Bankernas nya kunder

När européerna i växande grad skiftar sitt sparande från traditionella sparkonton till aktier och fonder är det en marknad som blir allt intressantare för bankerna. Det handlar inte i första hand om de allra rikaste, utan om en växande grupp välutbildade personer med hyggligt stora tillgångar, eller på bankspråk placeringsbar förmögenhet. Det är en marknad som har uppskattats till omkring 60 miljoner människor.

I bankernas jakt på lönsamma tillväxtmarknader ökar konkurrensen också på detta område. Schweiziska banker har visat sitt intresse, liksom den amerikanska investmentbanken Merrill Lynch, som tillsammans med den brittiska banken HSBC startat en global nätbank för denna kundgrupp. SEB:s satsning i Tyskland går även den i samma riktning.

Sugna tyskar

Att de stora tyska bankerna tänker ta en försvarlig bit av detta marknadssegment behöver man inte tvivla på. De slipar nu på sina strategier efter alla misslyckade fusionsförsök. Dresdner Bank tänker satsa 1,5 miljarder euro under tre år på att förstärka sin verksamhet för förmögna kunder. I planerna ingår förvärv av företag som är inriktade på kapitalförvaltning.

Att konkurrenten Deutsche Bank också är intresserad av det lukrativa privatsegmentet i Europa är lika uppenbart. Tidigare spekulationer om att banken skulle avknoppa sin retail- eller detaljiströrelse är nu som bortblåsta.

Banken har visserligen alltmer inriktats mot att bli en investmentbank. I själva verket svarar denna rörelse numera, efter köpet av amerikanska Bankers Trust härom året, för 60 procent av bankens vinst. Men tvärtemot vad man kanske skulle tro hävdas det nu att det är investmentbankirerna i den tyska bankkoncernen som varit mest angelägna att behålla detaljiströrelsen.

Skälet är att detaljiströrelsen – kontoren, nätbanken och nätmäkleriet – kan utvecklas till en effektiv distributionskanal åt investmentbanken. Det ryktas också om att det var investmentbanksledningen som stoppade fusionen med Dresdner Bank i våras. Skulle affären ha blivit av hade detaljiströrelsen avknoppats till försäkringsbolaget Allianz.

Deutsche Bank ska nu omorganiseras. Av allt att döma vill ledningen öka den strategiska skärpan mot investmentbanken och kapitalförvaltningen, som är de största vinstgivarna i banken. Det sker genom att nuvarande fem affärsområden slås ihop till två. Den ena blir inriktad på investmentbanken och företagsaffärerna, den andra på kapitalförvaltning och privatkunderna.

Men det som ser ut som en klyvning av banken ska nog inte uppfattas så, utan de två divisionerna ska fungera som kommunicerande kärl. Det handlar om ökad korsförsäljning. Tanken verkar vara att Deutsche Bank ska bli mer lik sina amerikanska konkurrenter, vilket inte är så konstigt då den Londonbaserade och Wall Street-inspirerade investmentbanken väger allt tyngre i koncernen. Utmaningen blir att få det att fungera i praktiken och då är det största hotet antagligen traditionen. Det är en kulturrevolution som pågår.