Ständigt till tjänst

Förra årets svaga tillväxt på persondatormarknaden gjorde avtryck hos såväl återförsäljare som distributörer. Vinstmarginalerna hos båda branscherna var lika tunna som året dessförinnan, det vill säga ynkliga en procent.

Distributörer minskar

PC-försäljningen på den svenska marknaden sjönk. Återförsäljarna och distributörerna har ändå skaplig framtidstro, enligt Affärsvärldens enkät. Men återförsäljarna ser mer dystert på årets förväntade tillväxt jämfört med förra året. Distributörerna är mer positiva och 45 procent spår både en vinst- och omsättningsökning på mer än 20 procent.

Under förra året minskade distributörernas andel av försäljningen något, till 35 procent. De stora återförsäljarkedjorna minskade stort, från 45 procent av den totala marknaden år 1999 till 34 procent år 2000.

“Storföretagen kom igång senare med sina investeringar efter år 2000, vilket drabbar de stora återförsäljarkedjorna och distributörerna”, säger David Larsson, analytiker på IT Research. “Dessutom har de återförsäljare som lagt ut sin logistikdel till distributörer haft det tuffare.”

Förra året förstärktes trenden att rena distributörer tar över hanteringen av datorförsäljningen från återförsäljare. Även om detta koncept såg bra ut på papperet har det inte alltid riktigt fungerat så som det var tänkt. Resultatet blev en luddigare ansvarsfördelning mot kunden och återförsäljarna.

Exempel på sådana avtal är Scribona som tagit över Alfaskops logistikdel och att Alfaskop har blivit konsult fokuserad på så kallad ASP (Application Service Provider). Tidigare (1999) tog Ingram Micro över logistikhanteringen från TCM och IMS Data, även om avtalet modifierats.

De här affärerna illustrerar hur både distributörer och återförsäljare söker nya vägar, men också hur den tidigare rollfördelningen i distributionskanalen ändras. Distributörerna vill öka försäljningsvolymen, nå skalfördelar och därmed få upp lönsamheten. Återförsäljarna vill å sin sida öka tjänsteinnehållet för att på så sätt förbättra de lövtunna marginalerna.

Ett av hoten mot distributörerna och återförsäljarna är direktförsäljare som amerikanska Dell. Men andelen direktförsäljning ökade inte förra året utan stannade på 32 procent av den totala PC-marknaden, enligt IT Research.

Färre bärbara

Samtidigt svänger pendeln nu tillbaka. Kunder och leverantörer har insett att distributörer och återförsäljare behövs. Ett exempel på en leverantör som ändrat attityd är hårdvarutillverkaren Compaq. Från att ha lanserat sin direktförsäljningsstrategi 1999 satsar bolaget åter mer på återförsäljare och distributörer.

Fjolåret var tufft men de bistra tiderna är inte över, även om PC-försäljningen har ökat under det första kvartalet i år. En omstrukturering väntar, med utslagning och samgåenden bland såväl återförsäljare som distributörer. Distributörsjätten Scribona har lagt bud på PC Lan, vilket kommer att skapa Sveriges största distributör, med ungefär halva marknaden för distributörer.

Höjd lönsamhet

Hur ska då distributörerna höja lönsamheten? Ett sätt är att använda e-handelslösningar mer och att addera tjänster till de kunder som behöver det, påpekar Anders Bley, vice VD för Scribona. Ett annat sätt kan vara att öka antalet försäljningskanaler, som att sälja via postorder. Frågan är dock känslig eftersom man då börjar konkurrera med sina kunder.

För återförsäljarna går det inte att helt avstå från att sälja hårdvara, då dessa produkter är ingången till kunderna.

“De (återförsäljarna) måste ha bra produktkunskap, vilket blir allt viktigare då IT-miljöerna blir mer och mer komplexa”, säger David Larsson. “De nischade återförsäljarna med lokal kompetens, som satsar på små och medelstora företag, kommer att klara sig bäst eftersom de tillverkare som säljer direkt främst satsar på större företag.”

PC-försäljningen väntas bli negativ nästa år. Det kommer inte nödvändigtvis att bli färre, utan andra typer av produkter, som t.ex. handdatorer, som säljs istället.