En ny Mellström mot toppen

Det är ingen lätt uppgift Katarina Mellström har framför sig. Bakom de än så länge svenska och svensk/finska it-jättarna WM-data och Tieto Enator finns flera medelstora spelare med liknande erbjudanden som Mandators. Storleken sägs ha betydelse i it-konsulternas värld och de medelstora spelarna riskerar att bli “stuck in the middle.”

Det är dock inget som skrämmer Katarina Mellström. En professionell aktör finns det alltid plats för, säger hon.

Men Mandator brukar inte nämnas bland de mest professionella. Aktieanalytiker var länge negativa till bolaget och hävdade att det, tillsammans med Modul 1 och Resco, var bottennappen bland konsulterna. Under året tillhör dock Mandator branschens vinnare och rörelsemarginalen förra året närmade sig nivåerna från 1998-1999. Dessutom levererar konsulterna professionella tjänster som kunderna är nöjda med, säger Katarina Mellström.

Mandators väg mot det företag det är i dag har varit krokig. Efter att länge ha stått emot it-årens yra, valde bolaget våren 2000 att fusionera med internetkonsultföretaget Cell. Bolaget hade då närmare 2 000 konsulter och en årsomsättning på en och en halv miljard. Det hann dock inte bli någon fart på bolaget innan kraschen kom och sedan dess har städning stått högt på dagordningen. Företaget har därefter minskats ner till cirka 400 konsulter och hade förra året en omsättning på lite mer än 400 miljoner kronor.

Under det senaste året har rekrytering och försäljning tagit fart och bolaget visar numera vinst igen, efter flera år med kraftiga förluster. Mandator är emellertid långt ifrån ensamt om att visa en positiv utveckling den senaste tiden. Kunderna skriker efter it-konsulter. It-konsultfirmorna likaså. Men ordning på torpet, efter flera tunga år, har det i alla fall blivit. Mandators förre vd Niklas Flyborg menar att hjulen nu står i rätt riktning och rådet till efterträdaren är att “trycka gasen i botten!” Det är ett råd som Katarina Mellström tar till sig, när hon nu ska försöka bygga Mandator till något stort och framgångsrikt.

– Nu är det bara för oss att köra. Så känner jag. Se till att utvecklas och skapa tillväxt kvartal för kvartal. Vi har en kraftig framtidstro vilket syns i vår massiva rekrytering. Vi har kompetens och ett bra erbjudande, men det finns ytterligare saker att göra. Inte minst är det viktigt att lyfta fram kunden. Vi måste också fortsätta att konkretisera erbjudandet. Utmaningen med tjänsteföretag är att vår tillgång sitter i konsulternas kunnande.

Hur viktigt är det att vara stor?

– För att få de gigantiska uppdragen måste vi vara fler. Det är inte kritiskt för oss att bli större, men det krävs förvärv för att vi ska kunna ta på oss större uppdrag. Först och främst ska vi växa organiskt, men dyker det upp ett lämpligt förvärvsläge är vi inte främmande för det.

Vilken typ av förvärv vill ni göra?

– Vi tittar på förvärv där vi kan förstärka vårt erbjudande. På objekt som kan komplettera Mandator och där vi kan fördjupa oss inom våra kärnområden (industri, telekom och publik sektor, red. anm.). Konsultfirmorna vi förvärvar kanske inte ska ha fler än 100 anställda.

– Vi är också intresserade av att växa österut. Även där via förvärv.

Mandator har dålig erfarenhet av samgåendet med Cell. Tror du att företaget är moget för en ny fusion?

– Jag tror Mandator har lärt sig mycket av fusionen med Cell, framför allt när det kommer till vad som kan göras annorlunda. Det viktigaste för oss är att vara långsiktigt lönsamma och att växa i en takt där vi klarar av att visa vinst. Dyker det upp ett lämpligt förvärv är vi öppna för det, men det ligger inte i vår strategiska plan att bli så stor.

För ett par veckor sedan lade Logica bud på WM-data. Tanken bakom affären sägs vara att det krävs en jätte för att konkurrera om de stora uppdragen. Finns det någon plats för en aktör som Mandator?

– Det tror jag. I stora organisationer fattas besluten längre bort. Många gånger till och med utanför Sveriges gränser. Vi finns lokalt, nära kunden och besluten fattas fort. Flexibiliteten är större i mindre organisationer och kundrelationen är lättare att bibehålla. Vi träffar våra kunder varje dag. Det är en fördel. Vårt mål är att satsa på att bli lite bättre. Differentieringen går inte bara via pris, utan även via kvalitet. Där ska vi stå ut.

Många konsultföretag har expanderat österut. Hur ser du på den tillväxtstrategin?

– Vårt dotterbolag i Estland växer så det knakar. Där arbetar vi både med rena estländska projekt, samtidigt som vi arbetar med estniska konsulter i svenska projekt, eftersom Estland har ett mer gynnsamt prisläge. Vi kan därmed erbjuda lika god kvalitet, men det påverkar våra priser på ett positivt sätt. Vi kan därför tänka oss att växa i andra östeuropeiska länder. Lettland, Litauen och Polen är tänkbara.

Vill ni snarare förvärva företag i öst än i Sverige?

– Vi har varit lyckosamma i Estland. Det är väldigt intressant.

Har ni funderat på att använda er av indiska konsulter, där lönerna är ännu lägre än i östländerna?

– Vi har inga planer på att använda oss av indiska konsulter. Indien är dynamiskt och många lägger ut verksamheten där, men på indiska firmor är personalomsättningen hög. Vi lägger ner mycket kraft, tid och pengar på att leverera kvalitet och då är det viktigt att konsulterna stannar en längre tid. Dessutom har prisnivåerna stigit. För vårt vidkommande är vi nöjda med det vi har i dag och föredrar att bygga vidare på det. Vi är nöjda med den lojalitet och den hunger som vi ser att våra konsulter i Estland har.

Varför använder man sig inte bara av låglönekonsulter?

– Prispressen är här för att stanna. Alla jagar kostnader. Det är viktigt att man har en möjlighet att erbjuda konkurrenskraftiga priser, men ett projekt kanske innehåller vissa delar som kan läggas ut, medan andra delar av leveransen lämpar sig bättre att göra i Sverige.

– Jag ser det som viktigt att vara nära kunden och att vara flexibel. Man får inte bara fokusera på priset. Vi växer i Estland, men även i andra orter som Stockholm, Göteborg och Malmö.

Kundkontakt, egna idéer, språket och lokal marknadskännedom ses som faktorer som gör att man väljer en svensk konsult. Ser du några andra skäl?

– Det skulle vara kompetens. Det är ett faktum att svenska it-konsulter håller hög standard och de vi har är duktiga.

Ni är inte billigast och inte störst. Varför ska man då välja Mandator?

– Vi har närheten till kunderna och vi är flexibla. Kunden sätts i fokus och Mandator är en liten organisation med korta beslutsvägar. Mandator har rykte om sig att vara kompetent. Kunden väljer inte bara leverantör utifrån vad det kostar, utan också utifrån kvalitet. Vi uppfattar att vi är duktiga. Jag har under mina första veckor träffat många kunder och det är svårt att få fram vad de vill att vi ska förbättra. De kunder jag träffat är väldigt positiva.

– Vi vill vara det naturliga valet både för kunden och för konsulter som söker arbete. Många it-konsultfirmor rekryterar nu. Det är viktigt att vi får ut vad Mandator står för.

När man läser om guldkornen bland it-konsulterna nämns inte Mandator. Varför?

– Jag tror det beror på den resa man gjort. Bolaget har gått från it-branschens glansdagar genom ett stålbad till att i dag visa svarta siffror. I dag har vi inga räntebärande skulder. Men det har varit en berg- och dalbana.

Är Mandator i dag samma företag som det var före fusionen med Cell?

– Man blir aldrig samma företag. Alla företag bär med sig sin historia. Tricket är att vända det till det positiva. Mandator är nog ett tryggare och noggrannare företag än det var före fusionen. Fusionen var en viktig erfarenhet som företaget bär med sig.

Nu rekryterar alla för fullt. Men så småningom går vi mot sämre tider och då måste ni göra er av med konsulter. Är ni inte på gång att göra om samma misstag igen?

– Vi verkar inom tre olika sektorer med olika konjunkturcykler för att balansera just svängningarna. Allt det vi gör nu ska göra oss rustade för de utmaningar som en sämre konjunktur innebär.

Hur hanterar ni personalen under svängningar i konjunkturen?

– Vi ser till att ge utrymme för kompetensutveckling och att vara både kunskapsspecifika på vissa områden och breda inom andra.

Varför ska konsultföretag finnas på börsen?

– Mandator fanns på börsen, när jag fick förfrågan att ta över. Det är inte så mycket att orda om. Om Mandator hör hemma där? Det finns inga planer på att lämna börsen. Det skulle inte gynna bolaget. En nackdel är naturligtvis den kvartalsfokusering som blir följden av en notering. Vi jobbar ju på längre sikt än så.

Ni har en spridd ägarbild, vilket gör att ni ofta nämns som uppköpskandidat. Hur ser du på det?

– Det är någonting ägarna får besluta om. Det är inget jag funderar på.

Hur ofta får ni propåer?

– Väldigt ofta.

Men ni säljer inte?

– Vi har inte gjort det ännu.

Traction med familjen Stillström har några procent i bolaget. Hur är din relation till dem?

– Jag har träffat Petter Stillström vid några tillfällen. Han sitter i Mandators styrelse. Han har stort kunnande inom området, så jag tror han kan bidra i arbetet. Styrelsen är ny, förutom två personer. Min uppfattning är att de nya ledamöterna har stort engagemang och är intresserade av att se Mandator utvecklas.

Vad uppfattar du att Traction vill göra med sina aktier?

– Det vet jag inte.

Katarina Mellström är Stockholmsbörsens sjätte kvinnliga vd. Hon är blott 44 år, men har redan lång erfarenhet som ledare. Hon har haft flera olika chefspositioner på Ericsson, senast som ansvarig för Advisory Services inom verksamhetsområdet Global Services. Hon har också ansvarat för Ericssons katastrofverksamhet, Ericsson Response. Hon har dessutom hunnit med att föda tre barn. Men någon övermänniska är hon inte. Själv beskriver hon sig snarare som en som alla andra som på bästa sätt försöker kombinera privatliv och karriär.

– Det handlar om att vara duktigt på att fokusera. Att strukturera sitt liv. När man är på jobbet så jobbar man, när man är hemma så är man hemma. Alla brottas ju med att få ihop familj och karriär. Jag tror inte att min strävan är särskilt annorlunda än någon annans.

– Genom att äga planeringen och styra över min egen tid fungerar det bra. Det skulle vara svårare att arbeta på rullande scheman som man gör på sjukhus eller i skolor. Jag kan försvinna i väg en stund på dagen och ta igen det senare. Jag kanske jobbar sent på kvällen, men stressnivån sjunker genom att jag kontrollerar min egen tid.

Man måste ju också fråga vad du tycker om kvotering?

– Jag tycker att kvotering är ett underbetyg för ett samhälle. Det finns andra former som är bättre. Om man börjar kvotera in kvinnor, kan man så småningom fråga sig om det finns andra grupper som bör kvoteras in. Jag tycker snarare att man aktivt ska söka efter kvinnor. När högre befattningar ska tillsättas borde man alltid presentera en kvinnlig och en manlig kandidat. Då är jag övertygad om att fler kvinnor skulle anställas på bra jobb.

Vad var din tanke när du blev erbjuden börs-vd-jobbet på Mandator?

– Det var ett svårt steg att ta. Jag hade ett roligt jobb, men samtidigt hade jag varit på samma ställe i tre år och hade både verbalt och mentalt börjat söka efter vad jag skulle göra härnäst. Jag visste inte så mycket om Mandator, men jag upptäckte snart att jobbet har en del likheter med mitt tidigare arbete. Små faktorer som gör att man känner igen sig. Jag höll på med affärs-, teknik- och utbildningskonsulting och Mandator gör en del av det.

Hur skiljer sig jobbet på Mandator från jobbet på Ericsson?

– Det finns likheter i erbjudandet. Den huvudsakliga skillnaden är att Ericsson håller på med telekom och Mandator med it. Mandator har dock en inriktning mot telekom. Den största skillnaden annars är att den här verksamheten i huvudsak är förlagd till Sverige och att Mandator är ett mycket mindre bolag. Det gör att företaget blir mera greppbart och man kan lära känna alla. Det är inte en gigantisk organisation och det skapar en närhet till kunderna. Våra enheter ligger ute i landet, där kunderna finns.

Hur är du som chef?

– Jag tror att jag är tydlig i min kommunikation och jag har ett stort kund- och medarbetarfokus. Kunden är nummer ett, tätt följd av medarbetarna som är nummer två. Utan kunder behövs inga medarbetare.

Vad ser du som din viktigaste roll som ledare för ett humankapitalföretag?

– Att bygga från där vi står och går nu. Mandator är ett starkt bolag med ett tydligt erbjudande.

Har du några styrelseuppdrag?

– Nej, inte nu, men jag har haft. Jag har fullt fokus på Mandator. Men jag har inte stängt den dörren. Kommer ett erbjudande där jag tror jag skulle kunna bidra så kan jag absolut överväga det.

Men Katarina Mellströms första prioritet är alltså att utveckla Mandator. Bolaget hade, liksom de flesta it-konsultföretag, ett bra 2005. Samarbetet med existerande kunder fördjupades, nya partner- och ramavtal slöts, outsourcing-aktiviteterna utökades och specialistkompetensen förbättrades, enligt den tillförordnade vd:n Anders Velander i förra årets vd-ord. Men än finns det jobb kvar för Katarina Mellström att göra.

Första halvåret i år omsatte Mandator 246 miljoner kronor och visade en rörelsevinst på nio miljoner. Därifrån till att om tio år vara en av de tre stora aktörerna på den svenska marknaden är det långt. Då ska Mandator “definitivt vara med i toppen som en av få spelare”, säger Katarina Mellström. Som första steg satsar hon på att få ut Mandators namn och goda rykte.

– Vi bör vässa vårt erbjudande. Det är viktigt att kunderna vet vad Mandator står för och det är viktigt när man rekryterar. Vi måste också se till att ha kvalitet i det vi levererar. Ett varumärke bygger på kundens uppfattning om hur vi är. Men uppbyggandet av ett varumärke måste också ske internt. Ett varumärke byggs utifrån en vision. Vi har värderingar och när vi rekryterar är det viktigt att vi är tydliga med vilka de är och vad vi står för.

Kunderna går mot att använda färre konsultföretag och satsa på djupare relationer. Vad betyder det för Mandator?

– Det blir ännu viktigare att säkerställa att vi har ett konkurrenskraftigt erbjudande. Vår styrka ligger i närheten. Vi har korta beslutsvägar och organisationen är flexibel. Behöver kunden fem nya konsulter i morgon, så ska vi fixa det.

Mandators tillväxt förra året skedde framför allt inom industri och telekom. De båda segmenten står för 31 respektive 20 procent av bolagets intäkter. Kan ni tänka er en breddning?

– De här sektorerna är de vi delat upp det i nu och vi har inga omedelbara planer på att ändra det. En fördel är att de har olika cykler.

Ni är stora på projektverktyg. Det sägs att affärssystemen kan komma att ta över projektverktygens funktioner. Hur ser du på det?

– Jag tror att det finns många företag som är för små för att lägga krut på ett avancerat affärssystem. Ett flexiblare system kan vara väl så intressant. Ett system som är utvecklat för exakt den kundens behov.

Är dagens affärssystem inflexibla?

– Ja, det är min uppfattning när det gäller de stora systemen.

Det sägs att konsultbolag tenderar att bli överoptimistiska när de väl har fast mark under fötterna och återigen rekryterar aggressivt. Ni har anställt 50 personer i år. Hur ser du på möjligheten att behålla en hög beläggningsgrad?

– Just nu i samband med rekryteringen så har vår beläggningsgrad gått upp. Den går upp inom vissa ben och ner inom andra, men totalt sett har vi sett en ökning. Samtidigt är det viktigt att avsätta tid för kompetensutveckling.

Beläggningsgraden tycks plana ut vid drygt 75 procent. Är du nöjd med det?

– Just nu är jag nöjd. Men målet kanske ligger någon eller några procentenheter högre.

Det är valår i år. Påverkar valutgången Mandator på något sätt?

– Vår verksamhet inom den publika sektorn kan påverkas av valets utgång. Det kanske är så att vissa kommuner och landsting befinner sig i ett vakuum och väntar med att fatta beslut om stora projekt till efter valet. Jag spekulerar, men man kan hoppas att det är så.

Vad tror du om marknaden för konsultföretag?

– Under den här konjunkturcykeln har marknaden varit mycket gynnsam. Vi har sett mycket jobb och mycket rörlighet. Många av våra kunder jagar kostnader och när de kommer fram till att it inte är kärnverksamhet, lägger de ut det till andra som kan mer. Behovet av konsulter kommer att finnas framgent, men man måste vara dukig. Konkurrensen är hård.

Konsultbolag rusade på börsen ett tag och även om de nu fallit tillbaka något så har aktierna stigit en del. Är marknadens förväntningar överdrivna?

– Det är svårt att ha åsikter om. Börsen är inte alltid logisk. De goda resultaten och stora aktieutdelningar som har ägt rum tyder på att företagen går bra.

Hur engagerad är du i Mandatoraktien?

– Jag är road som medborgare. Men jag har aldrig varit börs-vd förut. Med långsiktig lönsamhet och en tydlig plan för vad vi vill åstadkomma tror jag att även aktiekursens utveckling påverkas positivt för Mandator.Handel en röd tråd Född: Danderyd, Stockholm. Utbildning: Civilekonom, Stockholms universitet. Karriärväg: Krokig inom olika företag: Akutmedicinskt utrustningsföretag, råvaruhandel, Exportrådet i Kanada, olika organisationer inom utrikesförvaltningen och Ericsson – men alltid med internationell handel som röd tråd. Hobbies: Umgås med familj och vänner, resa, skidåkning. Bok: “Reinventing Strategies”, William G Petersen.