Visst kan du få andra att göra som du vill

<p>Smicker: Du som har så bra åsikter borde läsa den här artikeln för att få ut dem bättre. Hot: Alternativet är att du kommer att bli lurad. Skuldkänslor: Dessutom tog det rätt lång tid att skriva den. </p> <p> Det är inte så svårt att få andra att göra som man vill, om det gäller sådant som att läsa en text eller hänga med på bio. De flesta använder, mer eller mindre medvetet, smicker och förtäckta små hot för vardaglig påverkan. </p> <p>Affärsvärldens reporter till exempel, som en bit in i intervjun inser att mötet med Henrik Fexeus inletts på ett närmast perfekt sätt: “Själv har jag tyvärr inte sett något av dina teveprogram, men många av mina kompisar säger att de är så fantastiskt bra och en som jag känner pratar jämt om dina experiment.”</p> <p>- Man ska alltid smickra folk, få dem att känna sig smarta. Genom att säga något som den andra personen håller med om får du över den andra personen på din planhalva. Om jag tycker att du har en bra åsikt i en fråga så kan jag nog förutsätta att vi är överens i andra frågor också, säger Henrik Fexeus, författare till När du gör som jag vill som kommer ut i oktober. </p> <p>Lite smicker hör alltså till grundkursen i påverkan. När det gäller att driva igenom kontroversiella beslut krävs mer sofistikerade metoder. Många känner vi igen från reklamslogans, från politikernas retorik och från spelet i våra privata relationer. Och givetvis från våra arbetsplatser. Då handlar det inte nödvändigtvis om sådan påverkan som är lätt att identifiera, sådant som sker på formella beslutsmöten där argument punktas upp på power point innan det är dags att rösta. Det är de subtila sätten att påverka som oftast är de mest effektiva. </p> <p>Många anser att det är rationella och objektiva skäl som styr dem att till exempel helt byta åsikt i en viss fråga. Men i själva verket är det, enligt Henrik Fexeus, precis tvärtom. Känslan styr, i nästan alla lägen. </p> <p>- Den som presenterar alla fakta förlorar, den som berör folks känslor vinner.</p> <p>Därför är till exempel skuldkänslor, eller viljan att återgälda, en stark påverkansfaktor. Om du provsmakat en ny slags röra i en matbutik kanske du gått på just den. </p> <p>- De bjuder inte för att du ska få veta hur god den är, utan för att ge dig dåligt samvete, och en känsla av att vilja ge tillbaka genom att köpa produkten. </p> <p>Ibland är det bråttom att komma till ett beslut. Då kan skräcken för att det snart är för sent sätta fart på den mest obeslutsamme. På samma sätt som konsumenter triggas att köpa en viss mobiltelefon för att den reas ut, men bara just denna vecka, måste folk pressas att bestämma sig för att gå med på en omorganisation på jobbet. </p> <p>- En av de värsta saker vi människor vet är att inte längre ha något alternativ. Genom att göra klart att vi måste göra det här nu, och visa att det faktiskt ännu finns valmöjligheter, åtminstone i teorin, är det lättare att få igenom ett beslut. </p> <p>- Den chef som vill få igenom ett beslut snabbt måste göra klart att det handlar om ett tidsbegränsat erbjudande. Vi måste göra det här nu! Nästa vecka kan vi inte längre välja…</p> <p>Extra press blir det genom att grunda med en annan – mycket jobbigare – fråga före den man egentligen vill ställa. </p> <p>- Kan jag få låna 5 000 kronor? Nehej, men hundra spänn då? </p> <p>Ändå inte framme vid beslut? Få folk att gå med på något enkelt, någon handling eller ett medgivande som känns ofarligt och nästan går av bara farten. Som att möblera om. När det är gjort kan man ju nästan säga att den stora omorganisationen på företaget inletts. </p> <p>- Om folk känner att man redan gått med på något kan man inte gärna backa nu. </p> <p>Den här tekniken ligger nära den som leder motståndaren in på ja-sägarspåret. Bland telefonsäljare var den så kallade bredda ja-porten ett viktigt verktyg för några år sedan. “Är det NN jag talar med?”. “Det verkar som du varit kund hos oss, stämmer det?” “Nu vill vi tacka genom att ge dig en present, det låter väl bra?”</p> <p>Sedan är det öppet mål att få in en tillsvidareprenumeration på strumpor eller vad det nu gäller. Eller att sätta i gång att omorganisera – efter att medarbetarna just hållit med om att det vore bra att få bättre struktur på arbetet. </p> <p>Och när vi ändå är inne på telefonförsäljning. Att ge belöningar, premier, är ett givet sätt att styra folk. I samband med en omorganisering kan man erbjuda chans till befordran, eller bara något så banalt som nya kontorsmöbler. Det hänger ihop med principen om återgäldning men också med att det är svårt att påverka någon som inte tycker om dig. Som Henrik Fexeus skriver i sin bok: “Ju mer du tycker om någon, desto mer låter du den personen påverka dig. Så om jag vill påverka någon måste jag först se till att bli omtyckt. Det motsatta gäller också: Vi lyssnar inte på dem vi inte tycker om.” </p> <p>Låter man dessutom motparten få en känsla av att det är han eller hon som styr blir det lättare att ta kommandot när det verkligen gäller. </p> <p>- Det är bra att ge folk en massa val i bagatellartade frågor, vilket skrivbordsunderlägg vill ni ha, när ska vi hålla våra möten? Det ger en känsla av att kunna påverka. </p> <p>Den som vill övertala en person har bra hjälp av att dra in något eller någon som är en auktoritet för just honom eller henne, säger Henrik Fexeus. Visa statistik med förtroendeingivande staplar från SCB är ett sätt. Att referera till en känd person ett annat – som Jack Welch, ledarsskapsgurun, brukar säga: “Styr din framtid, annars gör någon annan det.” </p> <p>- I stället för att säga “jag tycker” säg “jag talade med en organisationsexpert som sa att…”</p> <p>Vi gillar auktoriteter för att de påminner oss om våra första förebilder, mamma och pappa. Lika grundläggande är känslan av att inte vilja vara utanför. Ett riktigt lågt knep för att få över någon motsträvig person är just utfrysningsmetoden. </p> <p>- Hot om att stöta ut en person som tycker annorlunda är extra effektivt i kombination med kärleksbudskapet. Om du går med på det här så får du vara med oss och vi älskar dig, det är ju grunden i alla sekter. </p> <p>Säg nu att motståndaren vacklar ordentligt. Det är mest en tidsfråga innan han eller hon gör som du vill. Då är det dags att vrida ett varv till. Att få folk att övertyga sig själva. </p> <p>- Uppmana dem till att skriva ned allt som är dåligt med förslaget, eller spela rollspel för att visa och bemöta motargumenten. Då får man fram alla motargument och kan slå ned dem utan att det blir prestigeförlust för någon. </p> <p>- Då kan man få folk att försvara idéer som de tidigare varit negativa till. </p> <p>När Henrik Fexeus berättat i två timmar om hur man påverkar andra för att få som man vill, säger han att han inte gillar folk som manipulerar. I själva verket är boken till för att hindra människor från att bli lurade eller övertalade att tycka sådant de egentligen inte skulle tycka. Genom att visa teknikerna vill han göra det möjligt att slå hål på orättfärdig påverkan. </p> <p>- Enda sättet att bryta påverkan är att avslöja tekniken bakom, säger Henrik Fexeus. Han menar att den som känner sig manipulerad kan visa de andra i gruppen hur deras åsikt har förändrats steg för steg, samtidigt som ingenting i sak har förändrats. </p> <p>Henrik Fexeus kallar sin förra bok, Att läsa tankar, för “den goda boken” och den nya, När du gör som jag vill, för “den onda boken”. Ändå hoppas han att den inte hjälper någon att luras. </p> <p>- Om du måste använda dig av de här teknikerna för att övertala andra kanske du borde se över ditt budskap. </p> <p>__________________________________________________________________</p> <p><b>Kris ledde till tankeläsning</b></p> <p>Henrik Fexeus nya bok “När du gör som jag vill” handlar om tekniker för att påverka andra.</p> <p>Den är en uppföljare till boken “Konsten att läsa tankar” och SVT-serien Hjärnstorm där Henrik Fexeus gör “psykologiska experiment” med manipulation och grupptryck som teman. </p></p> <p><p><b>Hur kom du på att du skulle bli tankeläsare?</b></p> <p>- Jag hade en livskris 2004, den fick mig att inse att jag hade målat pusselbitar men dittills inte sett mönstret. Jag hade jobbat med underhållning, som trollkarl och amatörskådespelare och med marknadsföring. När jag började föreläsa om tankeläsning blev det väldigt stor efterfrågan. </p></p> <p><p><b>Derren Brown i Storbritannien och du här i Sverige. Varför är tankeläsning och hypnos stort nu?</b></p> <p>- Det finns ett intresse för att förstå hur vi påverkas, det beror nog på att vi börjar fatta att reklam inte skulle finnas om den inte påverkade oss. Det där har 80-talister och yngre fattat, de har knäckt koden, men vi som är äldre är fortfarande i chock. </p></p> <p><p><b>Genomskådar du alla som försöker påverka dig?</b></p> <p>- Nej, jag är en lika stor sucker som alla andra. Nästan, i alla fall.</p>