Skandias eldprov

Vi bekämpar branden genom att anlägga nya bränder, säger WadeDoekken, vice VD på American Skandia, det klart viktigaste av deolika AFS-bolagen runtom i världen.

Det kan tyckas otrevligt att höra en representant för ettförsäkringsbolag uttrycka sig på det viset. Men den brand somåsyftas är de prissänkningar som brutit ut påpensionssparmarknaden i USA. Den store konkurrenten Nationwidebeslöt på senhösten att sänka avgifterna på så kallade variableannuities, en sorts pensionssparande med fondanknytning som ärhuvudprodukten för Skandia AFS (Assurance & Financial Services).Prissänkningarna ledde till att American Skandias marknadsandelkrympte under fjärde kvartalet.

På Skandias kapitalmarknadsdag förra veckan berättade AFS–ledningen vad den gör för att möta skeendet. Bolaget kallar sinkampanj för Operation Firestorm. Här ingår en reklamkampanj tilltusentals mäklarfirmor och banker runtom i USA, som är de somdistribuerar AFS-produkterna. Dessutom har AFS följt Nationwidesexempel och sänkt avgifterna.

Den försäljning som skett fram tills nu påverkas inte. Dekrympta marginalerna drabbar bara de volymer som genereras frånoch med 1998.

KONCEPTET HÅLLERÄndå är det förstås intressant att konkurrensen börjat bita iAFS, som numera svarar för två tredjedelar av premievolymen iSkandiakoncernen. Betyder det att denna framgångssaga går motsitt slut? Nej inte alls. Intjäningen är god även med lägreavgifter och AFS-konceptet är fortfarande hållbart. De flestaliv- och pensionssparbolag tillhandahåller hela produktkedjan,från försäljning och kundtjänst till fondförvaltning. AFS ärdäremot mellanhand och paketerare, som förmedlar ochadministrerar flödet från den enskilde spararen och dennesmäklar- och bankkontakt till fondförvaltaren. AFS konkurreraralltså vare sig med distributörerna (mäklare och banker) ellermed fondförvaltarna.

Samtidigt blir AFS trovärdigt bland kunderna eftersom man intehar någon egen fondförvaltning – utom i Norden – som man kanmisstänkas gynna alltför mycket. Den här särställningen ärSkandia AFS ensamma om.

Idag har American Skandia – som utgör hälften av AFS globalt enmarknadsandel på cirka fyra procent inom sitt speciella segment.Målet med Operation Firestorm är att återta den marknadsterrängsom förlorades i fjärde kvartalet. Det finns tecken på att detgår åt rätt håll för Skandia. Väl så intressant är att det i årsker en sedan länge planerad breddning av sortimentet till attockså omfatta skattegynnat pensionssparande (qualified plans),ömsesidiga sparfonder (mutual funds) och extra långfristigtpensionssparande (variable life). Det är en gigantisk marknadsom Skandia skall doppa tån i. De nya segmenten är 13-14 gångerstörre än volymen för variable annuities. Däremot ärmarginalerna genomgående lägre.

UTNYTTJA SKALFÖRDELARLägre marginaler alltså, men också större volymer. Det kantyckas märkligt att Skandia storsatsar just i USA, därkonkurrensen är hårdast och pressen på avgifterna intensivast.Marknaden för pensionssparande växer snabbare i andra delar avvärlden, som Japan och Kontinentaleuropa.

Men fördelen med USA-satsningen är att den kan utnyttjaskalfördelar. I takt med att AFS blir mer och mer etablerat somsamarbetspartner för banker och mäklare runtom i USA, blir detockså logiskt att utnyttja dessa kanaler för att distribueraockså andra produkter. På så vis kan kostnaderna för expansionenhållas nere.

Aktiemarknaden reagerade med besvikelse över att Skandia ibokslutet inte meddelade något om den kommande bolagiseringenoch en förväntad särnotering av AFS. Enligt Skandiachefen Lars–Eric Peterson kommer arbetet med att bolagisera koncernens trerörelsegrenar sakförsäkring, kapitalförvaltning och AFS att taen stor del av 1998. Men detta är en starkt föränderlig tid iden europeiska försäkringsbranschen (se artiklar på sidorna 23och 26) och det är rimligt att tro att Skandias traditionellaverksamhet får en annan struktur före sekelskiftet. Enbörsnotering av AFS är också sannolik 1999. Skälen är bådeexterna och interna: en notering skulle synliggöra värden föraktieägarna och ge möjlighet att skapa bättre belöningsprogramför personalen inom AFS.

BILDTEXT: Prissänkningarna på pensionsmarknaden i USA ledde tillkrympande marknadsandelar. Målet med Operation Firestorm är attåterta den förlorade terrängen.