Nu drar vi till Kina!

Folkrepubliken Kina har blivit entreprenörernas klondike. Under 1990-talet var det nästan uteslutande västerländska storföretag som etablerade sig i världens folkrikaste land. Men nu håller bilden på att förändras radikalt. I stor skala har även amerikanska och europeiska småbolag börjat invadera världens just nu hetaste ekonomi. Däribland många svenska entreprenörer.
Utvecklingen märks tydligt på Export-rådets kontor i Kina. Här möter man en strid ström av förfrågningar från svenska småbolag.

– Många vill ha hjälp med kontakter, bolagsbildning och rekrytering. Att Shanghaikontoret har utvecklats till det största inom Exportrådet globalt visar hur starkt intresset är, säger Fredrik Hähnel, chef för östra Kina på Exportrådets kontor i Shanghai.

Att små och medelstora bolag har fått upp farten har flera orsaker. Somliga företag är underleverantörer till storbolag som redan finns i Kina och då handlar det om att följa efter kunden. Andra gör sedan många år tillbaka sina inköp i Kina och upptäcker plötsligt att det även går att sälja produkterna på den kinesiska marknaden. Det har dessutom blivit enklare att starta bolag. Därmed öppnas även dörren för entreprenörer med de mest skilda affärsidéerna. Här finns exempelvis amerikanen som startar hip-hop-klubb eller svensken som etablerar gratis modetidningar.

Kinesernas intresse för västerländska produkter gör naturligtvis också sitt till för att locka de utländska entreprenörerna. Den första kontakten börjar ibland med att en kines gör en beställning via nätet hos ett svenskt bolag. Så en vacker dag träffas parterna och plötsligt är affärerna i gång på allvar. Mässor är ett annat vanligt tillfälle då kontakter knyts.

Att affärsklimatet är på topp i Kina råder det ingen tvekan om. Kinesernas nästan gränslösa intresse för att göra affärer bekräftas av flertalet svenska entreprenörer som Affärsvärlden har talat med i Kina. Nyfikenheten och öppenheten för innovationer är dessutom stor. Uppfinningar som fått nobben i Sverige tas emot med öppnar armar i Kina.

Drömmen om att gräva guld på den gigantiska kinesiska marknaden är gemensam för både små och stora västerländska bolag. Men medan många av de stora koncernerna fått sota för sina tidiga misstag verkar de små entreprenörerna ha bestämt sig för att göra saker rätt från början. Det gäller särskilt under startfasen då man inte drar sig för att söka råd. Goda tider för konsulterna med andra ord.

Ett exempel är svenska Kinakonsulten David Magnell med 20 års erfarenhet från Kina.

– Kineserna står och bankar på dörren till många svenska bolag. Men den som vill lyckas i Kina måste lära sig att bygga relationer. Kinesen vill veta vem motparten är. Ett klassiskt fel hos västerlänningar är att de har för bråttom, säger Magnell. Han anser att det gått inflation i så kallade Kinaexperter och varnar för lycksökare bland både företag och konsulter.

Magnell har specialiserat sig på rådgivning åt små och medelstora företag inom energi. Det är samtidigt områden där beslut, och för den delen även beställningar, hänger på kontakter med myndigheter och politiker. Det kinesiska ordet för -kontakter är guanxi och anses vara nyckeln till all framgång i folkrepubliken.

– Det dyker ofta upp överraskningar när man gör affärer i Kina. Lagar kan tolkas olika av politiker och myndigheter beroende på var man är i landet. Då är det väldigt praktiskt att man har relationer till en högre nivå. I Kina gör man i större utsträckning affärer mellan människor än mellan företag, säger Fredrik Hähnel.

Att bygga relationer kan vara svårt för många svenskar. Många går rakt på sak och vill diskutera priser – ett flagrant misstag, anser Peter Hellman, även han Kinarådgivare med inriktning på mindre entreprenörsföretag.

– Man ska komma ihåg att Sverige ur ett kinesiskt perspektiv knappast är någon nation som genererar stora volymer. Som svenskt måste du i stället satsa på att förmedla en identitet av både företag och dig själv. Att berätta om vilken branschorganisation företag är med i eller att visa upp en bild på din familj är bättre än att börja tala om timlöner, säger Hellman.

Han tycker att entreprenörerna borde satsa på att lära sig kinesiska. Risken för att hamna i beroendeställning till affärspartner är annars stor.

Även om den kinesiska marknaden erbjuder en enorm potential så är riskerna och fallgroparna många. Entreprenörer som Affärsvärlden har talat med vittnar om korruption bland kinesiska statliga tjänstemän.

Företag som missar att bjuda en handläggare på lunch kan få vänta i evighet på myndighetsbeslut. Byråkratin i form av mycket pappersarbete och långa handläggningstider förblir även den ett problem.

Västerländska entreprenörers största skräck är och förblir kinesernas förkärlek för att plagiera. Men även här visar de svenska företagen prov på uppfinningsrikedom. En del satsar på att sprida ut produktionen av komponenter på flera från varandra oberoende tillverkare. Andra satsar på att skydda sig med hjälp av avancerat teknik. Om det verkligen kommer att räcka är svenskarna själva de första att betvivla. Men det kommer knappast stoppa entreprenörernas resa till Kina.
_________________________

MEDIA
Stort sug efter svenskt modemagasin

Modemagasinet Rodeo har på kort blivit Kinas näst största i sitt slag. Bakom gratistidningen står svensken och Metrogrundaren Robert Braunerhielm.

Rodeo etablerades för två år som gratis modemagasin i Sverige. Att Rodeo sedan kom att satsa på den kinesiska marknaden berodde mest på en slump. Robert Braunerhielm, känd som en av Metros grundare och numera vd för Rodeo, inbjöds våren 2003 att hålla ett föredrag om Metro för representanter från flera kinesiska dagstidningar.

När Braunerhielm under en efterföljande middag förde Rodeo på tal tände kineserna på alla cylindrar. Ett magasin som skulle kunna stilla nyfikenheten på europeiskt mode platsade perfekt, tyckte kineserna.

– Vi åkte direkt till deras hotell och började förhandla om att ge ut Rodeo i Kina, säger Braunerhielm.

Sagt och gjort. Redan under hösten 2003 distribuerades Rodeo som en dagstidningsbilaga i Hangzhou, huvudstad i provinsen Zheijang vid Kinas östkust. I dag två år senare finns Rodeo i elva kinesiska storstäder, inklusive Peking och Shanghai. Upplagan har rusat upp till 180 000. Det svenska gratismagasinet är därmed näst största modetidning efter Cosmopolitan i Kina, berättar Braunerhielm.

Redan starten blev till en viktig läxa för svenskarna. I första numret användes kinesiska kläder och designer. Men kineserna var ointresserade – de ville ha europeiskt mode. Efter en startsträcka uppges även annonspengarna ha börjat trilla in och Rodeos vd ser stora intäktsmöjligheter framöver. Potentialen när det gäller reklampengar är enorm och annonspriserna är dessutom höga.

Tack vare partner i den kinesiska tidningsvärlden har Rodeo sluppit krångel med myndigheterna. Braunerhielm tittar nu på nya projekt i Kina men någon gratis nyhetstidning är inte aktuell.

Ekonomiskt har det funnits orosmoln kring Rodeo på senare tid. Revisorn påpekade i sin rapport till bokslutet för 2004 att det behövdes mer kapital under 2005.
Enligt Braunerhielm är dock de finansiella frågetecknen numera avklarade. Kinasatsningen fortsätter som planerat.

AVFALLSHANTERING
Envac sopar rent i Kina

Avfallshanteringsföretaget Envac satsade stort på att bearbeta kinesiska myndigheter. Nu väntar en order på 300 miljoner kronor – den största i bolagets historia.

– I Kina behöver du kontakter för att kunna göra affärer – annars kan man stånga sig blodig, säger Hans Ström, Asienansvarig för Envac, leverantör av avfallshanteringssystem.
Hans Ström vet vad han talar om. Medan bolaget i Europa marknadsför sina produkter mot byggherrar handlar det i Kina om att bearbeta politiker och myndigheter. För knappt två år sedan lyckades svenskarna knyta första kontakten med borgmästaren i Guangzhou, huvudstad i provinsen Guangdong i södra Kina.

Borgmästaren lät sig övertygas av en anläggning som Envac byggt i Lissabon och önskade genast att få samma system till sin stad. Kort därefter ingick Envac ett joint venture med ett av Guangdongs statsägda byggbolag. Redan i april i år tog svenskarna första steget mot en order på 300 miljoner kronor – den största i bolagets historia. Stor också med tanke på att Stena-ägda Envacs i fjol omsatte 850 miljoner kronor.

Vill det sig väl kan ordern bli upptakten till flera stororder. Envacs kinesiska partner spår att samarbetet redan om ett par år kommer att generera miljardintäkter. De kinesiska städerna konkurrerar nämligen med varandra om att vara störst och bäst.
I dagarna väntas en delegation från Peking som ska titta på Envacs anläggning i Hongkong. Drömscenariot är en lagstiftning som tvingar städerna att installera sophanteringssystem vid nybyggen av bostadsområden.

Men varje affär innebär ofta tuffa och långdragna förhandlingar.

– Många svenskar har alltför bråttom hem. Men för att lyckas i Kina krävs ett stort mått av envishet och tid, säger Hans Ström, som varit den drivande entreprenören i Envacs Kinasatsning.

Även förhandlingar sker på kinesisk vis. Medan svenskar gärna snabbt vill komma till skott pratar kineserna ofta runt. Att försätta en kines i en situation där hon eller han tappar ansiktet är en dödsynd i Kina.

Betalningsmoralen lämnar inte sällan övrigt att önska. Ibland blir sista utvägen att sätta sig hos kunden tills han lämnar ut checken. Myndighetskontakter och byråkrati i samband med bolagsbildning eller joint ventures är ett annat gissel. Lösningen stavas även här kontakter

MÄTUTRUSTNING
Succé för värmemätning

En internetorder blev upptakten för mätinstrumentföretaget Hot Disks Kinasatsning. – Affärerna har utvecklats hiskeligt snabbt, säger vd Lars Hälldahl.

Kina framstod länge mest som en potentiell marknad för Hot Disk. Men när den första kinesiska ordern damp ned på Uppsalaföretagets hemsida var det dags att skrida till handling. Till skillnad från många andra småföretag ville Hot Disk ha egna säljare på plats från start.

För att det skulle vara praktiskt genomförbart anlitade man Exportrådet som erbjuder en service som både innefattar lokaler, rekrytering och ett arbetsgivaransvar gentemot säljaren. På så vis slapp Hot Disk bilda ett eget bolag – en procedur som inte bara är tidsödande utan också kostsamt för ett litet företag.

Tillvägagångssättet visade sig vara lyckosamt för det svenska bolaget, som utvecklat ett unikt instrument att mäta värmeledningsförmågan i material och som årligen omsätter 8 miljoner kronor med 11 anställda.

– Affärerna har utvecklats hiskeligt snabbt. Hittills har ett 10-tal utrustningar (genomsnittligt ordervärde cirka 500 000 kronor, red. anm.) sålts till kinesiska universitet och forskningsföretag, säger Lars Hälldahl. Genom att ta fram mätinstrument för en bredare målgrupp räknar han att ytterligare kunna spä på affärerna.

Ett minus med Kina förblir inslaget av korruption.
– I bland möter vi frågor som: Hur mycket får jag om jag köper av dig? Det sker inte bara ute på landet utan kan också handla om välrenommerade universitet. Om så sker säger vi strikt nej, säger Hot Disks vd.

CENTRALDAMMSUGARE
Korta serier till lågt pris

Möjligheten att kunna producera korta serier till lågt pris har gjort Kina till ett måste för centraldammsugaretillverkaren Airvac. Nästa steg blir att sätta upp egen försäljning i Kina.

Stockholmsbaserade Airvac tillverkar centraldammsugare med försäljning över hela Europa. Bolagets fem anställda sysslar i huvudsak med konstruktion och slutmontering. Det största arbetet görs annars av underleverantörer där Kina fått en allt viktigare roll.

– Kineserna är väldigt flexibla. Vare sig du önskar leverans av korta eller långa serier av exempelvis ett verktyg, så är investeringskostnaden betydligt lägre än i andra länder, säger Klas Bengtsson, vd och delägare i Airvac.

Att få samspelet med de kinesiska leverantörerna att fungera tar tid. Ett litet företag har inte heller råd med ständiga Kinaresor och är därför i praktiken beroende av mellanhänder. Det ökar i sin tur risken för felaktiga leveranser och dålig kvalité. Risken för idéstölder och plagiat är dessutom stor.

– För att motverka kopior sprider vi ut tillverkningen av olika komponenter på flera olika kinesiska leverantörer. Om du gör saker och ting öppet får du räkna med att dina produkter kommer fram bakvägen till en tiondel av det ursprungliga priset, säger Klas Bengtsson, vars företag nu ligger i startgroparna för att även börja sälja på den kinesiska marknaden.

KRAFTENHETER
“Kvalitén har blivit bättre”

Brommaföretaget SM Power har lagt all produktion i Kina.
– Utan Kina skulle vi inte kunna vara med och kriga om affärerna, säger vd Peter Kvoch.

SM Power tillverkar kraftenheter som finns i allt från husvagnar och batteriladdare till mobiltelefoner och medicinisk utrustning. Bland kunderna finns företag som Phillips och Motorola. Prototyper tillverkas fortfarande i Sverige, men själva produktionen har fördelats på sju kinesiska underleverantörer. Att producera i Kina är långt ifrån problemfritt, intygar SM Powers vd Peter Kvoch. För att ha koll på kvalitén har svenskarna öppnat kontor i Hongkong.

– Kineserna gör aldrig bort sig när man är på plats. Men åker du därifrån kan du få någonting helt annat i handen än vad som var beställt. Jämfört med hur det var för tio år sedan har dock kvalitetstänkandet förbättrats väsentligt. I dag är kineserna mer på alerten än många européer, säger Kvoch, vars företag beräknas nå en omsättning på 60 miljoner kronor i år. Företaget har elva anställda.

Det som produceras i de kinesiska fabrikerna exporteras i dag till hundra procent till västvärlden. Om Peter Kvoch får som han vill ska han snart även börja sälja på den kinesiska marknaden.

– Ökad välfärd och levnadsstandard gör att potentialen är enorm, säger han.

KAFFEMASKINER
Kineserna nappade direkt

En nyutvecklad kaffemaskin fick kalla handen i Sverige. Men när Kaffeexpertens vd Hans Dahlqvist tog med sig idén till Kina togs han emot med öppna armar.

Kaffeexperten är agent för kaffe och kaffemaskiner i Sverige. Maskinerna tillverkas i Europa och ingår i kategorin lyxiga kaffeapparater. Vd Hans Dahlqvist har tagit som sin uppgift att med nya produkter utveckla kaffedrickandet i Sverige. Men det är inte alltid så lätt.

För ett tag sedan uppvaktades Dahlqvist av en ung uppfinnare som presenterade en nydesignad kaffemaskin. Den KTH-utbildade innovatören hade sökt statliga utvecklingspengar för sin uppfinning men fått nobben.

Kaffeexpertens chef förstod emellertid direkt att det skulle kunna gå att sälja den nya apparaten. Men för att få i gång tillverkningen fick han söka sig till Kina. Där fick han kontakt med jättelika universitet i Peking, Tsinghua, som mot betalning hjälpte till att hitta de företag som kunde tänkas vilja tillverka kaffemaskinen.

– I dag ligger vi i startgroparna med att dra i gång med tillverkning. Kineserna tar tillverkningsansvaret och min roll blir att sätta fart på försäljningen i Europa, säger Hans Dahlqvist, som har svårt att dölja sin upprördhet över svenska myndigheters ointresse för uppfinnare. Själv har han flera nya projekt på gång och det kan bli aktuellt med att bilda bolag i Kina.

UNDERHÅLL AV BÅTMOTORER
Kurvorna pekar mot himmelen

För svenska Chris-Marine, med underhåll av båtmotorer som specialitet, har Kina utvecklats till den viktigaste tillväxtmarknaden.

Chris-Marines kunder är i första hand de stora båtmotortillverkarna som i sin tur är leverantörer till de stora varven. De senare har sedan länge i stor skala flyttat från Europa till Asien. Japan var först ut med att etablera sig som en stor båtbyggarnation. Sedan följde Korea och nu Kina. För Chris-Marine har det varit naturligt att följa med kunderna på deras resa.

Även om större delen av det svenska bolagets intäkter fortfarande kommer från Europa har Kina blivit den viktigaste tillväxtmarknaden. Av den årliga omsättningen på 90 miljoner kronor kommer 10 procent från den kinesiska marknaden. Karina Linnér, marknads- och försäljningsdirektör på Chris-Marine, tror på en fortsatt stark utveckling:

– Tittar man på kinesernas egen statistik så pekar kurvorna upp i himlen. Och det finns ingen anledning att ifrågasätta deras optimism. De kinesiska varven erbjuder det redarna vill ha: kapacitet och flexibilitet i produktionen, säger hon.

Chris-Marine har i dag en anställd i Shanghai. Utöver det anlitar man en agent som sköter försäljningen. Ännu drar sig svenskarna för att anställa egna säljare. De skulle i så fall träda i direkt konkurrens med agenten. Men förr eller senare når man en brytpunkt, säger Karina -Linnér.

EXPORTRÅDET
“Ett nytt företag i minuten”

Kina lockar entreprenörer från hela världen. – Det är inte många som misslyckas men det är många som vänder hem, säger Fredrik Hähnel, chef för Exportrådet i östra Kina.

Här hemma klagar vi över för få entreprenörer och för få nya småföretag. Vad kan Sverige lära sig av Kina?
– Kineser är betydligt mera riskvilliga än vad svenskarna är generellt. Avsaknaden av skyddsnät i Kina är en viktig orsak. Trots att det för små bolag i princip är omöjligt att få tag i riskkapital startas det varje minut ett nytt företag i Kina. De flesta är hänvisade till egna pengar och måste växa på egna meriter. Det gör det ännu viktigare för kinesiska företag att affärsidén verkligen håller.

Utländska entreprenörer vallfärdar nu till Kina. Hur stora är chanserna att de klarar sig på den tuffa kinesiska marknaden?
– Det beror helt hållet vad det är för produkt eller tjänst som företaget kommer med. Kommer du med något nytt har du en kort period att lyckas. Ofta är det bara en tidsfråga innan det dyker upp kopior. För mindre företag med starkt konkurrensutsatta produkter blir det där-emot svårt att klara sig utan resurser och ett globalt varumärke. Det är inte många som misslyckas men jag har sett många entreprenörer vända hem.

Det finns storföretag som ännu i dag väntar på vinster i Kina. Riskerar småföretagen att hamna i samma fälla?
– 85 procent av de svenska bolag som etablerat sig i Kina går med vinst. Det har gått väldigt bra för de allra flesta storföretag i Kina. Skillnaden mot de små är att de stora har råd att ta förluster under några år och att de kan bygga upp en organisation med sina bästa chefer. För småföretagen blir valet ofta att anställa en lokal kines. Då blir riskerna större eftersom han eller hon inte har någon bakgrund i företaget. Hittar man rätt representant kan det gå väldigt bra, är personen fel är risken att affärerna inte alls kommer i gång på det sätt som var tänkt.

Hur stora är problemen med byråkrati och korruption?
– Det har blivit lättare att starta bolag. Samtidigt har lokala politiker och byråkrater stor makt jämfört med i andra länder. Får du problem med tullen eller skattemyndigheten har du fortfarande nytta av att ha officiella kontakter. Korruptionen är utbredd. Jag har dock aldrig stött på problemet direkt. Men vi har exempel där företag säger sig ha förlorat affärer på grund av konkurrenters mutor.

Vilken bild har kineserna av Sverige och svenskarnas sätt att göra affärer?
– De som känner till Sverige, och det är inte alla, är ofta imponerande att ett sådant litet land har så många välkända och framgångsrika företag. Jämfört med japaner och amerikaner är svenskar ganska omtyckta. Svenskar upplevs i positiv mening som försiktiga och seriösa när det gäller att ta beslut. Kineserna har dock svårt att förstå svenskarnas formella inställning till hur man skålar och håller tal.

Vilka är dina starkaste intryck från dina år i Shanghai?
– Människorna är de samma men villkoren som de lever under har blivit helt annorlunda. I dag finns det en mycket större rikedom än vad det fanns när jag kom i hit i början på 1990-talet. Då när jag umgicks med kinesiska vänner så var jag alltid tvungen att bjuda på allting. Mina studiekompisar levde på max tio kronor om dagen. I dag jobbar de på investmentbanker och nu är det de som bjuder mig på stora middagar.