”Det handlar om att lyssna”

Vad kan militärer om företagsaffärer? Mycket, om man ska tro de advokater, riskkapitalister och finansiella rådgivare som anlitar officerarna Philip Bacchus och Erik Ackerfeldt för att lära ut hur man avslöjar lögnare.

Duon träffades på marinens officershögskola för snart 20 år sedan. Philip Bacchus utbildade sig till ubåtsofficer och har spenderat större delen av sitt yrkesliv utomlands i olika konflikthärdar, i Afrika, Sri Lanka under inbördeskriget, i Mellanöstern. Erik Ackerfeldt blev amfibieofficer och har tjänstgjort i Afghanistan och jagat pirater i Adenviken.

De har ett gemensamt intresse: kommunikation, särskilt konfliktkommunikation.

Sedan år 2013 driver duon det lilla utbildningsföretaget Actualize. En handfull tidigare militärer är engagerade som utbildare och instruktörer. Den minsta gemensamma nämnaren hos personalen är att de alla gått eller jobbat vid försvarets tolkskola i Uppsala. Philip Bacchus, vd vid företaget, har gått enstaka kurser. Ackerfeldt jobbade som huvudlärare i samtalsteknik vid tolkskolan under tio år.

– Där tog jag fram kurser till såväl soldater som officerare. Sedan började jag föreläsa om samtalsteknik och intervjuteknik för poliser och alltmer för näringslivet, säger Ackerfeldt som tillägger att de instruktörer som Actualize tar in också har kopplingar till skolan:

– Det är ingen slump att de har gått tolkskol­an. En av anledningarna till att vi gör så är för att vi ska kunna kvalitetssäkra våra utbildare.

Vad är det ni säljer?

– Vi lär människor kommunicera. Kurser i relationsuppbyggnad, intervjuteknik, impact eller beslutspåverkan, samt avsikts- eller verbalanalys. Den senare kursen har fått i särklass störst genomslag.

Den som gått tolkskolan bör vara bra på intervjuteknik eftersom den utbildar soldater i förhörsteknik. Grundregeln är, precis som för journalister, att börja med öppna frågor för att ringa in det område som är intressant:

– Sedan ställer man lite mer detaljerade öppna frågor som den du just ställde om hur man ställer öppna frågor. Ibland kan det vara bra med hypotetiska frågor: Om det vore så här. Vad skulle du då…?

Vad är vanligaste misstaget?

– Man lyssnar inte. Och använder inte det som personer säger som avstamp för nästa fråga.

Kursen i beslutspåverkan handlar om att få sin vilja fram i förhandlingar.

– Det handlar inte om att tjata utan att lyssna. Inget mer.

Actualize paradprodukt är verbalanalys, kursen som avslöjar verkliga avsikter, lögner och obehagliga sanningar. Hemligheten är att processa det vd-tal, anförande eller den företagspresentation som satts under lupp genom ett tiotal färdiga raster.

– Våra instruktörer hyrs ibland in av ­finansmarknadsaktörer, i samband med exempelvis företagsgenomgångar. De sitter med under förhandlingar där de analyserar motparten. Vi har fått otroligt bra respons från den branschen. Men man vill inte skylta om att man har gått utbildningen och kanske därför har ett förhandlingsövertag.