DISTRIBUTÖRERNA: Mot ny roll

Distributörerna har i flera år haft svårt att växa och nå lönsamhet. Så var också fallet i fjol. Omsättningen i branschen ökade enligt Affärsvärldens undersökning med sju procent medan vinstmarginalen sjönk från två till blott en procent.

Ändå tar distributörerna marknadsandelar av den totala datorförsäljningen. Enligt prognoshuset IT Research ökade distributörernas andel av den totala datormarknaden i Sverige från 34 till 36 procent. Det beror bland annat på en ny trend där distributörerna håller på att ta över mycket av återförsäljarkedjornas hantering av datorer.

Efter flera affärer mellan återförsäljare och distributörer i fjol och i början av det här året är en strukturomvandling på gång när det gäller distributörernas roll och sättet att sälja IT-produkter. Det började med att Ingram Micro i en uppmärksammad affär tog över hanteringen av återförsäljaren IMS datorförsäljning. Ingram Micro tar över administration, distribution fakturering, kundtjänst, hela logistiken med mera.

Levererar direkt

Ett annat exempel är Scribona som gjorde en liknande affär med återförsäljaren Alfaskop tidigare i år. Även PC Lan har ingått ett liknande samarbete med Merkantildata, en stor återförsäljare av datorer. (PC Lan var även inblandade i fjolårets stora affär i branschen där man tog över Manora Data som tidigare ingick i Martinsson-gruppen).

Resultatet är att distributörerna håller på att ta över allt mer av återförsäljarnas roll och börjar leverera datorer direkt till slutkunder. Syftet är uppenbart, för genom att samarbeta med återförsäljarna blir det mindre dubbelarbete. Det blir också en snabbare hantering av datorerna i och med att ett led i kedjan från tillverkare till kund blir överflödigt. Summa summarum är det ett sätt för distributörerna att ta upp kampen mot direkttillverkare, exempelvis Dell, som fortsätter att vinna marknadsandelar bland annat därför att de just är snabba och har korta ledtider.

Men den här strategin är ingen säker väg till succé. Många varnande röster har höjts för distributörernas nya roll. Risken är att deras huvudkunder, alltså återförsäljarna, känner att vissa av deras konkurrenter har närmare kontakt med distributören och får bättre villkor än de själva. I så fall är det snabbt gjort att välja en annan distributör.

Smala nischer

I flera år har det talats om två strategier för att nå lönsamhet som distributör inom IT-området. Antingen måste företaget vara stort – helst ingå i ett globalt företag. Eller så måste distributören vara nischad mot ett smalt område på IT-marknaden.

Bolagens siffror för 1999 i tabellen här intill ger i viss mån en annorlunda bild, nämligen att storlek inte alltid är en säker väg till succé. Svenska Santech Micro Group, SMG, gick ihop med den globala jätten CHS 1998. Det har dock stått Santech dyrt. CHS fick stora ekonomiska problem i fjol vilket också drabbade SMG. Många leverantörer blev oroliga och drog in sina krediter. Det här är en viktig förklaring till SMG:s förlust på 27 miljoner kronor i fjol.

Även Avnet Nortec ingår i en global koncern, som finns i 60 länder, men hade trots det problem i fjol. Förlusten för den svenska delen landade på hela 46 miljoner kronor.

Däremot säger siffrorna i tabellen här intill att distributörer som nischat in sig på något smalt område är framgångsrika. Två snabbväxare som valt den vägen är Secus och Swedeltaco. Secus är koncentrerat på att sälja skrivare och skrivarrelaterade produkter. Swedeltaco (som ingår i den börsnoterade Turnit) har nischat in på olika typer av kablar.