”Affiliate-förvärv måste göras begåvat”

Vilka konkurrensfördelar och strategiska resurser hjälper Better Collectives (BC) nuvarande affärsmodell till uthållig långsiktig organisk tillväxt samt lönsamhet, jämfört med övriga affiliate-branschen?
– Vårt starka fokus på sports betting, där positionen som världens största sports betting affiliate är en tydlig fördel. Den ger oss möjligheter att förhandla fram attraktiva avtal med operatörer. Genom en kombination av organisk och förvärvsdriven tillväxt är vi i ledarposition i flera europeiska marknader. Genom att dela ‘best practice’ mellan dessa marknader kan våra erbjudanden leverera mot våra användare, vilket gynnar våra operatörspartners.

Vilka är de huvudsakliga drivarna bakom bolagets organiska tillväxttakt, historiskt samt målnivån om dubbelsiffrig årlig tillväxttakt? Hur mycket av tillväxten kommer från antalet slutkunder (spelare) och hur mycket handlar om intäktsdelningen per slutkund?
– Huvuddrivaren bakom vår organiska tillväxt är antalet new depositing customers (ndc:er) levererade till våra partners, men också kvaliteten i dessa i ndc:er. Då merparten av våra ndc:er förmedlas inom intäktsdelningskontrakt (revenue share) ligger vår fördel i livstidsvärdet på användaren, och vad vi här menar med hög kvalitet är att användarna typiskt sett stannar kvar länge hos operatören. Det här kan ses som en ‘bank av spelare’ som fortsätter generera intäkter. 2018 år uppnåddes rekordhögt antal ndc:er, vilket bådar väl för den framtida organiska tillväxten. Intäktsdelningskontrakten innebär att en stor andel av våra intäkter kan ses som återkommande.

Vilka är de mest spännande trenderna och händelserna inom Europas nätbaserade sports betting-marknader 2019–2020?
– Vi ser reglering som en viktig tillväxtdrivare. Återregleringen nyligen gör här Sverige till en av Europas mest intressanta marknader för tillfället, varför vi är nöjda över att ha kunnat stärkt vår närvaro i den svenska marknaden precis inför årsslutet av 2018. Härnäst väntas kommande reglering i Nederländerna samt Slovakien skapa nya möjligheter. Utöver reglering ger uppgången för in-running-betting (live odds) samt nya bettingprodukter en intressant dynamik som vi, liksom allting som förbättrar betting-upplevelsen samt ökar underhållningsvärdet för användare, välkomnar. Sist men inte minst fortsätter ökande mobilanvändning (och de demografiska effekter som följer) att vara en betydande tillväxtdrivare.

Hur påverkar återreglering av den europeiska nät-gambling marknaden efterfrågan för affiliates, i termer av antalet gambling-operatörer samt deras benägenhet att investera aggressivt i affiliate-baserade kundförvärv efter regleringen?
– Varje marknad är karaktäristisk på sina sätt. Sammantaget är vår erfarenhet här att antalet operatörer i en marknad minskar när licenser krävs. Men kundförvärven förblir avgörande efter reglering, då de driver upp efterfrågan – och den konkurrensen gynnar affiliate-bolagen.

Vilka är de största potentiella förändringarna i USA-marknaden för nät-gambling under 2019–2020?
– Vi förväntar oss att fler delstater följer i New Jerseys fotspår. På kort sikt väntas Pennsylvania, West Virginia (affiliate-sidan) samt möjligen New York (delstaten) öppna upp för nätbaserad sports betting. Alla intressenter förbereder sig och alla uppdateringar kring det regulatoriska läget bevakas noga.

Vilka är huvudfördelarna med förvärvad tillväxt i era marknader? Och hur hanterar ni associerade förvärvsrisker?
– Vi noterar att storlek spelar roll i affiliate-affären. Med ökande regelefterlevnadskrav och fördelar från teknikledarskap finns det klara skalfördelar. Förvärv kan addera volym i hög takt, men de måste göras begåvat, med en tydlig strategi för att välja ut målbolag, en grundlig due diligence-genomgång och en fokuserad integrationsprocess.

Beskriv en idealisk potentiell kandidat för BC att tilläggsförvärva?
– En ledande sports betting affiliate i en marknad som är reglerad eller som står inför reglering i närtid. Därutöver är även andra faktorer attraktiva, såsom teknik och kunnande.

Har BC en typisk förvärvsformel, vad gäller förväntad återbetalningstid och/eller ett sökt avkastningskrav före/efter synergier?
– Vår finansiella utvärdering baseras på förväntade framtida kassaflöden samtidigt som vi även är mycket fokuserade på bidraget till tillväxt, vinstmarginal samt vinst per aktie.

Hur har värderingsförväntningarna bland säljare av mindre affiliates utvecklats på senare år? Är där betydande skillnader i värderingsanspråk baserat på i vilket gambling-segment affiliates är aktiva?
– På den europeiska marknaden ser vi värderingsförväntningarna förbli ganska stadiga. Skälen till det kan vara det stora antalet affiliates samt nämnda skalfördelar, innebärande att framgångsrika men små affiliates når en punkt där de skulle behöva göra betydande investeringar för att kunna växa vidare. I de fallen kan en avyttring föredras. I den nyligen uppöppnade USA-marknaden kan vi komma att se andra förväntningar samt struktur.

Varför organiserade ni er affär i europeiska geografier som leder till att ni redovisar, och betalar in, full normal bolagsskattesats? Och kan det bli till en framtida strategisk fördel gentemot konkurrenter med hög skatterisk, exempelvis baserade offshore eller på Malta?
– Från första början tog vi ett strategiskt val att bolagisera och förbli med vårt huvudkontor i Danmark. Vi anser att beslutet ger vår affär legitimitet och det speglar även våra skandinaviska värderingar. Även om skattesatsen må bli högre så finns där andra strategiska fördelar kring bland annat lånefinansiering, vilken är avgörande för vår förvärvsstrategi under kommande år.

Hur säkra är ni på att 1) USA kommer att avreglera och 2) att BC kommer vara konkurrenskraftigt nog för att fånga marknadsdel genom organisk tillväxt, samarbeten plus förvärv?
– Väldigt säkra. 1) Sett till den nuvarande olagliga gambling-marknaden i USA är det en väldigt god idé att reglera, inte bara för att skydda användarna men också för att kunna introducera beskattning av de betydande summor som omsätts inom illegal gambling. Däri ligger ett mycket starkt incitament för delstaterna. 2) Med enighet om att konkurrensen är tuff, så tror vi att våra nuvarande ansträngningar i New Jersey samt förberedelser för att ytterligare delstater reglerar de närmsta åren kommer att leda till framgång.

Kommer ni överväga att ta in finansiering via högränteobligationer för framtida tilläggsförvärv?
– Vi kommer att beakta ett flertal lösningar om vi skulle se en möjlighet som kräver finansiering.

Varför listade bolaget sina aktier i Sverige, av alla ställen?
– Nasdaq Stockholm har blivit en hubb för gambling-branschen. Darför såg vi det idealt i termer av att branschen är välkänd med ett kunnigt investerarkollektiv som kan förstå vår affär. Köpenhamn, som blev andrapristagare, skulle också ha erbjudit oss möjligheter, och vi gläds här över att se hur danska högklassiga investerare valde att följa med oss.

Efter lockup-perioden löpt ut, har du eller din affärspartner coo Christian Kirk Rasmussen i nuläget några planer på att avyttra delar av ert sammanlagda majoritetsägande i bolaget, antingen via era respektive individuella ägarbolag eller det gemensamma Better Partners?
– Vi håller alltid våra valmöjligheter öppna. Med det sagt så valde vi att inte sälja våra aktier i noteringen och vi ser på det här långsiktigt.

Sammanfattningsvis, varför ska svenska privatinvesterare överväga en långsiktig investering i Better Collectives aktier på nuvarande kursnivå?

– Med förstaplats som sports betting affiliate har vi en ledarposition med en attraktiv affärsmodell i en snabbväxande marknad. Möjligheten kring USA kommer att spelas ut över de närmsta åren och, som vi bevisat med vår förvärvshistorik, så kommer vi att fortsätta addera attraktiva operatörer till Better Collective. Investeringscaset vi ser i oss själva är ett bolag med väldigt hög tillväxt, hög lönsamhet och stark kassakonvertering, utifrån nästan ingen capex (kapitalinvesteringar). Därtill är bolaget i en bransch som bara är i sin linda och som har starka makrodrivkrafter, såsom nya geografier, ökad online-andel jämfört med landbaserat, en växande underhållningsindustri, nya bettingprodukter och så vidare. Affärsmodellen att arbeta utifrån intäktsdelning är unik och etablerar ett väldigt starkt nedsidesskydd.

LÄS AFFÄRSVÄRLDENS SÄLJRÅD

Ovanstående långversion av analysintervjun med Better Collectives vd, storägare och medgrundare Jesper Søgaard publiceras här exklusivt på Analys+.

Intervjun gavs i samband med Affärsvärldens analys “Flyktiga vinster fordrar bättre odds” (öppen sammanfattning här), som utmynnade i säljråd för Better Collectives aktie.

Missa inga uppdateringar från Affärsvärlden Analys+. Följ oss på Twitter: @AFV_analysplus

Har du frågor eller synpunkter rörande tjänsten? Maila oss på: analysplus@affarsvarlden.se