De riktigt stora affärerna

När kontrakten handlar om mångmiljonbelopp – eller miljarder – då ställs helt andra krav på säljarna. Bokpodden gästas av Johan Åberg, som skrivit ”Megadeals” .

Att sälja till företag, det som brukar kallas B2B, business-to-business, ställer andra krav än att kränga mirakeltrasor till konsumenter. Men de verkliga stora pengarna finns i segmentet ”megadeals”, jätteaffärer. Här handlar det om kontrakt på 10 miljoner dollar eller mer. Men för att lyckas krävs helt andra tekniker än de vanliga. Säljarna som gör dessa jätteaffärer lägger månader eller år på varje kund. Och de hör ofta till bolagens absolut bäst betalda medarbetare.

Bokpodden avsnitt: 35

Veckans gäst: Johan Åberg, grundare och vd till B2B-byrån Next State och en av författarna till boken ”Megadeals”.

Veckans bok: ”Megadeals” av Johan Åberg och Christopher Engman.

Utgiven: 2019.

Antal sidor: 256.

Programledare: Erika Eliasson, vvd på Lendify och Erik Wahlin, journalist.

Fakta om Bokpodden: Bakom Bokpodden står Affärsvärlden och Lendify. Varannan fredag morgon publiceras ett nytt avsnitt, och finns att lyssna på Affarsvarlden.se och alla större poddplattformar inklusive Spotify och Apple.

Om detta handlar Bokpodden avsnitt 35 som gästades av Johan Åberg, som skrivit boken ”Megadeals” tillsammans med Christopher Engman.

“Att skriva en sådan här bok är väldigt, väldigt mycket jobb. Christopher och jag bedrev ett forskningsprojekt i två och ett halvt år, och hade en forskare anställd i nio månader”, säger Johan Åberg om boken som också blev internationellt uppmärksammad när den kom i fjol.

Författarna träffades på en konferens, där Johan Åberg gick fram och berättade att han tyckte att hemsidan för bolaget Christopher Engman drev var usel. Engman har tidigare berättat i Affärsvärldens podd att han tänkte att ”antingen är den här killen galen, brilliant eller båda två”.

En megadeal enligt författarnas definition innebär stor risk, hög komplexitet och stora belopp.

“För ett litet företag är en megadeal så klart mindre summor än för ett stort företag, men annars är logiken densamma.”

Ett stålverk kan köpa in råvaror för enorma summor utan att det är en megadeal, i och med att det inte längre är en komplex affär, utan en löpande rutin som nära nog kan vara automatiserad. När samma företag ska byta ekonomisystem däremot, då ökar risken, komplexiteten och förändringskraven hos köparen. Det kan vara en megadeal för säljaren som verkligen måste förstå vart den köpande organisationen är på väg och vad hur de strategiska målen ser ut. Vanliga informationsvägar är därför ofta inte tillräckliga som underlag för att vinna affären.

Komplexiteten gör att en mängd personer hos den potentiella kunden måste stå bakom valet. Den formella beslutsfattaren kan vara av sekundär betydelse jämfört med vad andra intressenter hos köparen anser. Samtidigt är det värt besväret om man vinner affären.

“Efter M&A är det inom megadeals de riktigt stora pengarna finns”, säger Johan Åberg.

 

    Annonstorget Premium i samarbete med King Street Media Annonsera här