Efterfrågas i både goda och dåliga tider

Arthur D. Little var förvisso världens första managementkonsultbolag, grundat 1886. Ändå går det inte att komma ifrån att McKinsey & Co, som drog igång i Chicago 40 år senare, är nummer ett. Nummer ett när det gäller uthållighet i affärsmodellen. Nummer ett när det gäller attraktivitet bland yngre talanger. Nummer ett när det gäller lojalitet bland kunderna i näringslivets toppskikt. Och framför allt nummer ett när det gäller varumärkets styrka både hos kunder och allmänhet. Om gemene man, nästan oavsett i vilket land vi rör oss, överhuvudtaget känner till någon internationell rådgivarfirma vid namn så är det McKinsey.

Vilket gör det desto mer anmärkningsvärt att intäkterna minskade 2008. De var – naturligtvis – fortfarande ansenliga. McKinseys 243 anställda genererade en omsättning på över miljarden. Likväl var det ett rejält tapp från föregående år. Intäkterna föll med så mycket som en femtedel.

Precis som för näringslivet generellt var 2008 ett växlingsrikt år för managementkonsulterna. De båda första kvartalen var starka, men i och med Lehman Brothers konkurs den 15 september vräktes grus i det världsekonomiska maskineriet. Konsulttimmar skars bort när finanschefer i bolag runt hela världen försökte värna kassaflödena.

Inbromsningen var särskilt påtaglig för private equity-bolagen, som varit en mycket lukrativ och ofta nästan helt prisokänslig kundkategori för managementkonsulterna. Med infrusna kreditmarknader blev det inte bara svårt att finansiera vanlig export och import. Det blev också, med ytterst få undantag (bland dem EQT:s tilltänkta bud på Vin & Sprit), stört omöjligt att arrangera låneprogram för utköp och andra transaktioner. Det satte sina spår i orderböckerna hos inte bara investmentbankirer och advokater utan också managementkonsulter.

Efter hand har läget förbättrats en hel del. Inte minst har åtskilliga firmor kunnat skifta om specialister och team till kundernas avvecklingsaffärer och krishanteringsprogram. Boston Consulting Group (BCG) var först med att inrätta en särskild avdelning för att assistera banker med att hantera osäkra fordringar och engagemang. Ändå går det inte att komma ifrån att den här branschen, liksom förstås de flesta andra, gynnas när BNP växer och tar stryk när ekonomin krymper. Fordonsindustrins neddragningar har slagit hårt mot teknikkonsultföretagen, och särskilt deras verksamheter i Västsverige. Även en del managementfirmor har dragits med.

Med detta sagt är en sak ändå tydlig: managementkonsultverksamhet är en etablerad och självklar del av samhällsekonomin. Det märks tydligt i 2008 års siffror. Visserligen tappade både McKinsey och BearingPoint ordentligt (minus 20 procent respektive minus 15 procent). Men åtskilliga stora konkurrenter redovisade god tillväxt. Accenture, BCG, PA Consulting och KPMG Advisory växte med tvåsiffriga procenttal. Totalt fakturerade branschen för 13,3 miljarder kronor, plus 11 procent jämfört med föregående år.

Vad beror styrkepositionen på? En extern, oberoende part som tittat på det hela är Kammarkollegiet, en myndighet med ansvar för effektivisering av statlig verksamhet. I en omfattande rapport om branschen uppskattar man de statliga köpen av managementkonsulttjänster 2008 till cirka 85 miljoner kronor. Den siffran ger sannolikt inte hela bilden. Historiskt har offentliga uppdrag motsvarat cirka en fjärdedel av branschens intäktsvolym.

I rapporten, som genomförts med bistånd av analysföretaget CMA i Linköping, görs flera viktiga iakttagelser. Samtliga härrör från en större enkätundersökning till 240 myndigheter av olika slag som upphandlat managementkonsultuppdrag. Samtidigt genomfördes en parallell enkät till 124 konsultföretag. Undersökningen gjordes i februari 2009. Myndighetsenkäten fick en svarsfrekvens på 85 procent medan företagsenkäten resulterade i en svarsfrekvens på 74 procent. Vi kan alltså konstatera att projektet ger en relativt heltäckande bild av hur leverantörer och köpare uppfattar branschen.

Sex av tio myndigheter har köpt in managementkonsulttjänster de senaste två åren. Den genomsnittliga inköpsvolymen är liten, 100 000 till 350 000 kr per år. Endast 9 procent köpte in för mer än en miljon kr per år. Det vanligaste inköpsförfarandet är genom direktupphandlingar. Myndigheter med fler än 500 anställda använder i mycket högre grad egna upphandlade avtal.

Myndigheterna ombads också ange för vilka syften de köper in tjänsterna. Det visar sig att två uppdragskategorier dominerar stort. 64 procent av svaranden uppger att deras behov finns inom organisationsutveckling. Lika många anger HR- och kompetensutveckling. Därnäst kommer strategi och affärsutveckling (28 procent), it-strategi (25 procent), ekonomistyrning (16 procent), inköp och upphandling (12 procent) samt miljö (10 procent). Intressant nog uppger 55 procent av myndigheterna att deras behov kommer att vara oförändrat under de kommande tre åren. 31 procent tror att behovet ökar medan endast 7 procent väntar sig en minskning.

Vad ser då köparna som de viktigaste kriterierna vid val av firma? Nästan alla angav leverans enligt tidsplan och kunskap och förståelse för myndighetens villkor och behov. Andra faktorer var leverans enligt budget, god relation med konsulten som gör jobbet och kunskaper om offentlig sektor. Lågt pris var däremot lågt prioriterat – något som förvisso kan avspegla att debiteringen mot statliga kunder ligger klart lägre än när det gäller näringslivskunder.

Kammarkollegiet ställde också ett batteri av frågor till managementkonsultfirmorna. På frågan om hur nöjda man var med offentlig sektor som kundkategori, svarade tre fjärdedelar att man var nöjd eller neutral. De vanligaste klagomålen gällde långa beslutsvägar och komplicerade upphandlingar där priset ofta var den avgörande faktorn. Ett par respondenter angav också favorisering av vissa firmor och riggade upphandlingar. Majoriteten av firmorna uppgav att de tror att försäljningen till myndigheterna kommer att öka under de närmaste tre åren. Större firmor är mer positiva än mindre.

Ett par intressanta skillnader framträder vid en jämförelse av svaren från myndigheter respektive svar från företagen på frågan om hur de trodde myndigheterna resonerade. Avvikelserna är små när det gäller leverans enligt tidsplan, kunskap om myndighetens behov och leverans enligt budget. Men myndigheterna fäste större vikt än firmorna vid bra relationer med konsulten och kunskap om offentlig sektor. Den riktigt stora skillnaden fanns vid prisnivån. Hela 45 procent av företagen trodde att lågt pris var avgörande för myndigheternas val. När myndigheterna själva fick samma fråga uppgav bara 17 procent att lågt pris var avgörande för om en firma skulle få uppdraget eller inte.

En viktig slutsats av rapporten är alltså att statliga kunder inte är lika priskänsliga som branschen tror. Till den slutsatsen ska vi dessutom foga det faktum att managementkonsultverksamhet är en etablerad och viktig faktor i samhällsekonomin. Branschens tjänster efterfrågas i goda tider såväl som i dåliga.

Vad beror detta på? En central förklaring är sannolikt att många företag, organisationer och myndigheter rationaliserat verksamheten så hårt att de, för att överhuvudtaget kunna fungera, måste köpa så kallade företagstjänster. Det kan röra sig om it, finans, juridik och bemanning men också managementrådgivning. Det gäller både löpande insatser i form av outsourcingavtal och traditionell uppdragsverksamhet.

Efterfrågan på så kallad uppdragsverksamhet eller, annorlunda benämnt, företagstjänster är stor även om den förstås har vissa konjunkturvariationer. 2007 var produktionen av företagstjänster värd 313 miljarder kronor. Lönsamheten på sådana tjänster är också av allt att döma god i Sverige. Hög lönsamhet innebär sannolikt att bolagen har resurser att behålla kvalificerad personal även om beläggningsgraden är lägre än under boom-åren 2006-2007. Skälet är att man behöver de anställda för att klara ett uppsving när detta väl kommer. Lena Hagman, chefekonom på arbetsgivarorganisationen Almega, har följt branschen i flera år. Hennes slutsats är att företagstjänster inte alls bara efterfrågas bara av industrin.

– De är kunskapsintensiva och väger allt tyngre i ekonomin, oavsett konjunktur, säger hon.

Det lovar gott för managementkonsultfirmorna under kommande år.