Annalkande prispress

Idag ställs allt större krav både på konsulternas baskunskaper och på att de ska leverera resultat. De ska inte bara ha mycket goda branschkunskaper utan även kunskap om de funktionella områdena inom företagen.

Omfattande offertjobb

Det går inte längre att få betalt för förstudier i samma utsträckning som tidigare, vilket leder till mer omfattande offertjobb.

»Man antas ha gjort hemläxan. Det är garanterat en trend man ser«, säger Bengt Adauktusson, chef för managementkonsulterna på Pricewaterhouse Coopers. »Det gör att marknaden bygger mer och mer på halvfabrikat och återanvändning av kunskap som konsulterna skaffat sig i tidigare projekt.«

I många fall har kunderna blivit mer sansade. De rusar inte längre in i projekt utan att tänka efter. »Förra året var tidsfaktorn en viktig parameter för många företag. Den traditionella ordningen är att man börjar med en analys. Förra året fattade man beslut innan man gjort analysen. Nu börjar man tänka efter och fokusera det traditionella strategiarbetet. Kunderna har blivit lite mer eftertänksamma. De vill ha ordning på sitt hus innan de gör mer vidlyftiga affärer«, säger Mikael Lövgren, VD för Boston Consulting Group.

Resultatmedvetna kunder

Trenden med ökad fast- och värdebaserad prissättning fortsätter, även om det senare långt ifrån gäller överlag. Än så länge är dock resultatbaserad prissättning fortfarande en marginell företeelse på många håll, om den överhuvudtaget tillämpas. Projektet kan vara alltför komplext för att det ska vara lämpligt att använda resultatbaserad prissättning. En del konsultföretag tycker dessutom att konceptet strider mot deras roll som rådgivare och hotar oberoendet. Betalning i form av ägarandelar är till exempel inte alls särskilt populärt längre. Helt klart är dock att kundernas resultatmedvetande har ökat.

»I utlandet har tendenserna accentuerats ytterligare. Man får inte betalt för analysfasen utan bara för vinsten ‘bottom line’. Det finns inget som säger att vi inte får samma krav här«, säger Magnus Sjöqvist, VD på Accenture, vars omsättning redan till hälften är värdebaserad.Även om det är bra att det blir större fokus på insatta resurser, vilket förhoppningsvis stimulerar både kunder och konsulter att bli mer effektiva, medför detta att konsulternas finansieringsbehov kan öka.

Prispressen

Samtidigt som utvecklingen över lag går mot ökad användning av fasta priser, pågår emellertid en prispress, som det emellertid talas mer tyst om. I kölvattnet på dotcom-kraschen har det uppstått en prispress på rena IT-tjänster. Den prispressen märks även i gränssnittet mellan IT och managementtjänster.

»Om man jämför med övriga Europa så är Sverige det mest prismedvetna landet. Jag tror att det beror mycket på konkurrensen. Det är en väldig prispress på större implementeringar av system. Särskild press är det på resurskonsulter. Men har man en hel lösning till fast pris och tar en viss risk, så får man ett bra pris«, säger Staffan Bergling, VD för Deloitte Consulting i Sverige och medlem i Deloittes europeiska ledningsgrupp.

Konkurrensen på den svenska marknaden, som är hyfsat mogen, är hård. Konsulttätheten är hög, utländska firmor kommer hit för speciella uppdrag och branschglidningen mellan IT och managementkonsulter gör att flera spelare är med och bjuder på uppdragen. I takt med problemen för internetkonsulterna har dessutom allt fler IT-konsulter som Adcore och Softronic strävar efter att flytta sig högre upp i värdekedjan. Men de märks inte speciellt mycket, enligt de stora drakarna.

»Våra strategikonsulter jobbar högre upp i värdekedjan«, säger Anna Bellman, informationschef på Cap Gemini Ernst & Young.

Branschen tar än så länge lätt på de orosmoln som tornar upp sig i form av börshicka samt Ericssons vinstvarning och de följdeffekter den kan få för hela ekonomin. Man pekar på att förändringsprojekt även drivs i lågkonjunktur.