Kostsam försäljning i USA

Uppsalabolaget Orexo har åkt berg-och-dal-bana på börsen under de sen­aste åren. Investerarna har omväxlande pumpat upp aktien och pressat ut luften igen. Under fjolåret föll aktien med 18 procent. Året dessförinnan klättrade aktien med långt över 200 procent. Sedan årsskiftet är nedgången 62 procent.

Aktiekarusellen beror på att marknadsutsikterna för paradprodukten Zubsolv på den viktiga USA-marknaden svänger kraftigt. Den egenutvecklade medicinen används till att bota patienter som är beroende av morfin och opiumderivat. Bara i USA antas uppemot 5 miljoner människor vara beroende. De flesta av dessa har drabbats sedan de på läkares ordination tagit smärtstillande mediciner.

Zubsolv spåddes en ljus framtid när preparatet lanserades på den amerikanska marknaden för två år sedan. Försäljningen har förvisso tagit fart men de storstilade framgångarna har på det hela taget uteblivit. Orexos marknadsandelar i USA nådde i mitten av augusti 6,1 procent, att jämföra med 5,6 procent vid årsskiftet. De gamla medicinerna har kort sagt behållit sitt grepp. Konkurrenterna, bland dem billiga generikatillverkare, har svarat Orexo med rabatterbjudanden.

I början av augusti drabbades Orexo av ett bakslag som, om man vill vara generös, kan ­sägas bekräfta den negativa trenden. I värsta fall är det början till slutet. Det stod då klart att CVS Caremark, en amerikansk paraplyorganisation för för­säkringsbolag, som har hög kontroll över vilka läkemedel läkare skriver ut, från nyår tar bort Zubsolv från listan över mediciner som ska subventioneras. Ett sådant besked har aldrig drabbat Orexo tidigare och reaktionen på börsen blev dramatisk – med ett kursfall på nära 30 procent.

Erfarenheter från tidigare ­nylanseringar tyder på att fönstret för att få ut Zubsolv på marknaden nu är stängt. En av branschens tumregler lyder att ett nyutvecklat preparat som inte vunnit framgångar de förs­ta 6–12 månaderna inte brukar lyckas därefter heller.

Under våren har Orexo försökt vända utvecklingen genom att etablera en ny försäljningsstrategi och har bytt ut personer i ledningen för den amerikanska säljorganisationen. Ändringen motiveras delvis med att marknadsvillkoren har förändrats på senare år. Den verkliga bestämmanderätten över vilka mediciner som läkarna skriver ut har flyttats.

– Makten har flyttats från ­läkarna till försäkringsbolagen. Det har hänt mycket på tre år, säger Nikolaj Sörensen.

Bolaget som förlitat sig på en inhyrd säljorganisation, som allmänt inte antas hysa samma grad av lojalitet som egen personal, har under senare tid börjat anställa personal. Men att svänga in på en ny kurs tar tid.

– Har man en ny säljorganisation tar det sex till nio månader innan det får effekt, säger vd ­Nikolaj Sörensen.

Zubsolv sålde under årets första halvår för 186 miljoner kronor, mer än en fördubbling jämfört med motsvarande period 2014. Tyvärr ökar också utgift­erna; försäljningskostnaderna har dubblats under året till 155 miljoner kronor.

När Zubsolv inte når upp till målen så märks en annan ljusglimt i Orexos halvårsrapport. Det gäller försäljningen av cancersmärtlindraren Abstral, där försäljningen i årstakt nått nivåer kring 800 miljoner kronor enbart i Europa. Medicinen säljs genom partners där Orexo får royalty om Europaförsäljningen överstiger 400 miljoner kronor, vilket betyder att Orexo i år kan antas dra in 50 till 100 miljoner kronor. Orexos ledning hoppas nu att försäljningen i USA och Japan också ska skjuta fart.

Affärsvärlden har länge haft en skeptisk hållning till Orexo-aktien. Efter vår säljrekommendation i april 2014 har aktien fallit med mer än hälften. Under det första halvåret redovisade bolaget en rörelseförlust på 85 miljoner kronor, en försämring med 50 procent jämfört med fjolåret.

Under de senaste fem åren har bolaget ackumulerat underskott på cirka tre kvarts miljarder kronor. Affärsvärlden bedömer att kursnedgången kan fortsätta i takt med att Orexo fortsätter redovisa förluster. Visst räcker kassan på 300 miljoner kronor till ett par år av fortsatta förluster, men räkna med att det kan bli aktuellt med nya riktade emissioner till huvudägaren, danska Novo A/S. Det kommer bättre köptillfällen längre fram. Köp på nivåer under 34 kronor.