”Hittills har ingen kund lämnat oss”

Hur stor är totalmarknaden för Raysearchs huvudprodukt RayStation?

– Totalmarknaden för dosplaneringsystem för strålbehandling av cancer brukar uppskattas till cirka 500 miljoner dollar per år. För närvarande har Raysearch cirka 280 kunder, vilket innebär att RayStation finns på cirka 3,5 procent av världens 8 000 strålbehandlingskliniker. Under det senaste året har antalet kunder för RayStation vuxit med cirka 100 strålbehandlingskliniker, säger Johan Löf.

Vilka mål har ni för RayStation?

– Vi har ett långsiktigt mål för RayStation att finnas hos minst 3 000 strålbehandlingskliniker, vilket kommer att ta uppskattningsvis tio år att uppnå. På den tidshorisonten förväntas antalet strålbehandlingskliniker att ha vuxit så att 3 000 kunder motsvarar 25-30 procent av installerad bas. Vi anser att det är ett rimligt mål med tanke på att vi har ett mycket konkurrenskraftigt dosplaneringssystem och att det idag endast finns tre konkurrenter av betydelse.

Vilka är de svåraste konkurrenterna?

– Det finns alltså i huvudsak tre konkurrenter: Varian med sitt system Eclipse, Elekta med systemet Monaco och Philips med systemet Pinnacle. Varian och Elekta tillverkar även strålbehandlingsmaskiner, medan Philips och Raysearch är maskinoberoende. För närvarande är Varian den starkaste konkurrenten till oss.

Era försäljningskostnader ökar snabbt. Hur högt kan man tänka sig att rörelsemarginalen når?

– Våra försäljningskostnader ökar till följd av vårt beslut att etablera en global sälj- och supportorganisation för RayStation. Vi har som mål att vår rörelsemarginal ska överstiga 30 procent och naturligtvis ännu högre när vi har 3 000 kunder för RayStation och när vårt informationssystem för strålbehandling, RayCare, är etablerat på världsmarknaden.

Beskriv investeringarna i försäljningsorganisationen utanför USA.

– Vi har redan investerat i vår egen försäljning i vissa europeiska länder, till exempel Frankrike, Storbritannien och Benelux, vilket börjar visa goda resultat. Under 2016 kommer vi dock att behöva utöka vår egen försäljning. Till exempel i Tyskland och i Asien, där vi bland annat planerar att etablera egna dotterbolag i Kina, Japan och Korea.

Från en strålbehandlingskliniks perspektiv, vad är främsta skälet att köpa RayStation?

– RayStation gör det möjligt för kliniker att öka både behandlingskvalitet, produktivitet och kostnadseffektivitet, och vi dosplanerar för de flesta strålbehandlingsmaskiner som finns på världsmarknaden. Utvecklingen av strålbehandling drivs mer och mer av mjukvara än av nya mer avancerade strålbehandlingsmaskiner. Därför anser vi att det lönar sig mer för en strålbehandlingsklinik att investera i ett modernt dosplaneringssystem, såsom RayStation, än att köpa nya och betydligt dyrare strålbehandlingsmaskiner. Med detta resonemang kan det bli väldigt lönsamt för en klinik att byta till RayStation.

Vilka är barriärerna om en klinik som har valt RayStation vill byta till ett konkurrerande system?

– De ekonomiska byteshindren är inte så höga. Vi kan dock konstatera att vi lanserade RayStation under 2009 och hittills har ingen kund lämnat oss.
Våra främsta konkurrenter Varian och Elekta försöker ofta paketera sina dosplaneringssystem med sina maskiner. Bland annat av den anledningen kan inte RayStation ”bara” vara likvärdigt med dessa konkurrenters system, utan RayStation måste alltid vara betydligt bättre.