Paketering är modellen

Konsten att kombinera och paketera tjänster på ett smakfullt sätt är ofta det som skiljer agnarna från vetet i konsultbranschen. De flesta konsulter avundas nog intjäningsförmågan hos amerikanska konsulter som Accenture och McKinsey, som i hög grad har sina varumärken, sina modeller och sina arbetsmetoder att tacka för framgången.

Sådana företag har lyckats bygga upp ett strukturkapital, en kritisk massa bestående av standardiserade arbetssätt och koncept, som kan sägas vara större än summan av de enskilda konsulternas insatser. Det är helt enkelt kunskap som inte går hem klockan fem, utan som stannar kvar i företaget. Att konsultföretaget har kompetens inom företagets fyra väggar innebär inte alltid att resultatet som leverereras också blir bra. Men med uttalade riktlinjer för hur jobbet ska gå till blir företagen mindre beroende av enskilda konsulter.Standardiserade arbetssätt och koncept gör att kunden upplever det som att denne får en tjänst av hög kvalitet, varför denne också är beredd att betala ett högre pris. »Metoder, modeller och tillgång till humankapitalet är avgörande. Men databaser och kontaktnät måste fungera för att det inte ska vara tomma ord«, säger Magnus Sjöqvist, VD för Accenture, tidigare Andersen Consulting.

Löften om kvalitet

Att våga ge kunden löften, både när det gäller kvalitet och tidsramar, bygger på principen »vi har gjort det förut och vi kan göra det igen« – oavsett om det gäller ekonomisystem, organisationsförändringar eller analys.Långt ifrån alla bolag vågar ge sådana löften. Det är enklare att sälja timmar, vilket fungerar på kort sikt. Men risken är att kunden blir missnöjd, särskilt som många företag i konsultbranschen just lider av bristen på strukturkapital. När den duktige konsulten lämnar företaget, står kollegerna handfallna och får uppfinna hjulet på nytt, medan kunden riskerar att hamna i kläm.Kunderna blir också mer kunniga med tiden och ställer högre krav på konsulterna. Om den upplevda kvaliteten hos managementkonsulterna inte upplevs som tillräcklig, kommer andra aktörer att kunna knapra åt sig en del av kakan.

Kräver kompetens

Hela branschen har dock drabbats av trovärdighetsproblem sedan internetkonsulterna hamnade i blåsväder. Numera kräver kunderna högre kompetens av konsulterna.»Men på lång sikt gynnas de bolag som har en tydlig profil«, tror Sven Kallstenius, VD för Acando, ett av de nyintroducerade börsbolag som inte har blivit tilltufsade ännu. Bolaget arbetar med så kallad »supply chain management«, en metod som hjälper företag att effektivisera sina inköpsprocesser.Han anser att kundernas behov har förändrats på senare år, från efterfrågan på affärsplaner i dotcom-företag till klassiska projekt för att effektivisera processer. Även om internetbolagen har ramlat som käglor det senaste året finns det en stor efterfrågan i den gamla ekonomins bolag på e-handelslösningar.

Nackdelar

Nackdelen med jättarnas paketkoncept är att de kan fastna i ett standardiserat tänkande kring produkter och tjänster som levereras av såväl det egna bolaget som av olika samarbetspartners, exempelvis leverantörer av affärssystem.Det är nog inte heller alltid bra att ha ett hårt mallat arbetssätt i alla lägen.