ANALYS: Scanias vändning

Lastvagnstillverkaren Scania har uppenbara svårigheter att finnasig till rätta på kapitalmarknaden. Yrvaket och lite vilset iden nya rollen som börsföretag har Scania lyckats tullaordentligt på sitt förtroendekapital genom ett par klumpigainformationsmissar efter börsintroduktionen i Stockholm och NewYork våren 1996.Kurs- och vinstutvecklingen har också varitbetydligt sämre än vad aktiemarknaden väntade sig vidbörsintroduktionen, vilket förstås har gjort aktieägarnabesvikna. Investors nye styrelseordförande Percy Barnevik ärknappast heller nöjd med portföljbolaget Scania. Hans nyastyrmodell för aktivt ägande handlar bland annat om att skärpakraven just på lågpresterarna.

TVÅ PROBLEMFöretaget har alltså två problem som måste lösas: dels måsteinformationshanteringen stramas upp, dels måste lönsamheten blibättre. På kort tid har två av de ledande informatörerna iScania, informationschefen Lars Christiansson och finanschefenBertil Persson, slutat. Scanias ledning förnekar att det finnsett samband mellan deras avgång och informationsproblematiken.Må så vara, men personförändringar i toppgarnityret harvanligtvis en förtroendeskapande effekt i börsbolag som harhamnat i skamvrån.

Det avgörande för både förtroendet och kursutvecklingen är dockändå att få rätsida på marginalproblemen.

Att Scania, som är ett kvalitetsföretag i så måtto att denhistoriska lönsamhetsnivån är bäst i branschen, har hamnat idenna frustrerande situation är naturligtvis illa, men lätt attförstå. Förtroende är kritiskt för att upprätthålla godarelationer med aktiemarknadens aktörer. Och Scanias förtroendefick en ordentligt knäck när rörelsemarginalerna oväntat börjaderasa, från strax över 15 procent 1995 till drygt 7 procent i densenaste niomånadersrapporten. Scanias ledning förklarar dettabl.a. med att volymerna i det tunga lastvagnssegmentet(koncernen tillverkar endast lastvagnar över 16 ton) inte harutvecklats som de borde, baserat på det historiska mönster somledningen hänvisar till.

Scania hade hoppats att antalet sålda lastbilar i Europa skullefortsätta uppåt. I stället har volymutvecklingen planat ut desenaste båda åren, på ungefär 170.000 sålda bilar per år. Deeuropeiska marknaderna är av avgörande betydelse för Scaniasresultatutveckling, låt vara att bolaget även är stort iSydamerika.Enligt Europachefen Urban Erdtman beror dettatrendbrott på en kombination av negativ påverkan från denpågående integrationsprocessen i Europa, som har hämmatinvesteringsbesluten, och en svagare konjunkturutveckling änväntat. Resonemanget låter dock som en efterrationalisering.Dessutom räcker den förhållandevis svaga volymutvecklingen inteheller för att förklara att marginalerna har halverats. 1994,när Scanias sålde betydligt mindre volymer än 1997, var nämligenbolagets rörelsemarginaler dubbelt så höga. Visserligen var denurstarka lastvagnsmarknaden i Sydamerika (där dock marginalernanästan alltid är lägre än i Europa) en orsak till de godarörelsemarginalerna 1994, men detta är inte tillräckligt för attförklara den stora försämringen av intjäningen.

TRYCK FRÅN MERCEDESFörsämringen av marginalerna beror snarare på den skärptakonkurrensen i Europa, där främst Mercedes nya Actrosbil (denförsta Mercedesmodellen sedan 1970-talet) återigen skall föraupp tyskarna till elitklassen. Även andra tillverkare har kommitmed nya produkter, till exempel Daf. Dessutom har Scaniasmarginaler drabbats av att Scanias nya lastvagnsmodell, 4-serien,som introducerades 1996 inte förmår att tjäna lika mycket som 3–serien.

Mercedes aggressivitet med den nya modellen tycks bottna i attMercedes ledning försöker ta tillbaka de marknadsandelar sombolaget tidigare har förlorat. I början av 1990-talet uppgickMercedes marknadsandel i Europa till 26-27 procent (delvisberoende på att den tyska hemmamarknaden då var stark på grundav återföreningen). Därefter har marknadsandelarna, på grund avett ålderdomligt produktprogram, successivt fallit till 18-19procent 1996. Vinnarna på Mercedes bekostnad har främst varit desvenska tillverkarna Scania och Volvo.

Mercedes strategi tycks nu vara att driva upp volymerna genomlåga priser för att snabbt nå upp till sin naturligamarknadsandel på 23-24 procent. Detta kan tyckas bakvänt; detborde vara bättre att försöka få ut ett högt pris på den nyamodellen för att bättra på den undermåliga lönsamheten. Visst,men Mercedes har ett välutvecklat service- och distributionsnät,vars lönsamhet stiger ju fler Actrosbilar som säljs.

Än viktigare för Scanias lönsamhet är dock att 4-serien inte hargivit de effekter som ledningen, och aktiemarknaden, hadehoppats på. Delvis beror detta just på det hårda pristrycket iEuropa (som utöver Mercedes agerande bland annat beror på attprisskillnaderna mellan marknaderna är på väg att jämnas ut idet gränslösa Europa).

Men 4-serien verkar också ge ytterligare en negativ inverkan påmarginalutvecklingen. Den nya serien har mer utrustning somstandard än 3-serien. I Scanias kalkyler införlastvagnsintroduktionen fanns det därför med prishöjningar på 4–7 procent, som skulle balansera extrakostnaden, men i dethårdnade marknadsklimatet har Scania haft svårt att fåkompensation för den extra utrustningen. Därmed måste Scaniahelt enkelt sälja fler bilar för att nå upp till sammamarginaler som tidigare. Högre avskrivningar frånnyinvesteringarna bidrar också till marginaltappet. Därtillverkar det som om Scanias ledning inte heller har lyckats fåfram de produktivitetsvinster som 4-serien skulle ge. Ettviktigt led i utvecklingsarbetet var att optimeraproduktionsprocessen, så att färre människor skulle kunnatillverka fler 4-seriebilar på kortare tid, jämfört med denutgående modellen. Scanias modulsystem (med ett begränsat antalbyggstenar som kan sättas samman för att passa kundernasönskemål) förfinades ytterligare i och med 4-serien, men någontydlig effekt av detta i resultaträkningen är svårt att se.

Just den långt utvecklade modulariseringen itillverkningsprocessen är ändå en huvudförklaring till attScania, även nu, har högre marginaler än konkurrenterna ibranschen. Jämfört med 3-serien innehåller 4-serien omkring2.000 färre komponenter (19.000-20.000 stycken, vilket är lägsti branschen), och det borde trycka ner tillverkningskostnaderna.Enligt Scanialedningen finns det dock en startsträcka att tahänsyn vid lanseringen av en ny modell. Därmed sagt attinköpsoch tillverkningskostnaderna är högre i dag än de kan bliframöver.Garantikostnaderna har också varit högre än normalt,eftersom nya modeller ofta drabbas av barnsjukdomar.Uppskattningsvis uppgår garantikostnaderna till tre procent avförsäljningspriset för 4-serien, men de är nu på väg ner iEuropa. När 3-serien var fullmogen låg dessa kostnader på 1,5procent av försäljningen.

STARKA UNDERLEVERANTÖRERScania verkar också ha haft svårigheter med kostnadsutvecklingenhos underleverantörerna. Ungefär hälften av bolagets kostnader,på cirka 30 miljarder, är inköpt material.

I samband med omställningen till 4-serien har antaletunderleverantörer minskats kraftigt; dels därför att antaletkomponenter är färre, dels för att Scania, liksomfordonsindustrin i stort, knyter underleverantörer som både harutvecklingsansvar och som levererar hela system till sig, vilketmed automatik krymper antalet underleverantörer.Fordonsföretagen vill koncentrera sig på sina komparativafördelar; d.v.s. utveckling av de värdeskapande komponenterna(motorer m.m.) och på att bygga djupare relationer med kunderna.Att begränsa antalet underleverantörer gör också att de kanförenkla och globalisera komponentflödena. Det kräver starkareunderleverantörer.

När 4-serien nu lanseras på de sydamerikanska marknaderna ökarockså antalet komponenter som används på flera marknader (350Europabyggda 4-seriebilar har enligt overseas-chefen ArneKarlsson skeppats till Sydamerika för att underlättaomställningsprocessen). I den utgående serien var ett stortantal komponenter specifika för Sydamerika. Enligtföretagsledningen sjunker det totala antalet komponenter nu tillcirka 15.000.

En av riskerna med denna utveckling är att underleverantörernakommer för nära fordonsföretaget, eftersom det symbiotiskaförhållandet säkerligen försvårar utbyten av underleverantörersom inte håller måttet. Dessutom har storleken pågenomsnittsleverantören ökat i och med 4-serien (2-3leverantörer, bland annat Bosch, står för omkring en fjärdedelav Scanias inköp), vilket ytterligare försämrar Scaniasmöjligheter att tygla kostnadsutvecklingen närunderleverantörernas kostnader stiger.

Håkan Samuelsson, teknisk chef på Scania, säger dock det ärrimligt att sänka inköpskostnaderna med 3-5 procent årligenunder några år framöver. Detta skulle betyda 600-700 miljoner ilägre kostnader. Hittills har dock alltså 4-serien haft motsatteffekt på inköpskostnaderna.

Att Scania, i och med lanseringen av 4-serien i Sydamerika,snart har ett globalt produktprogram skapar skalfördelar och gerett bättre kapacitetsutnyttjande, eftersommarknadsutvecklingarna i Sydamerika och Europa förhoppningsviskan balanseras mot varandra. Tidigare har detta inte varitmöjligt, eftersom bilarna har varit för olika mellankontinenterna. I detta avseende ligger Scania nu långt framme,jämfört med huvudkonkurrenterna.

STÖRRE ÄN SITT RYKTEVolvos och Mercedes större försäljningsvolymer gör att Scaniaser ut att vara ett halvnummer för litet, men eftersomskalfördelarna i tillverkningen främst ligger på komponentsidanminskar nu denna skillnad. Mercedes och Volvos har olikaproduktprogram på olika marknader. På sikt lär dock de tvåhuvudkonkurrenternas produktprogram globaliseras i störreutsträckning. Ännu så länge är ju också Scanias marginalerstrået vassare än konkurrenternas. Mot detta kan dock invändasatt Scania, i motsats till Volvo och Mercedes, inte finns med påden amerikanska lågmarginalmarknaden.

I dag gäller Scanias storleksproblem snarast distributions- ochserviceorganisationen. På global nivå gäller detta främstreservdelsförsörjningen, även om detta delvis uppvägs av attScania som sagt använder samma delar på flera olika marknader.Men i övrigt handlar det nog om att de regionalaserviceorganisationerna inte utnyttjas optimalt eftersom Scaniabara tillverkar tunga lastvagnar. Det är i detta perspektiv manskall se samtalen med tyska Volkswagen om att tillsammansutveckla en ny lastvagn för det medeltunga segmentet.

INGEN BREDDNINGDiskussionerna har dock avslutats utan vidare åtgärder. EnligtScanias ledning finns det bara små produktions- ochkomponentmässiga synergier mellan tunga och medeltungalastvagnar. Scaniachefen Leif Östling säger att Scania inte harnågot behov av att bredda produktprogrammet idag. Scania verkaralltså ha en hel del kvar att göra för att få kontroll påkostnaderna, men 1998-1999 lär, och måste, bli bättre än de bådasenaste svaga åren. Dels får Scania, liksom resten avlastvagnsindustrin, hjälp från stigande försäljningsvolymer iEuropa (orderingången har stigit kraftigt), dels kan kanskevolymuppgången lätta på det hårda pristrycket. Sannolikt växerEuropamarknaden med 3-5 procent i år. Ett orosmoment är docklanseringen av 4-serien i Sydamerika. I Europa kostade dennaprocess betydligt mer än vad Scanialedningen hade räknat med.Förhoppningsvis är bolaget bättre förberett den här gången, menäven marknadsutvecklingen i, framför allt, Brasilien kan ocksåorsaka problem under 1998. Sammantaget verkar företagsledningenändå börja få på ordning på kostnadsutvecklingen, ochAffärsvärlden räknar med en hygglig resultatutveckling i år ochnästa. Affärsvärldens värdering visar att det finns ett utrymmeför en uppgång till åtminstone 200 kronor, d.v.s. 10-12 procent.

Marginaler på bottennivå

Scania,mkr 1994 1995 1996 1997 1)Försäljning 26648 34840 33730 28188Kostnader -21868 -28793 -29700 -26408Avskrivningar -1085 -1136 -1328 -1250Res från kundfinansiering 5 98 55 50Intressebolag 2) 209 343 300 213Rörelseresultat 3909 5352 3057 2043Marginal, % 14,7 15,4 9,1 7,2Finansnetto -223 -505 -351 -192Res före skatt 3686 4847 2706 18511) nio månader 2) VAG

Mercedes ökar

MarknadsandelarEuropa, % 1996 1997Mercedes 18,8 21,6Volvo 16,9 15,2Scania 15,5 15,2Man 12,4 12,7Renault 11,9 11,4Iveco 11,2 10,7Daf/Paccar 9,4 9,4Brittisk framgång

MarknadsandelarStorbritannien, % 1995 1996 1997Scania 16,6 18,6 20,8Daf 16,9 17 17,2Volvo 18,7 19,2 16,6Mercedes 11,8 10,7 9,4Iveco 9,3 10 9Tungt i Tyskland

MarknadsandelarTyskland, % 1995 1996 1997Mercedes 45,9 41,4 43,8Man 26,1 29 26,7Scania 7,4 7,7 7,9Volvo 6,8 8,4 7,6Iveco 7 6,7 6,5Daf 2,5 3,1 3,8Mer tjänster på väg

Scanias satsning på tjänster behövs för att bättra påmarginalerna, men den riskerar att störa relationerna med destora kunderna.

Scania är naturligtvis främst en lastvagnstillverkare, men sedannågra år svarar ändå tjänsterna (service, kundfinansiering,m.m.) för en allt större andel av försäljningen. Bakgrunden ärdels att marginalerna på de här s.k. eftermarknadstjänsterna ärbetydligt högre än på den traditionella lastvagnsförsäljningen,och dels att kundernas krav har ökat behovet av att kunna säljapaketlösningar. Den höga lönsamheten på tjänster är förståslockande för lastvagnstillverkarna, i synnerhet nu närlastvagnspriserna är under tryck. Marginalerna påeftermarknadstjänster är också stabilare än på lastvagnar övertiden. Därtill finns en stor tillväxtpotential, eftersom en delav eftermarknadstjänsterna nu sköts av fristående företag, ochinte av tillverkarna själva.

HOT FRÅN USASatsningen på eftermarknadstjänsterna är dessutom kanske ocksåett sätt för de europeiska lastvagnstillverkarna att undvika enamerikanisering av servicesidan. I USA är fristående serviceocheftermarknadsbolag dominerande. För några år sedan försökteockså en amerikansk servicekedja etablera sig i Europa; dockutan framgång.

Scania har en marknadsandel på sin egen eftermarknad (d.v.s.service och tjänster som gäller Scaniabilar) på omkring 50procent. Totalt är eftermarknaden för Scanias lastvagnar värduppskattningsvis 8-9 miljarder. Scania går därför miste omvinster på kanske en miljard kronor. Att få full kontroll överalla eftermarknadsintäkter är dock en utopi, men en större andelän idag är nog rimlig att hoppas på. Scanialedningens mål är 70procent av eftermarknaden.

De investeringsprogram som Scania har genomfört i Storbritannieni ny distributions- och servicekapacitet, och som nu pågår iTyskland och Frankrike, handlar också om att ta en större del aveftermarknadstjänsterna. I fjol och i år investeras omkring enmiljard kronor totalt.

Erfarenheterna från Storbritannien, där Scania har lyckats fåupp sina marknadsandelar från 15 till 20 procent på bara ett parår, visar också att förmågan att erbjuda eftermarknadstjänsterär mycket viktig för lastvagnsförsäljningen. Att den tekniskakomplexiteten i lastvagnarna ökar talar också för en övergångfrån frifräsarna i branschen till tillverkarna.

Att erbjuda service och reservdelar till kunderna är förståsinget nytt, däremot är branschglidningen in itransportoperatörsledet ett helt nytt fenomen. Tillverkarnaerbjuder numera operatörerna att ta hand om driften av deraslastbilsflottor, vilket brukar kallas vehicle management.Lastvagnsindustrin vill, liksom en del andra maskinindustrier,komma närmare sina kunder och därigenom skapa varaktigarerelationer som ger stabila intäktsströmmar. Medlet är att ökanärvaron på eftermarknaden. Drivande i denna process är ocksåatt många lastbilskunder vill koncentrera sig på sina egnakärnverksamheter.

Vehicle management är ett brett begrepp som omfattar det mestaav eftermarknadstjänsterna. I sin längst drivna form handlar detom att lastvagnstillverkaren ansvarar för hela driften avlastvagnarna. Ett sådant kontrakt kan stipulera att Scania hyrut lastbilarna under en viss tid, och åtar sig underhåll,service och drift. Ersättningen till Scania kan utgå per kördkilometer.

Exempel på den här sortens vehicle management är kontrakten medoljebolaget Esso och de brittiska detaljhandelskedjorna Tescooch Safeway. Scania har övertagit serviceenheter från kunderna,och kör lastbilsflottorna.

En påtaglig risk med den här utvecklingen är att Scania ochlastvagnsindustrin därmed glider in på transportmarknaden,vilket kan störa relationerna till de viktiga kunderna inomtransportnäringen.

Den här sortens omfattande kontrakt svarar dock ännu bara för enliten del av intäkterna (2-3 procent), vilket kan vara enförklaring till att de traditionella kunderna och potentiellakonkurrenter, enligt Scania, inte har reagerat på Scanias nyaroll. Däremot är eftermarknadskontrakt som innehåller ett ellerett par tjänsteuppdrag och som skrivs i samband medlastvagnsförsäljningen vanligare, särskilt på den brittiskamarknaden. Enligt Scanias ledning säljs cirka en tredjedel avlastvagnarna med någon typ av eftermarknadskontrakt. Hur stordel av försäljningen som kommer från dessa kontrakt vill dendock inte avslöja, men tillväxten sägs vara stark.

BYGGER NÄTVERKDet är alltså främst i Storbritannien, liksom i Holland, somScania har kommit långt med vehicle management ocheftermarknadskontrakt. Däremot är Tyskland och Frankrike sämreutvecklade. Det är bland annat därför som Scania harintensifierat ansträngningarna att bygga en tillräckligt stordistributions- och servicekapacitet i dessa båda stora marknader.Dessutom finns det en tydlig korrelation mellan tillväxt imarknadsandelar och storleken på eftermarknadsnätverket.

Den brittiska utvecklingen beror dock också på atttransportmarknaden där ser annorlunda ut än den tyska ochfranska. Transportnäringen avreglerades redan i början av 1980–talet. Det har gjort att transportföretagen är professionelltskötta och storskaliga, vilket gör marknaden lämplig föreftermarknadskontrakt.

I Tyskland dominerar däremot små och lokala transportföretag,som inte är en god grogrund för vehicle management.Integrationsprocessen och avregleringen av transportmarknaden iEuropa lär dock tvinga fram en omställning och konsolidering itransportnäringen. Scania, som har en stark slagsida motlastvagnar som är avpassade för långväga trafik, tror att ensådan marknadsutveckling kommer att gynna både bolagetslastvagnsförsäljning och försäljningen av vehicle management.Investeringarna i service- och distributionsorganisationen ärdärför viktiga för att få upp volymerna på Mercedes och MAN:shemmamarknad. Men det blir inte lätt.