TEMA IT: ÅTERFÖRSÄLJARE – Nya förutsättningar

Återförsäljarna har under 1990-talet gynnats av en snabbtillväxt i PC-försäljningen i Sverige. Den trenden bröts abrupti fjol. På företagssidan har PC-marknaden mognat och blivit enutbytesmarknad. Drygt 50 procent av köpen är ersättning avbefintliga maskiner. Svenska arbetsplatser verkar, förtillfället, vara så datoriserade som företagsledningarna vill hadem.

Tillväxten i den svenska PC-försäljningen landade på 5-10procent, beroende på vilket analyshus man lyssnar till. Det ärtillväxtsiffror som de flesta branscher skulle vara nöjda med.Men för en bransch som kunnat visa 30-procentiga tillväxttalmellan 1993 och 1995 innebär det en stor omställning. I ensnabbt växande marknad har även mindre skickliga företag kunnatsurfa med på tillväxtvågen och nå lönsamhet. Det går inte längre.Hårdvaruleverantörerna krigar mer än någonsin med pris ochåterförsäljarna tvingas till lägre marginaler. Bara de företagsom skickligast kan hantera distribution och logistik kan uppnålönsamhet. Omsättning per anställd är ett viktigt nyckeltal föråterförsäljarna.

Branschen är fragmenterad, jämfört med andra detaljistbranscher.Owell (ingår i WM-data koncernen) är störst med en marknadsandelpå fem procent. Av börsbolagen är IMS störst med fyra procentsmarknadsandel. Men de sämre tiderna har lett till att branschenbörjade en omstrukturering i fjol. 1996 bjöd på ett antalstrukturaffärer i form av uppköp och sammanslagningar. Mestaggressiva var de börsnoterade återförsäljarna Alfaskop, IMSData och Martinsson.

Alfaskop förvärvade tre lokala bolag från återförsäljarkedjanKontorslandslaget; i Linköping, Gävle och Borlänge. Dessutomlockade Alfaskop över personal från konkurrenter på ett antalutvalda orter som startat på nytt i Alfaskops regi.

IMS Data köpte sammanlagt sju bolag i Officekedjan, i två olikaomgångar. Bolagens sammanlagda omsättning ligger kring 730miljoner.

Martinsson förvärvade i ett slag fem systemintegratörer ochåterförsäljare med en sammanlagd omsättning på 430 miljoner.Trenden är tydlig. Det är de stora kedjorna som växer sig ännustörre genom förvärv. Framför allt vill de växa geografiskt. Detberor på att de viktiga, stora kunderna, landsomfattandekoncerner och myndigheter, vill ha en och samma leverantör därdom själva finns.

Ett annat motiv till förvärven är att det krävs en viss kritiskomsättning för att kunna öka andelen tjänster av omsättningen.Tjänster, förknippade med hårdvaran ger nämligen betydligtbättre marginaler än själva hårdvaruförsäljningen. Men konsulterär dyra och får inte gå sysslolösa. För att alltid kunna ge domuppdrag krävs det en viss storlek på verksamheten. Strategin äratt knyta upp kunden genom att sälja hårdvara till småmarginaler. Sedan kan marginalerna successivt arbetas upp genomatt sälja på kunden mjuka tjänster som installation av nätverk,service, uppgradering av mjukvara och så vidare.

Att öka tjänstedelen av omsättningen var utan tvekan branschensinneord i fjol. Men det är inget nytt fenomen. Återförsäljarnatalade redan för flera år sedan i samma banor. Och då liksom nuär det inte mycket annat än tomt prat. Bristen på IT-konsultergör emellertid strategin svår att driva igenom. Särskilt somåterförsäljare inte tillhör de mest attraktiva arbetsgivarnabland IT-konsulter. De tjänster som de erbjuder är starkt knutnatill själva hårdvaran och förhållandevis okvalificerade för enkonsult. Mycket tyder på att omstruktureringen av branschenkommer att fortsätta. De små, lokala återförsäljarna, har intetillräcklig volym för att öka tjänstedelen. Dessutom är de försmå för att uppnå synergier inom inköp, administration med mera.IMS Datas VD, Anders Nohrborg, säger sig få två samtal i veckanfrån mindre återförsäljare som vill ingå i en större kedja, typIMS. Det som bromsar utvecklingen mot fler affärer är de högtuppskruvade priserna på bolagen. Konkurrensen om dem är hård.

Dessutom har börsens uppvärdering av återförsäljare gjort attägarna till fristående återförsäljare vill få ut ett högre pris.Ett hot mot återförsäljarna (och distributörer), som blev allttydligare under 1996, är att PC-leverantörer som väljer attsälja direkt till kunden tar marknadsandelar. Genom att hoppaöver mellanled kan de hålla lägre priser. Ett exempel äramerikanska Dell.

Även så kallade PC-byggare har tagit marknadsandelar, dvs.inhemska företag som sätter samman datorer i egnasammansättningsfabriker (se separat artikel sid 61). Såväldirektförsäljarnas som PC-byggarnas framgångar baseras på att desaknar lager. De kan snabbt anpassa produktionen till ändradefterfrågan och ta del av ett kontinuerligt prisfall påkomponentsidan.

För att svara mot dessa hot kan återförsäljarnas roll komma attändras i framtiden. Ett scenario är att återförsäljaren självplockar ihop datorer på licens, med komponenter levererade frånnågon traditionell tillverkare, exempelvis Compaq. Lap Power hart.o.m. gått ett steg längre. I fjol invigde företaget en egenfabrik, där Lap Power sätter i hop helt egna datorer. Lap Powerav idag är alltså en kombination av återförsäljare av andras ochtillverkare av egna datorer. Tidens tecken?