellre snålar med lönen till sina chefer än ser en krisräddare eller vinstmaskin försvinna. Och den som betalar för jordnötter får bara apor, som uttrycket lyder.
-Man får det man betalar för, det måste arbetsgivaren förstå. Jag kanske är dyr i lön men jag är bra på att spara. Sådant älskar varje hög chef att höra.
Den vd som anställer en chef till en låg lön har gjort en dålig affär. Den chefen är förmodligen en usel förhandlare, menar Charlotta Flinkenberg.
-Den som accepterar första förslaget i en löneförhandling kanske gör detsamma med en leverantör.
Just nu håller hon på att utveckla en ny strategi för att få upp sin lön. Den går ut på att säga nej till fina jobberbjudanden.
-Det gäller att marknadsföra sig som en dyr person. Jag tackar nej till så mycket. Många tycker att “herregud, det var ju jättebra betalt”. Men varför ska jag ta ett jobb om jag inte är nöjd?
För att strategin ska lyckas krävs det förstås att folk får veta att hon tackat nej till de fina jobben.
-Mediebranschen är så liten att vd:­arna ofta träffar på varandra. Jag behöver inte göra någon egen insats för att sprida det.

Taxeringskalendern som vapen

Retorikern: Mats, marknadsföringschef på telekomföretag.
Metod: Snackar sig till högre lön. Använder taxeringskalendern för att jämföra med den som hade jobbet innan.
Senaste löneförhandling: +22 procent.

Mats, som vill vara anonym, gjorde sin bästa löneförhandling när han förutsåg att han snart skulle bli av med jobbet. Långt innan kollegorna, och förmodligen även innan högsta chefen hade insett faktum. När krisen var ett faktum och avskedandena drog i gång fick de flesta kollegor 80 procent av lönen i ett år. Mats fick 18 fulla månadslöner. Så här gick det till:
Mats sa till sin chef att han oroade sig för framtiden i branschen. De komponenter som bolaget tillverkade såg inte ut att behövas i framtida slutprodukter, även om orderböckerna just då var fulla. Därför ville han ha ett antal månadslöner inskrivna i sitt kontrakt. Chefen skrattade åt kravet och försökte vifta bort det.
-Vad menar du, är du på väg att säga upp mig nu? sa jag till honom.
Mats lät chefen förstå att de där extra månadslönerna förmodligen aldrig skulle betalas ut, men att de skulle göra honom tryggare och till en bättre produktchef. Då fick han igenom kravet. Ett halvår senare kom de första uppsägningarna.
Timingen är det viktigaste, lärde Mats av den förhandlingen. Någon månad senare hade han fått ett blankt nej. Lärdomen tog han med sig till nästa arbetsplats. Det är inte det årliga lönemötet som ger bästa chansen till höjd lön. Bättre att passa på när chefen är riktigt nöjd.
-Får jag en klapp på axeln, samtidigt som jag vet att det finns pengar i kassan, då är det läge för lönerevision.
Innan lönesamtalet har Mats gjort sin läxa – kollat i taxeringskalendern.
-Jag tar självklart reda på vad han eller hon som hade jobbet före mig tjänade, och hur mycket de andra cheferna får. Kanske man får dra av lite om personen har 20 år längre erfarenhet, men man vet i alla fall på ett ungefär vad man kan förvänta sig.

____________________

“Var inte för tuff, då åker du ut”

– Den som provar Charlotta Flinkenbergs metod på ett traditionellt industriföretag åker ut med huvudet före, säger Gunilla Arhén, karriärexpert.
Tvärtemot vad många kanske tror, är det vanligt att chefer är usla på att förhandla om sin lön. Gunilla Arhén, som är vd för Ruter Dam och snart ger ut boken Karriär, har träffat många personer som helt glömt bort det.
-?Speciellt kvinnor kan bli jätteglada när de blir erbjudna ett bra chefsjobb. De funderar mycket på om de ska klara det, och missar att förhandla om lön och villkor, säger Gunilla Arhén.
Men det finns gränser för hur tuff man ska vara i sina krav. Den metod som Charlotta Flinkenberg gillar – att kräva dubbelt så bra betalt som vid sin senaste anställning och sedan sätta sig med armarna i kors och vänta ut arbetsgivaren – fungerar möjligen för vissa jobb i mediebranschen.
-?Den som söker ett jobb som ekonomi­chef har kanske 100 personer med Handelsutbildning och liknande erfarenhet att konkurrera med, då går det inte att gå ut så hårt.
Härje Franzén, konsult inom företagsledning som skrivit flera böcker om och för chefer, är inne på samma linje. Den som är för angelägen om att driva upp sin lön snabbt, kan hamna i en besvärlig sits.
-?Den chef som fått en onormalt hög lön har ingen gräns för vilka uppgifter han eller hon ansvarar för, eller för hur mycket man förväntas prestera. Här finns en av förklaringarna till att vissa chefer bränner ut sig, säger Härje Franzèn.
Ett bra lönesamtal förutsätter en riktig lägesanalys.
– Allt beror egentligen på om du är ersättningsbar. Och om man gör det man ska – levererar sina resultat, utvecklar sina medarbetare och inte kommer dragandes med en massa problem till cheferna högst upp, säger Härje Franzén.