Blodigt allvar

Yvonne Mårtensson för in ett blodbestruket objektglas i celläsaren. En bild framträder på dataskärmen intill. Sida vid sida visas ett hundratal rutor, en cell i varje. Maskinen vid entrén till Cellavisions kontor i forskningsbyn Ideon i Lund, är förstås ett demoexemplar. I skarpt läge, på sjukhus och i laboratorier, analyserar maskinen blod, lungvätska eller ledvätska från människor som misstänks ha till exempel infektioner, allergier eller cancersjukdomar.

De vita blodkropparna återges som rosafärgade ojämna bubblor. De röda blodkropparna, mindre i storleken men fler till antalet, syns som lila bubblor bakom de rosa. De vackra cellbilderna skulle kunna vara ett verk av Andy Warhol eller kanske kroppsvätskornas gestaltare framför andra, Gilbert & George. Och priset för maskinen ligger i samma storleksordning som en skapelse av en känd konstnär, ungefär en miljon kronor. Men Yvonne Mårtensson, som är vd för Cellavision, ser inte alls ut som en konstnär. Hon har en välansad kort frisyr och är klädd i en ljusgrå välskräddad byxdräkt. Hon ger ett bestämt, nästan sammanbitet, intryck. Det kan man lätt förstå.

Cellavision grundades 1994 och därpå följde tretton svåra år. Kanske inte i utvecklingslaboratoriet, där ingenjörer och hematologer kunde jubla över den ena landvinningen efter den andra. Den första produkten kom ut på marknaden år 2000 och den tredje generationen släpptes förra året. Men ekonomiskt har det periodvis liknat en katastrof – det vill säga något av ett normalläge för unga medicinteknikbolag. Nyemissioner och riskkapital har matat in resurser för att produktutvecklingen ska kunna fortgå – vid ett tillfälle i sista sekund, när nedskärningarna redan hade inletts.

Så för tre år sedan började Cellavision visa vinst och listades samma år på First North. 2009 visade bolaget en vinst på 28 miljoner kronor, delvis tack vare de stora skatteavdrag som tidigare års förluster möjliggjorde. Glädjen blev dock kortvarig. Senaste kvartalet gjorde bolaget en förlust på fem miljoner kronor.

– Det var inte alls kul att presentera detta kvartalsresultat, säger Yvonne Mårtensson.

– Men vi tog ett beslut att ändra vår distributionsstrategi, det speglar resultatet i kvartal ett.

När kommer vinsten tillbaka?

– Snart.

Nästa kvartal? Om tio år? Nej, mer exakt än “snart” vill Yvonne Mårtensson inte vara. Delvis möjligen för att hon verkar akta sig för att lova runt men hålla tunt. Är det något som investerare i högteknologiska bolag ogillar så är det löften som inte uppfylls, prognoser som inte går att lita på. Men kanske delvis också för att hon faktiskt inte har en aning. När kommer en konkurrent ut på marknaden, och hur stark blir den i så fall? Hur stora blir sjukhusens budgetar under det närmaste året, inte minst i sjukvårdsreformens USA? Blir det nyligen utökade samarbetet med distributörer den framgång man hoppats på, efter att senaste kvartalet endast ha ökat kostnadsbördan? Osäkerhetsparametrarna är många och komplexa.

Är det produktens kvalitet som kan ifrågasättas? Knappast. Produkten är “fantastisk”. Det är inte den nedtonade Yvonne Mårtenssons ord, utan en bedömning av en av de användare som Affärsvärlden talat med. De användare och forskare som känner till systemet verkar gilla det, och enligt vad Affärsvärlden erfar finns inga betydande negativa synpunkter på det. Cellavision fick Swedenbios pris som bästa svenska biotechföretag 2009.

Är det hård konkurrens? Det beror på hur man ser på det. Det finns inget företag i världen som säljer system för blodanalys – med undantag för japanska Sysmex, men deras system är av en annan och enklare typ och säljer långt mindre. Sysmex är dessutom distributör av Cellavisions produkter. Cellavision har alltså inga riktiga konkurrenter för närvarande, men tre aktörer ligger i startblocken. Amerikanska Medica Corp ligger längst fram i utvecklingen och även tyska Fraunhofen samt Tissuegnostic, från Österrike, har liknande produkter på gång. Yvonne Mårtensson ser fram emot att någon av konkurrenterna lyckas ta sig ut på marknaden.

– Det tycker jag vore bra, för då fick man någon med sig i marknadsföringen.

Marknaden är stor nog för flera aktörer, bedömer hon. Cellavision har räknat antalet potentiella kunder bland medelstora och stora sjukhus samt kommersiella laboratorier och menar att det finns 15 000 möjliga köpare. I dag uppger bolaget att man har 700 kunder, varav ett 40-tal på hemmamarknaden, Norden. Någon prognos för kundanskaffningen ger Cellavision inte, men en uppskattning av värdet.

– Hela marknaden, de 15 000 labben, är värda fem miljarder kronor. I en mogen marknad upphandlas denna typ av produkter vart femte år, så det skulle innebära en potentiell marknad på en miljard kronor per år.

Det finns ytterligare ett möjligt konkurrenshot, åtminstone i teorin.

– Det som man kan tänka sig är att det kan komma andra bolag med andra analysmetoder, men det är inget som syns på kartan ännu.

I dagsläget är det i stället de manuella blodanalyserna som utgör den mest påtagliga konkurrensen. Världen över hukar hematologer och biomedicinska analytiker i vita rockar över mikroskop, som man alltid har gjort.

Utmaningen är att få dem att gå över till digital bildanalys. Inte helt och hållet – man kan säga att Cellavisions system gör grovjobbet, förarbetet, medan skickliga yrkesmänniskor står för finliret i analysen. Så blodanalytiker kommer alltid att behövas. Och det är just bristen på sådana som är ett av Cellavisions stora hopp.

– Marknaden drivs av personalbrist. Många biomedicinska analytiker i västvärlden är i pensionsåldern. I Sverige är genomsnittsåldern över 50 år och det ser ungefär likadant ut i andra länder. Det är en klar fördel för oss att det finns så få som kan analysera, det ökar behovet av våra system.

Att få slutanvändarna, analytikerna, med sig är nödvändigt. Det gör det inte bara lättare att sälja utan är även avgörande för produktutvecklingen. Cellavisions system är baserat på neurala nätverk, ett lärande system som blir bättre med hjälp av kompetenta användare som för in nya data.

– Min största uppgift har varit att få in kunderna som partners, och anpassa systemen till den typiska användaren, en 55-årig kvinna som inte har samma datorerfarenhet som våra killar på utvecklingsavdelningen.

Även om det verkar som om systemen blivit mer lättanvända för de 55-åriga damerna (män är sällsynta i yrkeskåren) återstår en kanske ännu tuffare grupp att övertyga. Sjukhusledningar och inköpschefer med ständiga sparkrav.

– Det är långa processer, det tar mellan sex och arton månader att nå ett köpbeslut.

– Det vi kan göra för att snabba upp processen är att ta en befintlig kund i handen och gå med denne till en potentiell kund. Då förklaras fördelarna bäst. Jag menar att de allra flesta vill ha vårt system, men det stora hindret är de ska hitta finansiering.

Mannen bakom uppfinningen av analyssystemet och grundaren av Cellavision heter Christer Fåhraeus. Då, 1994, var han doktorand i neurofysiologi. I dag är han känd för sina många uppfinningar – men knappast för sin kompetens inom försäljning. Han handplockade Yvonne Mårtensson, som då bodde i Kalifornien, att ersätta honom som vd 1998.

– Jag fick jobbet för att jag jobbat i andra bolag, som Ängelholmsföretaget Hemocue, mot samma målgrupp. När jag kom in i Cellavision var det i stor sett bara tekniker här, men jag är fokuserad på marknadsföring och sälj. Om jag begriper, så begriper de flesta, brukar jag säga när teknikerna ska ta fram presentationer av produkterna.

Det är typiskt att hon inte pratar så mycket om de långhåriga utvecklarna som skymtar i korridorerna. Det är säljarna, både de egna och distributörernas, som är viktigast just nu för bolaget.

En stor del av Yvonne Mårtenssons tid går åt till att själv nöta sula. Besöka sjukhus och distributörer för att förklara produkten, försöka ingå partnerskap. Det första säljargumentet är att ett analyssystem normalt räknas hem på två år. Då har sjukhuset eller labbet sparat in lönekostnaden för de analytiker som annars hade utfört jobbet. Efter fem år är systemet uttjänt och måste ersättas. Ett annat säljargument är att digitala analyser lätt kan skickas vidare till andra sjukhus eller experter för stöd i bedömningen eller i utbildningssyfte.

Cellavision säljer direkt i Norden, USA, Kanada och Japan. USA är den marknad man satsar mest på. Ett språk, gemensamma regler och bestämmelser samt bara en sjukvårdsmyndighet att hålla kontakt med gör det lätt att skala upp verksamheten i världens mest vårdkonsumerande land. Dessutom kan den nyligen klubbade sjukvårdsreformen vara gynnsam. Yvonne Mårtensson är försiktigt positiv.

– Det kommer ju in fler patienter och det kommer att bli fler blodanalyser. Vårt system drar ned kostnaden för kunderna, så vi tror att vi kan ha möjlighet att öka vår försäljning. Sedan är frågan hur mycket pengar sjukhusen kommer att ha för att göra investeringen.

Även om säljarnas insatser är avgörande för stunden är produktutvecklingen inte mindre viktig. Förra året släpptes den tredje produktgenerationen, Cellavision DM1200, ett något billigare system än de tidigare. Behovet av ytterligare en version ligger längre fram i tiden. Däremot finns planer på att utveckla applikationer för att upptäcka malaria och ta benmärgsprover. Nyligen fick Cellavision ett anslag på 400 000 kronor från Vinnova för en förstudie på malaria.

Men en förändring av ett annat slag ligger närmare i tid. Bytet från First North till Stockholmsbörsens småbolagslista ska, enligt bolagets utfästelser, ske före 30 juni. Därmed tar Cellavision steget in i börsens finrum vilket gör det lättare att dra in pengar, hoppas Yvonne Mårtensson.

– Det känns mer seriöst att vara på small cap. Det kräver mer transparens av oss vilket i sin tur innebär att fler investerare (institutioner som har restriktioner för vad de får placera i, reds anm) kan investera.

Och för dig personligen? Du har ingen vd-assistent eller liknande nu och verkar ha mycket att göra redan.

– Sant. Då måste man spendera mer tid på att vara ute och prata med investerarna. Vi ska utöka med en heltidsanställd IR-ansvarig, och så får jag väl delegera mera.

Medtech-vd med hög puls

Ålder: 57.

Bor: I lägenhet i Malmö.

Familj: Två vuxna barn, Max studerar till läkare och Emma är konsult inom hälsosektorn.

Aktuell: Som vd på blodanalysföretaget Cellavision, som byter från First North till Stockholmsbörsen i sommar.

Bakgrund: Civilingenjörsexamen från Linköpings universitet med inriktning på industriell ekonomi.Produktchef vid Viggo i Helsingborg 1979-1984. Produktchef Perstorp Analytical 1984-1991. Marknadschef Hemocue i Ängelholm och Kalifornien 1991-1998. Sedan 1998 vd för Cellavision i Lund.

Övriga uppdrag: Styrelseledamot i börsbolagen Biolin och Aerocrine samt i Lunds universitets holdingbolag LUAB. Rådgivare åt riskkapitalbolaget Sunstone Capital.

Bästa Cellavisionminne: “Det som varit mest avgörande var när vi fick vår första kund 2001, Malmö Universitetssjukhus, de var hjältar! Vi brukar inte köpa champagne, det har vi inte råd med, men då blev det i alla fall mousserande vin.”

Fritid: Springer, cyklar, simmar och åker skidor. Gjorde en halvklassiker förra året.