Mellanhanden som kom i kläm

”Vår nisch är Afrika. Nigeria är vår största marknad. Mest handlar det om wellpappråvaror.”

Orden kommer från Jörgen Ohlander, hälftenägare i det lilla pappershandelsföretaget Fortex. Hans kontor i Göteborgsförorten Kullavik är på en gång både välkänt och fruktat hos de stora handelsföretagen inne i staden:

– Det sitter två killar i ett garage och fakturerar flera hundra miljoner kronor per år, heter det från en av konkurrenterna.

Nästan rätt. De är tre personer numer och de sitter inte i ett garage, men det där om pengarna är riktigt. För att nå sådana volymer plockar de upp smulorna efter de stora handelshus som de senaste åren har ändrat kurs.

Ta Sveriges sedan länge mest kända handelshus, Antonia Ax:son Johnson-gruppens International AB, som exempel. För tio år sedan var den gängse benämningen på bolagets verksamhet just handelshus. Så icke längre. Finansdirektören Lars Brehmer konstaterar att företaget ändrat inriktning.

– Vi har utvecklats till en distributör och grossist. Vi är mer lika börsnoterade OEM och Addtech, konstaterar Lars Brehmer.

Eller jämför med Sveriges största och snabbt växande fristående handelsföretag i skogsbranschen, personalägda Cellmark, med en omsättning på över 11 miljarder kronor. Bolaget har de senaste åren slukat flera utländska agenter och skogshandelsföretag samt ett par mindre handelshus på västkusten, Gothia Paper och Larsson Paper, i en accelererande strukturomvandling. Vd Hans Kling vill ändå inte se det egna bolaget som ett handelshus.

– Vi är producenternas utsträckta hand, så våra säljare knackar på hos grossister och säljer till exempel papper, men vi gör mer än så. Vi står för marknadsföring, logistiktjänster och finansiella tjänster, finansiering och försäkring, säger vd Hans Kling.

Flera av konkurrenterna i de gamla handelshusen har det motigt.
Det gäller till exempel det lilla familjeägda handelshuset Th Brunius, också på västkusten. På fyra år har försäljningen nästan halverats till drygt en halv miljard kronor samtidigt som personalen har minskat med en tredjedel. I fjol gick bolaget med förlust.

Ett annat exempel är familjeimperiet Elof Hansson, det företag som brukar pekas ut som störst i branschen och som har över 500 anställda. Bolaget har enorma upparbetade vinster på botten av skattkistan, totalt ungefär 500 miljoner kronor, men en genomgång av de senaste årsrapporterna visar att bolaget verkar ha sin storhetstid bakom sig.

Affärsvolymen för tio år sedan var cirka sex miljarder kronor, ungefär som i dag, samtidigt som handeln i världen har ökat mer än någonsin tidigare. Resultatet har backat de senaste två åren och halverades till cirka 65 miljoner kronor under fjolåret. Fjolårsvinsten var därmed den lägsta sedan 1999.

Varför stagnerar försäljningen? De svängiga massapriserna och den svaga dollarn är ett par förklaringar till den dåliga utvecklingen de senaste åren. Elof Hansson och andra kan bli sittande med osålda lager, och med snabbt föränderliga priser och valutor riskerar bolagen lagerförluster.

Men den viktigaste förklaringen är en annan. Handelshusen trängs från två håll: uppifrån av de egna leverantörerna, ner-ifrån av bolag som nischar in sig på vissa mindre områden.
Det betyder, förvånande nog, att den ökande världshandeln i globaliseringens kölvatten, plus 72 procent under de senaste tio åren, har utvecklats inte till en möjlighet, utan till ett problem. Accelererande handel tar nya vägar och inte minst tillgången på pris- och kvalitetsuppgifter över internet har under de senaste åren gjort det betydligt mycket lättare för både säljare och köpare att själva komma fram till en affär. Då behöver de heller inte blanda in en mellanhand som ska skära emellan.

Samtidigt växer de stora spelarna, tillverkarna av både maskiner och skogsprodukter, i snabb takt. De skaffar sig alltmer globala ambitioner och får, som en följd därav, alltmer finmaskiga försäljningsnät.

– Vi lever ju i en tid av ökande konkurrens och i en tid av ökande transparens. Det blir därmed svårare och svårare för en mellanhand att motivera sin existens. Varje led i affärskedjan måste motivera sin existens och bidra med sin funktionalitet, säger Hans Kling vid Cellmark.

Liknade resonemang kommer från Jörgen Ohlander, en av de två ägarna till Fortex. Med 30 år i handelsbranschen har han hunnit jobba både på Elof Hansson och Ekman & Co. Utvecklingen rycker inte undan mattan för handelshusen men de förlorar gradvis sitt informationsövertag.

– Och samtidigt har tillverkarna vuxit med åren och flyttat fram sina positioner. För inte så länge sedan var det ibland så att de svenska handelshusen sålde massa mellan svenska pappersbolag och var agenter i Västeuropa. Ekman var till exempel agent för den västeuropeiska marknaden åt Holmens pappersbruk till mitten av 1970-talet. Otänkbart i dag, säger Ohlander.

Handelshusens strategi blir en ständig jakt på att knyta nya leverantörer till sig och att försöka finna nya kundgrupper på marknader som håller på att växa till sig. Alternativet är att diversifiera sig.

– Vi har valt Afrika och Mellanöstern och arbetar överlag på relativt små och besvärliga marknader. Att sälja papper på till exempel Nigeria tar för mycket tid och resurser för de stora pappersbolagen. Vi är i stället en mycket kostnadseffektiv kanal för dem. Och där är vi betydligt mer effektiva än till exempel Elof Hansson, säger Jörgen Ohlander.HANDELSHUSENS HISTORIA
Handelshusen etablerades under 1200-talet i Europa. Köpmän slog sig samman i nätverk och vågade lita på varandra och på andra köpmäns ekonomiska utfästelser. I Sverige utvecklades de första handelshusen på 1600-talet. Under industrialiseringen i Sverige specialiserade sig industrialisterna på att bygga företag och handelshusen på att exportera varor och importera förnödenheter.
Dagens största handelshus är japanska, bland andra Mitsubishi och Marubeni.Sveriges sista handelshus: ”Vi överlever”

När andra handelsföretag försöker lägga bort beteckningen gör familjeföretaget Elof Hansson tvärtom. Håller fast vid ordet handelshus så mycket det går.

Elof Hansson går mot ännu ett mellanår. Företaget är beroende av sitt största affärsområde, försäljning av massa, papper och sågade trävaror. Där ökar försäljningen i år, men låga massapriser gör att lönsamheten pressas. Det betyder att bolaget kan vara på väg mot ett sjätte år i rad med fallande vinster. Mest lönsam just nu är verksamheten i affärsområdet industrier, som bland annat samlar försäljning och samordning av hela projekt.
– Vi har det senaste året haft samordningsansvar för uppdateringen av det vietnamesiska pappersbruket Bai Bang och vi har, enligt vår kunds önskan, plockat ihop ett mindre pappersbruk i Turkmenistan, säger Niclas Eklund, talesman för Elof Hansson AB.
Två av bolagen i sammanställningen här intill, Ekman & Co och Elof Hansson, kallar sig själva handelshus men Niclas Eklunds uppfattning är att hans företag i praktiken är det enda kvarvarande svenska handelshuset.
– Cellmark, Korimpeks och Ekman & Co sysslar mest med ett område, skogsprodukter. Vi har tre affärsområden, konstaterar Niclas Eklund.

Är det bra att vara det sista handelshuset?
– Konjunkturcyklerna brukar inte sammanfalla. Det har historien utvisat. Sedan i framtiden får vi se vad som händer, konstaterar han.
Branschens död spåddes senast i samband med internetutvecklingen för fem år sedan. Men talet om att handelshusen skulle vara på väg att dö ger han inte mycket för:
– Det blev inte riktigt som folk trodde. Det är ingen av sajterna inom skog och papper som har slagit riktigt. Men däremot tar handeln nya vägar. När det gäller massa har det dykt upp stora leverantörer från Sydeuropa och Sydostasien de senaste åren.
Niclas Eklund är övertygad om att handelshusen har en framtid:
– Det handlar om att erbjuda nya mervärden. De senaste åren har vi blivit vassa på att utöka tjänsteutbudet med till exempel riskhantering, både kreditrisker och politiska risker, och finansiering. Mellanhänderna kommer att överleva, säger han.