Netcom: Jarnheimer börjar om från början

“Aitt bygga kundstock är det mest effektiva vi kan göra för aktieägarna, och det är precis vad vi nu gör. Nu skaffar vi oss varumärke och kundbas och sedan ska vi successivt börja tjäna pengar.”

Netcoms VD Lars-Johan Jarnheimers strategiförklaring är kort och koncis och även om köpet av den pan-europeiska fastnätsoperatören SEC skakat om både bolaget och aktiekursen tvekar inte Jarnheimer om färdriktningen. Förlusterna i SEC måste få fortsätta om kundmassan ska öka. Vinstkramande institutioner får snällt vänta på utdelningen i några år till.

“Här gäller det att våga”

“Visst har risken i bolaget ökat, men vi har levt med stor risk tidigare. Vi har sådana oerhörda möjligheter nu. Om man inte vågar ta de här stegen, då ska man nog göra något annat än att vara i den här branschen. Här gäller det att våga”, säger han.

Ett steg Jarnheimer själv tog för ett tag sedan var att flytta ledningen från Kinnevikimperiets hus på Skeppsbron i Stockholm. Mjuka mattor och brittiska läderfåtöljer har bytts ut mot mera normal svensk kontorsinredning i Philips gamla fabrik i Kista. Visserligen är hans VD-bås större än andras, men han sitter likväl i samma kontorslandskap som resten av personalen. Det är viktigt att vara nära både kunden och personalen.

“Så länge man vet vad kunden vill ha och vet i alla fall något om var efterfrågan tar vägen så grejar man det mesta.”

Trots köpet av SEC för runt 28 miljarder kronor så finns Netcoms tyngdpunkt när det gäller både omsättning och framför allt vinst fortfarande i Skandinavien. Så lär det också förbli under i alla fall de närmaste fem åren. Vinsterna från mobiltelefonin och fastnätstjänsterna ska subventionera ett hejdlöst kundknyckande nere på kontinenten. Tanken är att kunderna är som lättast att rekrytera när avregleringen i ett land är av relativt färskt datum och de gamla telemonopolen yrvaket försöker anpassa sig till en ny verklighet.

Lockar med låga priser

Hittills har det fungerat. Trots att SEC startade för bara två år sedan har bolaget redan över fem miljoner fastnätskunder runt om i Europa. Bara i Frankrike har Tele2, som är det varumärke som används tvärsöver Europa, runt två miljoner kunder eller fem procent av marknaden. Det gör Tele2 till den näst största fastnätsoperatören i Frankrike.

Strategin har varit att gissla de gamla monopolen med låga priser. Enligt Jarnheimer är Tele2 prisledande på nästan alla marknader och ska så förbli.Men smakar det, så kostar det. Bara under det tredje kvartalet i år förlorade SEC över 1,1 miljard kronor på en omsättning om en och en halv miljard kronor. För helåret i år räknar Affärsvärlden med att SEC genererar en förlust på 3,1 miljarder kronor, vilket innebär att förlusten sista kvartalet i år ligger på samma nivå som för tredje kvartalet. SEC är konsoliderat i Netcom från den första oktober 2000.

För Netcom går det emellertid bättre. Antalet nya abonnenter hos mobiloperatören Comviq, som är Netcoms vinstmotor, var tredje kvartalet större än vad de flesta hade hoppats på. Antalet mobilkunder närmade sig två miljoner, vilket är dubbelt så många som trean på den svenska marknaden, Europolitan. Dessutom fanns positiva signaler i både intäkten per mobilkund och andelen kontraktskunder under tredje kvartalet. Fastnätsverksamheten i Tele2 i Sverige, Danmark och Norge ger också resultatbidrag, även om marginalerna är pressade.

Skandinavien är modellen

I Skandinavien verkar det alltså som om Netcom kan se fram emot rätt hyggliga vinster de närmaste åren. Men nu är det expansion i Europa som gäller, både för fastnätstelefoni och mobiltelefoni.

“Nästa steg är att göra ett större avtryck på Europakartan, få stordriftsfördelar och skapa ett gemensamt varumärke för hela Europa, vilket är helt unikt”, säger Jarnheimer.

Fastnätstelefonin i de skandinaviska länderna står som modell för den fortsatta expansionen av Tele2 i Europa. Det betyder att en landmarknad bör vara lönsam efter tre år. Genom att samköra produkt- och systemutveckling och viss marknadsföring tror Netcom också att effektiviteten kan höjas med mellan fem och sju procent. Bruttomarginalerna för Tele2 ute i Europa är både varierande och osäkra. Netcom är samtidigt väldigt utlämnat åt de olika nationella myndigheterna, som ska övervaka avregleringen av telemarknaden. Men Jarnheimer tror ändå på en bruttomarginal runt 20 procent i det lite längre perspektivet. Ännu har dock ingen marknad utanför Skandinavien nått lönsamhet.

Det här vet Netcom, men möjligheten att få en fastnätskund att också bli mobilkund gör satsningen intressant ändå. Strategin går ut på att etablera sig som mobiloperatör på de marknader där företaget erbjuder fast telefoni för att på så sätt öka både intäkten per kund och effektiviteten. Det mest aptitliga för Netcom är att bli vad som kallas virtuell operatör, MVNO, vilket kan liknas vid en operatör som sköter det mesta själv, men hyr kapacitet i ett mobilnät, alltså ungefär som det går till inom fastnätstelefoni i dag. En annan variant är att bli återförsäljare av mobiltelefonitjänster, men här är vinstpotentialen mindre.

Netcom är i dag MVNO på Sonofons nät i Danmark. EU har bestämt att alla operatörer från och med nästa år måste tillåta virtuella operatörer att operera på deras nät på marknadsmässiga villkor. Enligt Netcom för bolaget förhandlingar på de flesta marknader. Innan året är slut är ambitionen att tre kontrakt ska ha skrivits under.

Bra resultat från Schweiz och Norge

I Norge och Schweiz är Netcom återförsäljare av mobiltelefoni, och om utvecklingen där är något att gå efter lär Netcom i alla fall inte ha problem att rekrytera mobilkunder. I Schweiz har tio procent av fastnätskunderna nappat på erbjudandet om mobiltelefoni och i Norge har Netcom fått 20.000 mobilkunder på tre månader.

I Sverige har Netcom lyckats öka andelen fastnätskunder som också är mobilkunder från 15 procent till 40 procent på ett par år. Detta trots att en svensk kund fortfarande inte kan få allt på en faktura, vilket visat vara den avgörande faktorn, förutom priset, på andra ställen.

Strategin på mobilsidan är, liksom för den fasta telefonin, att vara prisledande, vilket givetvis pressar marginalerna. Netcom kan dock använda en del av infrastrukturen för den fasta telefonin såsom växlar, kopplingspunkter till telenätet och faktureringsrutiner, vilket ger ett försteg gentemot helt nya operatörer.

Att Netcoms mobilkunder runt om i Europa räknas i miljoner om några år är alls inte osannolikt. Men det är inte det samma som att verksamheten blir lönsam.

I förra veckan fick Tele2 en av fyra norska licenser för den tredje generationens mobilnät, som ska skänka mobiltelefonerna snabba internetkopplingar. Licensen läggs till en i Finland, och mycket talar för att Netcom också får en licens i Sverige.

Finansieringen av utbyggnaden av 3G-näten är i princip ordnad och totalt kan det röra sig om uppåt 20 miljarder kronor, men med partners kan investeringen minskas. Satsningen ökar dock risken i bolaget än mer, eftersom ingen i dag egentligen vet hur stor efterfrågan på internettjänster i mobiltelefonen egentligen blir eller om fyra nät i Norge och lika många i Sverige verkligen behövs.

Schizofrent beteende

Att som Netcom satsa på nya nät i Skandinavien och samtidigt hylla investeringar i kundbaser snarare än i infrastruktur och dessutom vilja fungera som virtuell operatör i övriga Europa verkar schizofrent och det erkänner också Jarnheimer.

Det finns å andra sidan en del som talar för beteendet. I Norden finns redan en kundbas som kan utnyttjas, samtidigt som licenserna i både Norge, Finland och eventuellt Sverige blir i stort sett gratis.

“I de länder som delar ut licenserna med skönhetstävling tror vi att vi kan få hyfsad lönsamhet”, säger Jarnheimer, som annars är skeptisk till möjligheterna att få ekonomi i infrastrukturinvesteringar.

En mycket intressant möjlighet som öppnar sig för Netcom med en 3G-licens i Sverige är att på allvar kunna ta upp kampen med Telia om kundernas abonnemangsavgifter. I dag äger Telia den sista biten koppartråd in i de svenska hushållen, och även om det efter årsskiftet står andra operatörer fritt att köpa loss den så avskräcker priset.

Oberoende av Telia

Enligt Jarnheimer vill Telia ha 360 kronor per kvartal och kund, trots att Telia självt bara tar ut 350 kronor per kvartal i fast avgift. Vad Netcom i stället har tänkt sig att göra är att hoppa över den sista biten koppartråd med hjälp av 3G-nätet. Kunderna kommer ut på det fasta telenätet via en närbelägen basstation i stället för genom Telias koppartråd. På så vis kan Netcom börja attackera en marknad värd nio miljarder per år. Jarnheimer talar om att Netcom kanske skulle kunna erbjuda en kvartalsavgift på runt 250 kronor. Fördelen för Netcom, förutom intäkten, är att bolaget får än större kontroll över kunden samtidigt som den rörliga avgiften till Telia skulle minska.Ett ytterligare skäl att sänka åtskilliga miljarder i skandinaviska mobilnät är att de kan fungera som valuta i förhandlingsspelet om MVNO-avtal ute i Europa. I utbyte mot ett avtal som virtuell operatör och ett antal nummer från, till exempel, France Telecom i dess UMTS- eller GSM-nät kan Netcom då erbjuda samma sak i Sverige, eller ännu bättre för merparten av den nordiska marknaden.

“Vår licens är en murbräcka för att komma in på UMTS i Europa, på så sätt vill vi för allt smör i Småland få en licens (i Sverige)”, säger Jarnheimer, som vägrar att spekulera i vad som händer om Netcom inte får en svensk licens. Post- och telestyrelsen avslöjar vilka som får de svenska licenserna lördagen den 16 december.