Säljets nya stjärnor

Maths Waxin är vd på Coromatic, som arbetar med säkra it-miljöer och grön it. Han gladdes över att företaget växte och behövde anställa fler medarbetare. Men han hade problem med att rekrytera de säljare som skulle ta tillvara den starka efterfrågan ute hos kunderna.

– Vi började söka rätt många säljare över hela Sverige för några år sedan, då var det annonsering som gällde. Men både svarsfrekvensen och kvaliteten på dem som svarade var ganska dålig.

Dessutom hade de som kallades till anställningsintervju på Coromatic smått hutlösa lönekrav, tycker Maths Waxin.

– I förhållande till vad vi tycker att de kunde så hade de höga lönekrav. Så är det fortfarande ute på marknaden. Det bottnar i att säljare – duktiga säljare – är en bristvara.

Coromatic bestämde sig för att testa ett nytt sätt att rekrytera.

– I stället för att annonsera har vi gjort så att vi lagt ut våra nät i våra personliga nätverk. Så det är vänner och bekanta till oss som jobbar här som vi anställt, eller vänner till vänner.

Det nya sättet att rekrytera har gjort att personer med en annan bakgrund än den vanliga kommit in på säljavdelningen.

– Vi har anställt människor som varit controller, lärare, poliser och en förbundskapten i puckelpistlandslaget. Dessutom har vi anställt några personer från kundsidan och våra leverantörer, säger Maths Waxin.

Det var lätt att få folk att komma över till Coromatics för att tala om ett eventuell ny karriär. Men när det blev fråga om konkreta jobberbjudanden var det svårt att få dem att se sig själva som säljare.

– Synen som de hade, och som många andra också har, är att det är något halvsuspekt att vara säljare, att man är någon slags nasare, säger Maths Waxin.

Själv har han en annan syn. En säljare är en rådgivare, en person som utbildar kunden, gör den medveten om sina behov och tar fram en behovsanpassad lösning.

– En bra säljare är bra på att snacka. Tror folk. Men det gäller mer att kunna lyssna. När vi anställer säljare tittar jag mycket på den sociala förmågan och förmågan att skapa förtroende.

De personer som saknar säljerfarenhet får utbildning på företaget. Kunskap om företagets produkter är viktigt, inte minst måste säljarna förstå varför kunderna behöver produkterna och vad som skulle hända om något gick snett, tycker Maths Waxin.

– Det är ingen treårig akademisk utbildning. Det tar mellan sex och tolv månader innan du är helt självgående, men du är i gång och ute hos kund på två tre månader.

I dag har Coromatic 70 anställda. Av dem arbetar 20 som säljare, varav sex anställts under det senaste året. Flera är på väg in, bland andra en person som tidigare varit lärare. Det har Maths Waxin också varit, och han ser att en bakgrund som pedagog passar bra när det gäller att utbilda kunderna och förklara för dem.

Det måste vara roligare för dig att sitta i en löneförhandling med en före detta lärare eller en polis än med en erfaren säljare?

– Jag skulle vilja vända på det och säga så här. Många som kommer från en bakgrund som polis eller lärare får chans till en helt ny löneutveckling. Om man är en bra lärare eller en bra polis så har man inte samma topplön som en riktigt duktig säljare.

– Men det är klart att det är lättare att få över någon som inte har så hög lön.

Hur går det för säljarna som inte var säljare innan de kom till er?

– Jättebra! En polis som vi anställde för fem år sedan är i dag ansvarig för alla tio regionsäljarna, det har gått fantastiskt bra. Alla nya säljare har kommit i gång på ett helt fantastiskt sätt, säger Maths Waxin.

_______________________________________________________

Tufft rekryteringsläge

Svårigheten att hitta duktiga säljare är det största hindret för att nå säljmålen 2008. Det tycker sex av tio börsföretag i senaste Säljindikatorn.

Säljchefer på 100 små, medelstora och stora bolag har svarat på enkäten.

Mikael Juhler, vd på PMP Marknadskonsult som gör Säljindikatorn, förklarar efterfrågan på säljare:

– Många svenska företag har haft en hård tillväxt under de senaste tre åren. Tidigare har många vuxit genom förvärv, men nu får de i stället direktiv att växa av egen kraft. Det har gjort många företag uppmärksamma på att de behöver duktiga säljare.

Dessutom sker en långsam övergång från ett ingenjörsstyrt svenskt näringsliv, till ett som är mer säljorienterat, tycker Mikael Juhler.

– De var ju inte säljare som skapade framgångarna på Ericsson, Volvo och ABB, men nu drivs marknaden av nya villkor. Det går snabbare för konkurrenter att kopiera produkter, till exempel. Det gör att säljet blir viktigare.

Nu går vi mot hårdare tider.

– En del företag kommer nog att skära mer på försäljning än på andra delar i verksamheten nu. Samtidigt ökar konkurrensen från andra länder där man har en aggressiv försäljning, säger Juhler.