Miljardärerna trängs i bilhallen: ”En sjuk bransch”

Bilhandel är basic business. En konjunkturkänslig lågmarginalaffär med prutmån, som puttrar på utmed näringslivets bakgator. Den är också en klassisk termometer på hur konsumenten mår. När vardagsutgifterna oroar tillbringar man inte helgen med att provköra bilar. BNP-tillväxten och nybilsregistreringar utvecklas i tandem.

I frontlinjen för Bilhandlarsverige trängs också några av Sveriges mest kända finansmän. Per H Börjesson kommer från en bilhandlarfamilj och äger fortfarande en sjättedel av firman som bär hans efternamn. Mats Qviberg är sedan två decennier huvudägare i den börsnoterade kedjan Bilia, och 2021 svalde fastighetskungen Erik Selin en 3,6 miljarders tugga av dominanten Hedin Mobility Group.

Men förändringar är på gång som pressar och omgestaltar branschen. En helt ny affärsmodell införs av biltillverkarna, och elbilar behöver inte lika mycket av den service som är branschens guldkalv. Uppstickare som Carla (och delvis även tillverkarna) försöker flytta det traditionella handslaget online.

Det är en utveckling som i sin tur driver på sedan länge pågående konsolidering. Utan nyetableringar, och med en för många oumbärlig vara i skyltfönstret, finns fortfarande vinster att hämta för bolag med skala, främst Hedin Bil, Bilia och Din Bil. Ute i landet finns dessutom gott om småvilt i form av pressade familjeföretag att fälla för förvärvstillväxt, både av jättarna och ett antal större regionala spelare.

Bilhandlare blir bilförmedlare

Någon självgående motor är bilhandeln inte, ens för de stora. Nybilsförsäljningen har minskat långsamt men stadigt de senaste åren och maktbalansen tippar till fördel för biltillverkarna.

“Det märkte du för 3,5 år sedan, när Volvo Cars sa upp sitt avtal och Bilia störtdök på börsen, 26% på en dag”, säger Mats Qviberg, sedan 21 år styrelseordförande i Bilia, som börsnoterades av just Volvo för 40 år sedan.

Han berättar att Bilias VD:ar i Norge och Sverige fick ett brev som ”man knappt förstod”.

”Det var en chock, ungefär som om Ryssland skulle använda atomvapen mot Ukraina”, säger Qviberg, vars ägande i Bilia sker genom investmentbolaget Öresund med 10,2%, 6,3% privat, och hustrun Eva Qviberg, som har ytterligare 5%. (Läs mer om Bilias relation till Volvo i rutan intill.)

Volvos dråpslag illustrerar producenternas starka position, och är en viktig kuliss när de nu stegvis inför en ny affärsmodell gentemot återförsäljarna. Enligt ett nytt så kallat agentförfarande köper inte längre handlarna bilar av tillverkarna, utan förmedlar dem till slutkunden mot en provision. Världens näst största producent Volkswagen (efter Toyota) började med systemet för sina elbilar under 2022 och utvidgar. Andra märken gör samma sak.

Bilhandlarna är försiktiga när de pratar om vad som i princip är en order från högre ort, med kraftig påverkan på både omsättningssiffror och kapitalbehov.

”Jag tror det kommer att dröja några år innan det landar. The jury is still out ”, säger Qviberg, och spelar ner förändringen.

”Det är ingen stor grej. Den snarare gynnar än missgynnar Bilia. Vi binder mindre kapital och det är jättebra”, säger han.

Å andra sidan minskar omsättningen, flexibiliteten i leveransen när man inte har bilar på lager, och återförsäljarnas kontroll över slutpriset.

Det senare ser dock Qviberg som en fördel:

”Bilbranschen har haft en ganska sjuk kultur där Pelle säger ’jag har fått 7% rabatt’, varpå Kalle hävdar ’jag har fått 8%’, och så blir folk jättekränkta. Du går ju inte in på NK och prutar. Vill du köpa en Hermes-scarf så kostar den 3400 kronor och du får vara glad att du får köpa en”, säger han.

Vi återkommer till agentförfarandet senare.

Serieförvärvare

Idag omsätter Bilia 38 miljarder kronor, varav knappt 25 i Sverige, och är näst störst aktör bakom familjeägda Hedin Mobility Group, som sedan 2021 även har Erik Selin med i baksätet efter att denne köpte 25% av bolaget för 3,6 miljarder kronor. En bransch-extern investering som tyder på tilltro till potential för de stora aktörerna.

I Hedins fall tas rejäla kliv. Genom omfattande förvärv, främst i utlandet, ökade Hedins omsättning från 52 till 82 miljarder kronor mellan 2022 och 2023. De är idag en av de största europeiska spelarna. Eftersom bara 23 av miljarderna genereras i Sverige är man dock jämnstarka med Bilia på hemmaplan och de två överlappar som återförsäljare av märken som BMW, Toyota, Mercedes, och Porsche.

Förvärvstakten är inte bara hög hos Hedins. I februari köpte Bilia en stor återförsäljare, Olofssons Bil, med en omsättning på cirka 1,3 miljarder kronor. Köpet lades till 45 andra som gjorts det senaste decenniet.

”Ja, vi köpte ju Volkswagen i Stockholm, med sju-åtta anläggningar. På det viset är vi en serieförvärvare”, säger Qviberg.

Jagar ni Hedin Bil, eller vad är den långsiktiga planen?

”Nej, vi har en jättebra relation med dem. Makten ligger hos Volkswagen. Men den har varit en av Europas sämsta aktier i år så de har inget emot att Bilia blir större. Vi har väldigt bra samtal med dem.”

VW har 6% av världsmarknaden och en stark plattform i Sverige även genom Din Bil, som man äger till 100% via Porsche. Största fordonstillverkare är Toyota med drygt 10% marknadsandel.

”Toyota vill inte att vi blir för stora, och det vill inte Volvo heller. De accepterar att vi har 20-25%, inte mer”, säger Mats Qviberg.

Bilar i spiltan

Biltillverkarna vill inte lägga alla ägg i samma korg och många är de korgar som hålls framsträckta.

Bakom jättarna köar hundratals regionala småföretag, och ett femtiotal medelstora – delvis konsolideringslystna – handlare. Däribland sydsvenska Bröderna Börjessons Bil på 2,9 miljarder.

Namnet avslöjar en koppling till grundaren av Spiltan Invest och Spiltan Fonder, Per H Börjesson. Hans pappa startade bilfirman 1955, som idag ägs till en sjättedel av Per H, resten av hans brorsöner och två bröder (vilka för övrigt även finns på ägarlistan i Spiltan Invest).

Så du har växt upp med bilar. Är författaren till Hur man blir miljonär egentligen en bilkille?

”Nej, jag lämnade och läste vidare utomlands, medan mina bröder fortsatte. Först när jag kom hem från USA klev jag in”, säger Börjesson som idag sitter i bilkoncernens styrelse.

Sälja för att serva

Hans mindre bolag ser samma utmaningar som de stora återförsäljarna, men Börjesson lägger till omställningen till elbilar, som antas sänka intäkterna på den profitabla service-sidan.

Bilias siffror klargör betydelsen av serviceaffären: Ifjol stod den för drygt 20% av intäkterna men hela 67% av rörelsevinsten.

Branschmedia har tidigare uppskattat bortfallet till 15% av den reguljära servicen jämfört med bensinbilar, men Börjesson tror på ett större avbräck.

”Behovet ligger nog snarare 30% lägre, på grund av färre rörliga delar och mindre olja. Å andra sidan ökar plåtskador, däckbyten och glasreparationer. Men där finns Ryds Glas och andra som tagit stora delar. Så sammanlagt minskar det för oss, det får man leva med”, säger han.

Den som har mest överblick i sammanhanget, VD på Motorbranschens Riksförbund (MRF), Tommy Letzén, går längre än Börjesson och tippar i samtal med Afv på 30-50% lägre servicebehov för elbilar.

“Vet vad jag talar om”

Den bilden delar inte alls Mats Qviberg.

”Jag kör elbil och vet vad jag talar om. Jag har aldrig varit med om en drivlina som kräver mer service. Vagnskadegarantin gäller inte heller om jag inte servar bilen en gång per år. I Sverige där det är kallt och jävligt går ju saker sönder”, lyder hans analys.

Kedjor som vill plocka russinen i kakan och bara erbjuder service, som Mekonomen och Werksta, ser han som konkurrens men inte som ett reellt hot.

”Bilar idag är svåra att sköta. Ska mekanikerna på Meknomen kunna Volvo, BMW, Mitsubishi och Kia? Vi har medarbetare som specialiserar sig på Volvo XC90 och andra på XC60. Att se hur någon på Mekonomen skulle kunna alla modeller är jättesvårt”, säger Qviberg.

En svårighet som möter alla bolag är att hitta en form för att få ersättning av kunderna när nya behov uppstår.

”En kund kommer och säger att de inte kan installera sitt Spotify-konto i bilen, eller att de måste uppdatera telefonens operativsystem. Hur ska vi ta betalt för de två timmarna?” frågar han sig Letzén.

Begagnat och bra

Den försäljning av nybilar som krävs för att generera de lukrativa serviceuppdragen sjunker däremot. Det pressar rörelsemarginalerna på koncernnivå. Hedin Bil halverade sin till knappt 2% ifjol, medan Bilia låg på 4,2%, ner ett par procentenheter från tidigare år.

Under 2024 har konjunkturen kontinuerligt försvagats med färre nyregistrerade bilar, vilket lett till svajigare siffor hos handlarna för andra kvartalet än motsvarande period ifjol. Hos Bilia en rörelsemarginal på 3,3% jämfört med 4% för Q2 2023. Q3 börjar inte mycket bättre: Under augusti minskade nybilsregistreringen med 20% jämfört med samma månad ifjol, enligt Mobility Sweden.

Som kompensation för nybilstappet i lågkonjunktur, brukar handeln med begagnat öka. Och den är inte någon liten verksamhet bakom garaget: Hos Hedin Bil stod beg-bilar för 75% av omsättningen ifjol och hos Bilia för runt 50%.

”Klädbutiker säljer begagnat och hävdar att det är miljötänk. Bilindustrin har gjort det i 100 år, så vi är före vår tid. Varför ska man slänga bra grejer?” säger Mats Qviberg.

“Återvinning, återvinning”, svarar Bilias ordförande på vad den framsynta branschen ser i kristallkulan. Om säljare av begagnade bilar hade en litet skamfilad image tidigare, så tar de revansch med miljö-spinn.

Även Per H Börjesson talar sig varm.

”På senare år har det varit en jätteviktig inkomstkälla. Det har varit ett sug, inte minst internationellt. Förra året exporterades runt 150 000 bilar.”

Den svaga svenska kronan har lett till att tillverkarna hållit ner nybilspriserna något i Sverige och sänkt priset mot utländska andrahandsköpare, enligt Börjesson.

Exporten är dock ett tveeggat svärd eftersom fordonen höjer omsättningen men sedan försvinner ur den pool som kan generera service-inkomster under många år framöver.

Tuffa tider

Allt detta gör att Börjesson tycker 2024 börjat “tufft”.

”Det finns helt klart en avvaktan på marknaden. Inom lastbilar är vi bland de största, med bra lönsamhet och sälj. Men på personbilar har det gått ner. Om det var 50-50 företag-privat tidigare så är det nästan 80% företag nu”, säger han och får medhåll av samtliga i branschen som Afv pratat med. Utan större hopp om en vändning de närmaste månaderna:

“Vi räknar med att det håller i sig minst ett år till”, säger Andreas Höjer, platschef i Uppsala på växande Bilbolaget, som har 3,3 miljarder i omsättning.

Men inte bara det ekonomiska läget gör kunderna tveksamma. Osäkerheten är också stor om vilken teknologi man ska investera i.

”Hybrid, el, diesel eller bensin? Det finns en nervositet kring det. Sen kommer sånt som nya EU-regler om ökad beskattning på hybrid”, säger Börjesson.

Mats Qviberg observerar samma avvaktan hos Bilias kunder:

”För många är andrahandsvärdet viktigt och då vågar man inte köpa om man inte vet vad den är värd om tre år. Då tar man ett leasingkontrakt istället.”

Försöker ni bidra med klarhet om drivlinorna?

”Nejmen, det tar Dagens Nyheter och Expressen hand om”, säger han.

Ängelholm ska se ut som Düsseldorf

Marginaler som pressas både av lågkonjunktur och omställning ökar takten på den konsolidering som pågått i flera decennier.

”Det är en strukturförändring som gäller all detaljhandel. Sedan jag föddes har 5% av alla butiker stängt varje år, det gäller bilhallar också. Clas Olsson har tagit bort varenda järnaffär i hela Sverige. Rusta och allt vad de heter gör samma sak”, säger han.

Skalfördelar i system och lagerhållning, samt kunder som vill ha service på flera orter, lockar till geografisk expansion.

”Nätstrukturen är under stor konsolidering. Men det är ingen som satsar på att bli en ny Bilia”, säger Tommy Letzén på MRF.

De hårdare tiderna har gjort att en del nyare bolag gått i konkurs, medan äldre företag, som Börjessons, har sparat i ladorna.

”Vi är hyfsat stora, så visst kan vi tänka oss att köpa själva. Men som gammalt familjeföretag är man försiktigare. Hur mycket ska man skuldsätta sig?” frågar Börjesson och uppenbarar ett skäl till varför de redan stora står i princip ohotade i konsolideringen.

Det senaste uppköpet Börjessons Bil gjorde ligger redan sju år tillbaka i tiden, när man expanderade från Skåne till Blekinge. Andra investeringar konkurrerar om kapitalet. En märkesagentur kräver stora utlägg, som dikteras av tillverkarna. Det kan handla om 70 miljoner kronor för en ny bilhall, där inte bara bilflottan, utan även möblerna ska se ut “precis som i Düsseldorf”.

”I Ängelholm hade vi plats för fem eller sex Audi-bilar. Så vi fick köpa fastigheten bredvid och renovera den för att uppfylla kraven”, säger Börjesson.

Agent XC90

Det nya agentförfarandet känner han som mindre spelare större oro inför än Qviberg, och beskriver det som en “jättestor förändring”. Enligt de nya avtalen ska den vara vinstmässigt neutral, men Börjesson är inte helt säker på var det landar.

“Det kan komma att ta två, tre dagar att få en bil till kund när vi inte har dem i lager. Den bonusjakt som tidigare gjort att vi ibland registrerat bilar på oss själva för att nå målen blir inte heller möjliga. Men det är väl mer ett problem för märkena”, säger han och syftar på att tillverkarna ofta dinglar belöningar framför duktiga återförsäljare i slutet av månaden.

Bilbolagens avsikt med agentmodellen är att i Teslas anda säkerställa samma pris över landet. Tidigare bytte man ofta in ”en gammal skorv” till överpris, som blev ett slags rabatt. Nu blir återförsäljarna bundna till slutpriset.

”Kanske moderna människor inte vill hålla på och deal-och-wheela. Nu är ett fast pris som gäller”, säger Börjesson.

Hur ser du på er position gentemot biltillverkarna?

”Vi har återförsäljarföreningar som förhandlar de stora nya kontrakten. Men det är klart att det är fabrikerna som bestämmer. Men vi har ju ett gemensamt intresse i att tjäna pengar, så det går att förhandla.”

Påverkas europeiska tillverkares medgörlighet av konkurrens i de egna leden, från Asien, till exempel?

”Kina har inte lyckats på det sätt man kanske trodde. Folk är väl litet skeptiska till diktaturen och detta med att de sänker priser kraftigt. Du köper en bil för 1,2 miljoner och helt plötsligt kostar den 800 000. Det är inte så kul. Tesla har fått samma kritik för att ha förstört värden för dem som redan köpt”, säger Börjesson.

Många affärsmodeller under samma tak

Bilhandlarens vardag är inte så enkel som många antar, enligt Börjesson. Många affärsmodeller ryms under samma tak. Fastighetsinvesteringar och -drift, lagerhållning, beg-bilar, demobilar, en väloljad säljorganisation, finansieringsverksamhet, verkstäder som ska ha beläggning, samt reservdelsförsäljning som till viss del även är grossistförsäljning till andra verkstäder.

”Det är ganska komplext att få alla delar att fungera”, säger han.

Även Qviberg tycker att kärnaffären är tillräckligt spretig som den är. Att bredda Bilia och ta del i framväxande och närliggande branscher som laddning och infrastruktur för omställningen har han ingen lust till.

”Om jag ringer till Bilia och säger att jag behöver en laddstolpe så skickar de ju en elektriker med gott renommé. Det provade jag själv när jag behövde en på Lidingö. Vi kommer inte att börja med laddstolpar på Bilia, det kan jag lova dig. Vi kommer inte att börja tillverka bilar heller bara för att vi säljer dem.”

Även AI kan man ta det lugnt med, tycker han.

”Det påverkar förstås jättemycket, men det här är världens bästa analoga bransch.”

Eller som Tommy Letzén säger: återförsäljare har funnits sedan Henry Ford och det lär inte ändras.

Åtminstone ser de ut att få vara kvar tillräckligt länge för Bilia och Hedin Bil ska kunna vinna på sina skalfördelar ett tag till, även under tummen på tillverkarna.

LÄS ÄVEN

Mats Qviberg: “Jag skulle också vara kriminell om jag bodde i ett miljonprogramsområde”

Analys av Bilia: Bättre begagnat

Qviberg om Bilias barndom och äktenskapet med Volvo

”Jag har varit ordförande nu i 21 år nu, på dagen nästan. Är inte det ett lyckotal, förresten? Det Bilia jag tog över var ett riktigt uselt bolag. Misskött. Det börsnoterades för 40 år sedan, två år senare tog man in ett bolag som hette Säfveån som höll på med fastigheter och finans och det ena med det tredje. Det var en sån soppa att det liknade ingenting.”

Vad var du var tvungen att styra upp, som var så misskött?

”Det var en röra efter köpet av Säfveån. PG (Gyllenhammar, Volvos tidigare VD och ordf., reds anm) älskade konglomerat och trodde inte personbilar hade någon framtid. Men vi hade fokus Idag är Bilia bara försäljning och service av bilar. Det var framgångskonceptet.”

Därefter konsolidering?

”Ja skalfördelar, absolut. Och att vi fått in andra märken. Många förknippar Bilia med Volvo men efter att de sa upp avtalet har vi förstått att vi måste bredda oss och idag är BMW större i nybilsförsäljningen. Det är inte den bild folk har.”

På frågan om viktiga vändpunkter genom åren tar Qviberg återigen upp chocken när Volvo sa upp återförsäljningsavtalet.

Hur kändes det?

”Otippat. Volvo börsnoterade Bilia och då har man ett ansvar för det gods man släpper iväg och det tycker jag inte man gjorde.”

Försökte ni bestrida uppsägningen?

”Servicen kunde de inte stoppa. Det rullar en och en halv miljon Volvobilar i Sverige och dem fortsatte vi att serva. Men nybilsförsäljningen kunde de stoppa.”

Hur utvecklades relationen till Volvo efter den smällen?

”Det kom till en överenskommelse där Sverige blev ganska ograverat, men Norge led stor skada.”

Inget ont blod nu längre?

”Kanske inte nån kärlek heller.”

En samexistens?

”Ett OK äktenskap.”

Inte den sort man helst önskar sig.

”Det finns många som lever i såna äktenskap.”

Du har även varit investerare i Bilia under hela din ordförandetid. Hur har du trivts i de skorna?

”Det har varit jättebra affärer. Utmärkta affärer. Det är en bransch där det inte kommer in nya aktörer. På flera ställen ser många smarta människor möjligheter, om det är halvledare eller telekom. Och jag tror inte Toyota är sugna på att ta in en ung kille i Hässleholm och driva Toyota-affären. Då tycker de Bilia är stabilare att jobba med.”