Kunderna återvänder

Hundåren med uppsägningar i stor skala, fallande priser och kunder som kräver manveckor av gratisjobb för att gå med på en affär är över. Enligt Konjunkturinstitutets branschbarometer för organisations- och informationskonsulter under 2004 och 2005 har efterfrågan tagit sig rejält.

Under 2002 uppgav mellan 70 och 80 procent av de tillfrågade företagen att de hade otillräcklig efterfrågan. 2004 hade den andelen nära nog halverats till strax över 40 procent. Under andra kvartalet 2005 var nivån under 40 procent. De bättre tiderna märks inte bara i statistiken, utan också i enskilda bolag. Acandofrontec ökade sitt resultat efter skatt med 62 procent till 21 miljoner kronor. Bolaget tecknade också under 2005 nya, viktiga avtal med Astra Zeneca, Nordea och Volvo.

-Under första halvåret har efterfrågenivån varit stabil, vilket har inneburit god beläggning, säger vd Lars Wollung.
–
Över huvud taget är budskapet från managementfirmorna att de har mycket att göra och behöver fylla på med folk. Bolagen profilannonserar och rekryterar på ett sätt som inte synts till sedan åren kring millennieskiftet.

Branschen har rest sig efter ett par tuffa år. Under 2002 och 2003 gällde det att skära kostnader och anpassa sig till ett bistrare klimat. 2004 blev något bättre. Ändå ökade branschens fakturering bara med en procent. En del företag redovisade intäktsfall av format, bland dem Accenture som minskade sina intäkter med 16 procent, Cap Gemini som tappade 42 procent och Gartner som förlorade 28 procent av sin omsättning. Samtidigt är det viktigt, som alltid, att tolka de aggregerade siffrorna med försiktighet. Exempelvis är en av branschens riktigt stora aktörer, IBM Business Consulting, inte med i sammanställningen eftersom företaget inte särredovisar sin nordiska konsultrörelse.

Inte heller för de företag som hade ett stabilt år så blev 2004 mycket mer än ett mellanår. McKinsey redovisar oförändrad fakturering och Boston Consulting Group, Bearing Point och Booz Allen Hamilton ökade bara med några procent. Branschens veteraner A.T. Kearney och Arthur D. Little (världens äldsta managementfirma) gick däremot rejält på plus. En likartad utveckling märktes i Acandofrontec som har stor slagsida åt it-projekt.

Om man tittar på olika marknadssegment är det uppenbart att bolag med inriktning mot human resources management, som Mercer och Watson Wyatt, går relativt bra. Det är trögare om man säljer finansiella tjänster, vilket Capto Financial Consulting upptäckt.

Över lag kan man konstatera att koncentrationen i branschen fortsätter. Fältet är topptungt. De sju största företagen svarar för hela två tredjedelar av totalfaktureringen på sex miljarder kronor. Övervikten skulle bli än större om siffror hade varit tillgängliga för Bain och IBM Business Consulting. Det finns väsentliga skalfördelar för globala företag när det gäller it, kundbearbetning och resursutnyttjande. De fördelarna blir alltmer uppenbara.

Det är också påtagligt att kvalitetsnamnen i branschen behåller sitt grepp om kunderna. På samma sätt som att ingen datachef på 1960-talet kunde riskera kritik så länge denne gjorde affärer med IBM, så är det riskfritt för dagens företagsledare att kalla in några av de stora, internationella managementkonsultfirmorna. I McKinsey framstår till exempel detta tydligt i och med att redovisade arvoden per anställd är över fyra miljoner kronor.

Nu är förstås 2004 sedan länge historia. Tiderna är nu bättre. Men det är i flera avseenden fortfarande långt kvar till boomåren i slutet av 1990-talet. Den andel av företagen som i KI-barometern anger brist på personal är bara mellan 20 och 30 procent. Det är radikalt mycket lägre än de 55-60 procent som noterades åren 1998 till 2000 men faktiskt också klart under nivån i mitten av 1990-talet (35-40 procent). Försäljningspriserna har dock börjat stiga under 2005, och det är första gången sedan 2000 som det sker.

De strukturella förändringar som skett de senaste åren verkar också ha kommit för att stanna. Uppdragen är kortare. De kräver också mer av konsulterna, vilket innebär att den initiala analysen snabbt måste kunna omsättas i resultat. Det här är en spegling av hårdare konkurrens, liksom av att kunderna blivit skickligare på att köpa in konsulttjänster. Kraven på prestation och resultat syns också i att en del av betalningen allt oftare erläggs genom incitament, det vill säga när det finns dokumenterade resultat.

PÄR ISAKSSON
par.isaksson@affarsvarlden.se